EP3/7 : El camino hacia el éxito en el desarrollo de una solución AgTech

Escrito por Guillaumot Maxence

Éxito de los primeros proyectos piloto con agricultores: una etapa clave en el lanzamiento de un nuevo producto

El lanzamiento de un nuevo producto AgTech va más allá de la simple introducción de la tecnología en el campo; requiere un enfoque práctico con los agricultores locales para garantizar que el producto se ajusta a las demandas del mundo real. El Episodio 3 analiza la importancia de los primeros proyectos piloto con agricultores como etapa crítica en el lanzamiento de un producto, destacando tres elementos clave:

  1. Experiencia personal: Las primeras pruebas suelen revelar problemas imprevistos, lo que subraya la necesidad de proyectos piloto que ayuden a adaptar el producto a las rutinas y retos diarios de los agricultores.

  2. Buenas prácticas: La puesta en marcha de proyectos piloto eficaces implica seleccionar explotaciones adecuadas, establecer objetivos claros y poner en marcha un circuito estructurado de retroalimentación para recabar información valiosa. Gracias a esta información, las empresas pueden adaptar sus productos a las necesidades específicas de cada explotación.

  3. Historia de éxito: El ejemplo del lanzamiento de FarmDroid en 2021 en Francia muestra cómo los pilotos específicos con agricultores franceses condujeron a valiosas mejoras, apoyando en última instancia la entrada exitosa de FarmDroid en el mercado.

👀 Episodio anterior (Episodio 2/7): ¿CÓMO ADAPTAR SUS MÁQUINAS AGRÍCOLAS A LAS NECESIDADES DEL MERCADO Y DE LOS CLIENTES?

Acerca del mercado AgTech

Fundada en 2022, AgTech Market se especializa en salvar la brecha entre la innovación agrícola y la aplicación en el mundo real. Ayudamos a los fabricantes de maquinaria agrícola a adaptarse a la evolución de las tendencias AgTech proporcionando apoyo personalizado, desde el análisis de mercado hasta el desarrollo de productos y estrategias de salida al mercado. Nuestra misión es hacer que las soluciones AgTech sean accesibles y eficaces, impulsando la adopción de tecnologías que realmente satisfagan las necesidades de agricultores y fabricantes por igual. Descubra cómo AgTech Market puede ayudarle.

El robot de Burro en Nueva Zelanda(vídeo) 

No se pierda ningún proyecto piloto

Experiencia personal: La importancia de los primeros proyectos piloto

Cuando me incorporé a un proyecto de robótica AgTech como Product Owner a través de AgTech Market, la empresa ya llevaba más de 5 años trabajando en la solución robótica. Gran parte de los fundamentos técnicos estaban listos, desde la optimización de la potencia hasta las nuevas funcionalidades y el diseño de la interfaz. Sin embargo, había un problema importante: ninguna máquina había sido probada nunca por agricultores. Sin la aportación directa y continua de los usuarios finales, desarrollar un producto innovador es todo un reto, porque sencillamente no sabemos cómo se utilizará la máquina ni qué necesitan realmente los agricultores.

Desarrollo inicial sin aportaciones del usuario final

A pesar de este extenso trabajo, los únicos comentarios de los agricultores se recogieron en una única reunión al inicio del proyecto. Estos primeros comentarios habían orientado algunas decisiones de diseño, pero desde entonces las especificaciones de la máquina habían evolucionado considerablemente tanto en funcionalidad como en diseño. Se habían ajustado la potencia, las características y las interfaces, pero no se tenía una idea real de cómo estos cambios se ajustaban a las necesidades cotidianas de los agricultores.

El coste de desarrollar sin feedback del mundo real

Esta experiencia puso de manifiesto que, por muy cuidadosamente que se diseñe, un producto desarrollado al margen de sus usuarios finales puede no dar en el blanco. Sin la opinión directa de los agricultores, corríamos el riesgo de sobredimensionar ciertas características o de invertir en elementos que podrían no tener ninguna utilidad práctica sobre el terreno. Al mismo tiempo, podíamos pasar por alto funcionalidades esenciales que sólo serían obvias para quienes utilizaran la máquina con regularidad.

