EP5/7 : El camino hacia el éxito en el desarrollo de una solución AgTech

Escrito por Guillaumot Maxence

Creación de una red de distribución de éxito para maquinaria AgTech: Estrategias para una asociación eficaz

En AgTech, tener un producto innovador es sólo una parte de la ecuación: una distribución eficaz es esencial para llevar ese producto a los agricultores que lo necesitan. Para los fabricantes de maquinaria agrícola, crear una red de distribución fiable significa seleccionar socios que conozcan las prácticas agrícolas locales, puedan ofrecer asistencia de alta calidad y estén motivados para impulsar la adopción del producto. En este episodio, nos sumergiremos en las estrategias para crear una red de distribución que no sólo llegue a los mercados adecuados, sino que también establezca relaciones duraderas con los clientes. Desde la elección de socios cualificados hasta la creación de esfuerzos de marketing localizados, esta guía ayudará a las empresas AgTech a construir una red de distribución que impulse el crecimiento y el valor en el sector agrícola.

👀 Episodio anterior (Episodio 4/7): ¡MAXIMICE EL RETORNO DE LA INVERSIÓN (ROI) DE SUS SOLUCIONES AGTECH !

Acerca del mercado AgTech

Fundada en 2022, AgTech Market se especializa en salvar la brecha entre la innovación agrícola y la aplicación en el mundo real. Ayudamos a los fabricantes de maquinaria agrícola a adaptarse a la evolución de las tendencias AgTech proporcionando apoyo personalizado, desde el análisis de mercado hasta el desarrollo de productos y estrategias de salida al mercado. Nuestra misión es hacer que las soluciones AgTech sean accesibles y eficaces, impulsando la adopción de tecnologías que realmente satisfagan las necesidades de agricultores y fabricantes por igual. Descubra cómo AgTech Market puede ayudarle.

Los retos de la ampliación sin la red de distribución adecuada

En mi anterior experiencia de trabajo con la robótica AgTech, fui testigo directo de los retos de ampliar un producto innovador sin una red de distribución bien estructurada.

🔍 Venta directa: Esfuerzo elevado, costes elevados

Al principio, gestionábamos casi todas nuestras demostraciones y ventas directamente, lo que requería una inmensa cantidad de tiempo y recursos. Durante el tiempo que ocupé este puesto, realicé personalmente más de 50 demostraciones, generé cientos de clientes potenciales y gestioné todo el proceso de venta de principio a fin. Este enfoque directo nos permitió recabar rápidamente valiosos comentarios de los clientes sobre el producto, una prioridad durante la fase piloto. Para un producto innovador, mantenerse cerca de los primeros usuarios es esencial para garantizar mejoras rápidas.

🌍 Retos del apoyo directo a medida que crecen las ventas

A medida que nuestro producto ganaba adeptos, la gestión de las ventas directas y la asistencia técnica se convertían en un reto cada vez mayor. Con entre 10 y 30 máquinas repartidas por Francia y el resto del mundo, nos vimos rápidamente desbordados, gestionando técnicos de asistencia, mantenimiento e intervenciones in situ. La agricultura exige una asistencia inmediata: cuandollega la temporada, el tiempo de inactividad no es una opción, lo que nos obligaa mantener un servicio de atención al cliente 24 horas al día, 7 días a la semana, y a responder a los problemas en cualquier momento.

Aunque este enfoque directo nos permitió estar cerca de nuestros usuarios y recabar valiosas opiniones durante las primeras fases, las exigencias de tiempo, recursos y capacidad de servicio lo hicieron insostenible a largo plazo. La necesidad de un servicio de atención al cliente constante , mantenimiento y respuesta rápida era evidente, pero gestionar estas demandas a gran escala se convirtió rápidamente en algo poco práctico y costoso, lo que subrayaba la necesidad de contar con una red de distribución bien respaldada para lograr un crecimiento sostenible.

🤝 Limitaciones de la pareja: El riesgo del ajuste incorrecto

En aquella época, trabajábamos con una amplia variedad de distribuidores: concesionarios de tractores, cooperativas agrícolas especializadas en insumos y asesoramiento, y pequeños fabricantes centrados en la tecnología o proveedores especializados en actividades como el deshierbe. A pesar de esta red tan diversa, muchos de estos socios tenían dificultades para seguir el ritmo. Algunos carecían de los conocimientos técnicos necesarios para prestar un apoyo eficaz a los robots, mientras que otros se inclinaban más por dar prioridad a los productos de mayor volumen. Después de todo, una sola venta de robots requería docenas de demostraciones y asistencia técnica continua, mientras que la venta de un tractor podía requerir sólo unas pocas llamadas.