Tiempo, recursos y oportunidades perdidas

En este caso, se dedicó mucho tiempo, energía y recursos financieros a desarrollar un producto sin confirmar su valor para los usuarios finales. Muchos de estos recursos podrían haberse ahorrado con proyectos piloto tempranos. Si hubiéramos probado el producto en una fase temprana y hubiéramos implicado a los agricultores en el desarrollo, podríamos haber iterado basándonos en sus comentarios, asegurándonos de que las características que desarrollábamos se ajustaban realmente a sus necesidades y de que la máquina acabaría satisfaciendo sus expectativas.

Buenas prácticas para ejecutar con éxito proyectos piloto

Los proyectos piloto de AgTech son mucho más que campos de pruebas: son asociaciones que tienden puentes entre la tecnología innovadora y su aplicación en el mundo real. Para que un proyecto piloto tenga éxito, hay que seleccionar cuidadosamente a los participantes, participar activamente en la retroalimentación y compartir el compromiso de progresar. A continuación se explica cómo estructurar proyectos piloto para conseguir el máximo impacto y relaciones duraderas.

Por qué son importantes los proyectos piloto

Los proyectos piloto permiten a las empresas de tecnología agrícola validar y perfeccionar sus productos sobre la base de las condiciones reales del campo, que pueden diferir considerablemente de los entornos de prueba internos. Revelan patrones de uso en el mundo real, problemas críticos de usabilidad y ajustes clave necesarios para crear un producto listo para el mercado que satisfaga las necesidades de los agricultores.

Elegir a los participantes adecuados: Usuarios destinatarios y perfiles de las explotaciones

Encontrar a los participantes adecuados es esencial para que el proyecto piloto tenga sentido. Los participantes ideales son aquellos que reflejan la base de usuarios a largo plazo a la que se dirige la empresa, incluidos el tipo de explotación, la región y los tipos de cultivo que se ajustan a la aplicación prevista del producto.

Características de los usuarios ideales del piloto:

  • Inversión en el éxito del producto: Seleccione agricultores que realmente necesiten la solución, ya que es más probable que se impliquen a fondo y ofrezcan comentarios detallados.

  • Participación financiera: Lo ideal sería que los agricultores tuvieran alguna participación financiera en el proyecto (como la compra de la máquina), lo que les incentivaría a tomarse en serio las pruebas. Esta inversión, por modesta que sea, puede marcar una diferencia significativa en su nivel de compromiso y en la calidad de los comentarios. No hay nada que te impida ofrecer garantías a cambio, ya sea un canje o una garantía de componentes, para tranquilizarles a cambio de su compromiso. Por otro lado, no recomiendo comprometerse con el rendimiento o las funcionalidades de la máquina y un plazo, dado que la tecnología lleva su tiempo y que, con el tiempo, sus objetivos o su mercado objetivo pueden evolucionar.

  • Apertura a la innovación: Los usuarios piloto deben ser previsores e influyentes dentro de sus redes, ya que sus opiniones pueden dar forma a las mejoras del producto y ayudar a impulsar la adopción temprana.

Grandes productores como usuarios piloto: pros y contras

Aunque tanto las pequeñas explotaciones como las grandes empresas pueden ser beneficiosas, cada una presenta ventajas y retos únicos. Trabajar con grandes productores o empresas agrícolas puede ofrecer ventajas como un mayor poder adquisitivo y personal dedicado a apoyar el proyecto. Estos clientes suelen disponer de los recursos necesarios para hacer del proyecto piloto una prioridad y pueden proporcionar información más amplia y estructurada. Sin embargo, también presentan algunos inconvenientes:

  • Plazos de adaptación más largos: En ocasiones, las grandes empresas pueden tardar más en adaptarse a las nuevas tecnologías, ya que pueden enfocar el proyecto como parte de una estrategia de marketing más amplia y no como una solución a una necesidad inmediata.