En cada caso, teníamos que asistir continuamente a las demostraciones, impartir formación (a los agricultores y al equipo de concesionarios) y gestionar las actualizaciones nosotros mismos, lo que aumentaba considerablemente nuestra carga de trabajo. Aunque estos socios aportaban la ventaja de pagar las máquinas por adelantado y ponernos en contacto con los agricultores locales, seguíamos encargándonos de la mayor parte de las operaciones -desdelas demostraciones hasta las actualizaciones- como si gestionáramos las ventas directamente. Esta experiencia puso de relieve la importancia de encontrar los socios de distribución adecuados que no sólo aporten conexiones locales, sino que también puedan asumir su parte de responsabilidades técnicas y comerciales.

🏆 La importancia de una red de distribución fuerte y selectiva

Nuestra experiencia ha puesto claramente de relieve la necesidad de una red de distribución sólida y cuidadosamente seleccionada, especialmente en el sector AgTech, en el que es mucho lo que está en juego. Los distribuidores desempeñan un papel fundamental como intermediarios entre el agricultor y el fabricante, ofreciendo no sólo ventas, sino un apoyo y una formación vitales. En la agricultura, la introducción de nuevas tecnologías va más allá de la mera entrega de un producto; requiere guiar a los agricultores hacia nuevos procesos y formas de trabajar, ayudándoles a aprovechar plenamente las ventajas de la innovación.

Los distribuidores de AgTech deben comprender tanto las complejidades técnicas como los retos diarios de los agricultores para salvar eficazmente las distancias. Este enfoque garantiza que ambos socios compartan objetivos a largo plazo, ya que el desarrollo y la ampliación de nuevas tecnologías suelen requerir paciencia y apoyo continuo. Una red sólida de socios comprometidos no sólo amplifica los esfuerzos de venta, sino que también establece la confianza y la continuidad necesarias para crear una base de clientes leales, lo que convierte a los distribuidores en indispensables para el crecimiento y el éxito duradero de las soluciones de tecnología agrícola.

Thinking about entering the French or European market ? We might be your best partner !

Entrar en el mercado agrícola francés o europeo puede ser una gran oportunidad para las empresas AgTech. Sin embargo, también conlleva verdaderos retos: comprender los diversos sistemas agrícolas, identificar a los socios adecuados y demostrar el valor de su solución sobre el terreno.
AgTech Market ofrece perspectivas de mercado y apoyo a la comercialización adaptados a las tecnologías agrícolas que desean establecerse en Francia y Europa.

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Estrategias clave para crear una red de distribución eficaz

En esta sección se darán consejos prácticos a los fabricantes de AgTech para desarrollar una sólida red de distribución, que abarcará puntos como:

  • Elegir a los socios de distribución adecuados: Destaque la importancia de asociarse con distribuidores que conozcan el mercado local, hayan establecido relaciones con clientes potenciales y conozcan bien la tecnología agrícola. Comente factores como el alcance geográfico, la reputación y la experiencia en asistencia posventa.

  • Formación y apoyo a los distribuidores: Detallar cómo los fabricantes de AgTech deberían equipar a los distribuidores con una formación exhaustiva sobre el producto, recursos técnicos y actualizaciones periódicas. Un distribuidor bien informado es más capaz de demostrar el valor del producto, gestionar las instalaciones y resolver cualquier problema que pueda surgir.

  • Mantener canales de comunicación sólidos: Explique la importancia de la comunicación continua con los distribuidores para mantenerlos al tanto de los últimos desarrollos de productos, técnicas de resolución de problemas y mejores prácticas. Los intercambios regulares de información también pueden revelar información valiosa sobre las necesidades de los clientes y las posibles mejoras de los productos.

  • Aplicación de incentivos para la excelencia en las ventas y el servicio: Describa cómo incentivar a los distribuidores para que consigan ventas y presten un excelente servicio al cliente puede fomentar relaciones más sólidas. Las estructuras de comisiones, las primas por rendimiento o el apoyo a la comercialización conjunta pueden motivar a los distribuidores para que den prioridad a su línea de productos y garanticen un servicio de alta calidad a los usuarios finales.

  • Garantizar un apoyo de marketing localizado: El éxito de la distribución de AgTech a menudo requiere adaptar los esfuerzos de marketing a los idiomas locales, las prácticas agrícolas y los puntos débiles de los clientes. Colabore con los distribuidores para crear materiales de marketing eficaces y adaptados a la situación local que tengan eco en el público objetivo.

🌍 Caso práctico: Rápida expansión de Ecorobotix en los Países Bajos 🇳🇱

Ecorobotix, una empresa AgTech suiza conocida por su avanzada tecnología de pulverización puntual de precisión, logró un éxito significativo en el mercado holandés gracias al establecimiento de una red bien estructurada de socios estratégicos. Centrándose en la experiencia agronómica, el apoyo a los equipos y la formación tecnológica, Ecorobotix introdujo su tecnología con eficacia y la amplió rápidamente. He aquí cómo lo hicieron.

🤝 Clave del Go-To-Market : asociación estratégica entre Agronomía, Equipamiento y Tecnología

Ecorobotix se dio cuenta de que para introducirse con éxito en el mercado, especialmente con un producto especializado como la pulverización puntual, era necesario prestar un apoyo integral a los agricultores locales. Para satisfacer esta necesidad, crearon un consorcio en los Países Bajos, combinando la experiencia de tres socios clave :

  1. 🌾 Apoyo agronómico de Agrifirm
    Agrifirm, una importante cooperativa agrícola, aportó conocimientos agronómicos esenciales. Trabajaron en estrecha colaboración con los agricultores para evaluar las presiones locales sobre las malas hierbas y las estrategias de protección de los cultivos, adaptando la tecnología de Ecorobotix a las condiciones holandesas. La participación de Agrifirm dio a los agricultores confianza en la eficacia del sistema contra las malas hierbas locales, lo que lo hizo más atractivo.

  2. 🛠️ Distribución y mantenimiento de equipos por Abemec Mechanisatie
    Abemec Mechanisatie, un experimentado distribuidor de equipos, gestionó la distribución y el mantenimiento. Con sus relaciones establecidas y su compromiso con un servicio fiable, Abemec se aseguró de que los agricultores tuvieran acceso a las máquinas de Ecorobotix y al apoyo necesario para la instalación, el mantenimiento y las piezas de repuesto.

  3. 💻 Formación y optimización de la tecnología por Doorgrond.nl
    Doorgrond.nl se encargó de la parte tecnológica, ofreciendo formación a los agricultores, optimizando los ajustes técnicos y garantizando la compatibilidad con otros sistemas de la explotación. Gracias a su apoyo, los agricultores aprendieron a aprovechar al máximo las capacidades del equipo, ajustando la configuración en función de las condiciones específicas del campo para maximizar la eficiencia y la eficacia.

💸 Incentivos financieros para impulsar la adopción

Ecorobotix consiguió una subvención del 40% del gobierno holandés para su equipo de pulverización puntual de precisión, lo que hizo que la tecnología fuera mucho más asequible y redujo el plazo de amortización para los agricultores. Este apoyo financiero no sólo se debió al potencial de la máquina, sino también a la red estratégica de distribuidores locales de Ecorobotix, como Agrifirm, Abemec y Doorgrond.nl. Estos socios demostraron el valor añadido y la fiabilidad de la máquina proporcionando un amplio apoyo sobre el terreno y mostrando beneficios tangibles a través de aplicaciones reales. Este historial de resultados demostrados ayudó a garantizar la subvención gubernamental, ya que las autoridades locales reconocieron la capacidad de la máquina para satisfacer las necesidades agrícolas holandesas, convirtiéndola en una opción económicamente viable y de gran impacto para los agricultores.

📈 Resultados: Rápida adopción y penetración en el mercado

Gracias a esta asociación bien coordinada y al apoyo financiero, Ecorobotix vendió alrededor de 100 máquinas en un año en el mercado holandés. Este éxito demuestra el poder de un modelo de distribución estratégico que integra la agronomía, la experiencia en equipos de venta y el apoyo tecnológico. Mediante la creación de una red global, Ecorobotix abordó las necesidades de los agricultores de forma holística, estableciéndose como un proveedor de confianza en el mercado holandés de la pulverización de precisión.

Conclusiones del éxito de Ecorobotix en los Países Bajos

La experiencia de Ecorobotix en los Países Bajos pone de relieve las estrategias clave para las empresas AgTech que se expanden internacionalmente:

  • 🧠 Aproveche la experiencia local: La asociación con agrónomos locales, distribuidores de equipos y especialistas en tecnología proporciona el apoyo que los agricultores necesitan para una adopción segura.

  • 💵 Maximizar los incentivos financieros: Conseguir subvenciones y ayudas hace que las tecnologías avanzadas sean más accesibles, mejorando el retorno de la inversión y acelerando su adopción.(Ver Episodio 4)

  • 📋 Proporcione un apoyo integral: Un modelo de distribución que combina agronomía, equipos y formación técnica crea una experiencia sin fisuras, fomentando la satisfacción y la fidelidad a largo plazo.

El éxito de Ecorobotix demuestra cómo una red bien estructurada que satisfaga las necesidades operativas y financieras puede impulsar una rápida adopción y establecer una base sólida para el crecimiento en nuevos mercados.

Visita de un agricultor de NL, junio de 2024

Principales conclusiones del episodio 5:

  1. 🌾 Aproveche la experiencia local : Asóciese con distribuidores que conozcan la agricultura local y puedan ofrecerle apoyo a medida.

  2. 🎓 Formar y comunicar : Asegúrese de que los distribuidores están bien formados y mantenga una comunicación clara para alinearse con los objetivos.

  3. 🤝 Adopte una red estratégica : Combine la agronomía, el equipamiento y la experiencia tecnológica para crear una experiencia sin fisuras para el agricultor.

👀 Próximo episodio (Episodio 6/7): OPTIMIZANDO EL ESCALADO DEL PRODUCTO A TRAVÉS DEL FEEDBACK DEL USUARIO FINAL

 

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