  • Relaciones futuras con los clientes: Los clientes de los primeros proyectos piloto suelen tener una amplia visibilidad del desarrollo del producto, incluidos sus retos y limitaciones. Si un gran productor se encuentra con problemas importantes durante el piloto, podría afectar negativamente a su percepción a largo plazo del producto y reducir su probabilidad de invertir a mayor escala.

Por eso es esencial sopesar los pros y los contras de trabajar con grandes productores y asegurarse de que estén representadas tanto las explotaciones pequeñas como las grandes. De este modo se evitan posibles conflictos y se obtienen valiosos datos sobre explotaciones de distintos tamaños y necesidades.

Mantener el progreso y la confianza en el piloto

Un proyecto piloto de éxito es aquel en el que las opiniones se integran activamente, y tanto la empresa como el agricultor ven claros progresos. Es esencial tratar estos primeros proyectos como una prioridad, demostrando que las opiniones no sólo se escuchan, sino que se tienen en cuenta siempre que sea posible. Si el agricultor empieza a sentir que se ignora o infravalora su aportación, su entusiasmo puede decaer, lo que podría llevarle a abandonar el proyecto piloto.

Estos primeros clientes suelen servir de escaparate para la tecnología, ya que el boca a boca y los avales de los agricultores tienen un valor incalculable en un sector tan unido como el agrícola. Cuando los agricultores sienten que sus contribuciones se valoran y ven mejoras tangibles como resultado de sus comentarios, se convierten en embajadores entusiastas que, naturalmente, promocionan el producto a través de sus redes.

Equilibrar la inversión y evitar las trampas de las características de nicho

Aunque es importante que se invierta económicamente en los primeros adoptantes, estos clientes piloto no deben tratarse como fuentes de ingresos principales ni como una visión única del producto. El objetivo es una asociación de colaboración en la que ambas partes salgan beneficiadas. Los acuerdos de confidencialidad también pueden estar justificados, sobre todo si la tecnología aún se encuentra en una fase de desarrollo delicada.

Sin embargo, hay que tener cuidado con las peticiones de funciones específicas que no sean útiles para un mercado más amplio. Aunque los participantes en el piloto pueden aportar sugerencias útiles, es crucial centrar el desarrollo en funciones que atraigan a una amplia base de usuarios. Dedicar demasiado tiempo a ajustes muy específicos puede distraer la atención de las funciones básicas que impulsarán el éxito general del mercado.

Estudio de caso: Lanzamiento piloto de FarmDroid en Francia

FarmDroid, una empresa danesa de robótica, debutó en el mercado francés en 2021, posicionando estratégicamente su robot autónomo de desherbado y plantación para abordar retos agrícolas locales específicos. A continuación se explica cómo FarmDroid adaptó sus proyectos piloto para entrar con éxito en el mercado:

Adaptación del producto a las necesidades locales

FarmDroid dio múltiples pasos, dedicando su primera temporada en Francia a proyectos piloto para asegurarse de que el producto satisfacía las necesidades únicas de los agricultores franceses. Durante esta fase piloto, la empresa colaboró estrechamente con los primeros usuarios para identificar y abordar los retos específicos de las condiciones de plantación de remolacha azucarera en Francia, que difieren de las de Dinamarca.

  • Personalización del idioma y la interfaz: Para mejorar la accesibilidad de los usuarios, FarmDroid adaptó la interfaz del robot traduciendo las visualizaciones en pantalla y los manuales al francés, garantizando así que los agricultores locales pudieran manejar fácilmente la máquina sin barreras lingüísticas.

  • Compatibilidad con las herramientas y técnicas locales: FarmDroid modificó su sistema para que funcionara a la perfección con las prácticas de plantación y escarda habituales en Francia. Por ejemplo, los agricultores franceses de remolacha azucarera a menudo requieren distancias de plantación y técnicas de deshierbe específicas que garanticen el crecimiento eficiente de los cultivos en diferentes condiciones del suelo. FarmDroid respondió a estas necesidades actualizando su software y su mecánica para permitir un espaciado preciso entre hileras y ajustes de profundidad que se ajustaran a las normas locales.

Asociaciones estratégicas para la atención al cliente

Para generar confianza y ofrecer un apoyo constante a los clientes franceses, FarmDroid se asoció en exclusiva con Stecomat, un distribuidor especializado en soluciones de deshierbe y bien establecido en el mercado local. Esta asociación permitió a FarmDroid aprovechar la red existente de Stecomat y su experiencia en el sector agrícola francés, proporcionando a los clientes:

  • Formación y apoyo continuos: Stecomat ofreció sesiones de formación periódicas, asegurándose de que los agricultores estuvieran bien equipados para utilizar la tecnología con eficacia. Esta fase del proyecto podría haberse gestionado directamente, pero para evitar barreras lingüísticas y malentendidos, Stecomat fue el socio ideal.

  • Bucle de comentarios de los clientes: Al mantener una estrecha relación con los agricultores, FarmDroid pudo recopilar valiosos comentarios, que se utilizaron para informar de actualizaciones de software y pequeños ajustes, haciendo que el robot respondiera mejor a las necesidades locales.

Entrada en nichos de mercado y expansión gradual

FarmDroid adoptó una estrategia de nicho al dirigirse inicialmente a las explotaciones de remolacha azucarera ecológica, unsector en el que la demanda de deshierbe sin productos químicos era alta. Este enfoque permitió a la empresa afianzarse antes de expandirse a otros tipos de cultivos, como las hortalizas, con configuraciones de robots adicionales, como un nuevo modelo de 4 ruedas y opciones de pulverización puntual.

Lograr el éxito en el mercado mediante el compromiso local

En solo tres años, FarmDroid aprovechó sus proyectos piloto iniciales y una sólida red de distribución para lograr un rápido éxito en el mercado francés. En 2024, FarmDroid había desplegado alrededor de 100 robots en toda Francia, capturando casi la totalidad del mercado de remolacha azucarera ecológica. Este éxito se debió en gran medida a su enfoque estratégico: trabajar estrechamente con los primeros usuarios para perfeccionar el producto, participar activamente en eventos agrícolas clave como FIRA, Betteravier y SIMA, y crear una sólida asociación con Stecomat para garantizar una asistencia y visibilidad completas para el cliente.

A través de este compromiso específico, FarmDroid se posicionó como líder en soluciones sostenibles de deshierbe y plantación en Francia, sentando las bases para un mayor crecimiento en nuevos mercados de cultivos y estableciendo una marca de confianza en la agricultura ecológica.

Primer usuario de FarmDroid en Francia: laexperiencia de Damien Blondel

Principales conclusiones del episodio 3:

  1. El valor de los primeros proyectos piloto: Participar en los primeros proyectos piloto con los agricultores proporciona información esencial que puede perfeccionar significativamente un producto. Al obtener información real de los usuarios finales, las empresas evitan errores costosos y adaptan mejor su tecnología a las necesidades cotidianas de los agricultores.

  2. Buenas prácticas para proyectos piloto: Seleccionar a los participantes adecuados es clave. Los socios ideales deben tener un interés personal en el éxito de la tecnología, un compromiso financiero y una visión de futuro. Equilibrar las peticiones de nicho y centrarse en las funcionalidades básicas garantiza que el producto siga siendo escalable y relevante para un mercado más amplio.

  3. Estudio de caso: el éxito de FarmDroid en Francia: La entrada de FarmDroid en Francia demuestra cómo los proyectos piloto, la adaptación de productos y las asociaciones estratégicas locales pueden impulsar una rápida adopción del mercado. En solo tres años, FarmDroid creó una flota de unos 100 robots y se hizo con casi todo el mercado de remolacha azucarera ecológica de Francia.

En conjunto, estos elementos ponen de relieve la importancia de los proyectos piloto no sólo como fases de prueba, sino como pasos estratégicos hacia el éxito en el mercado, la confianza de los usuarios y la credibilidad de la marca.

👀 Próximo episodio (Episodio 4/7) : Por qué maximizar el retorno de la inversión (ROI) de tu solución AgTech es clave para su desarrollo

 

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