¿Cómo adaptar sus máquinas agrícolas a las necesidades del mercado y de los clientes?

En el panorama actual de la AgTech, en rápida evolución, adaptar su producto a las necesidades específicas de los agricultores y los mercados es crucial para el éxito. En este episodio, compartiré una historia personal sobre un fabricante de robots para viticultura que pretendía expandirse internacionalmente, pero que, tras un exhaustivo análisis del mercado, se dio cuenta de que no estaba preparado. También analizaremos los factores clave que hay que tener en cuenta antes de entrar en un nuevo mercado y, por último, veremos algunos productos que evolucionaron en función de las demandas de los clientes y el mercado.

👀 Episodio anterior (Episodio 1/7): ¿Cómo posicionar con éxito su producto en el mercado agrícola?

**Acerca del mercado AgTech**

Fundada en 2022, **AgTech Market** se especializa en salvar la brecha entre la innovación agrícola y la aplicación en el mundo real. Ayudamos a los fabricantes de maquinaria agrícola a adaptarse a la evolución de las tendencias AgTech proporcionando apoyo personalizado, desde el **análisis de mercado** hasta el **desarrollo de productos** y **estrategias de salida al mercado**. Nuestra misión es hacer que las soluciones AgTech sean accesibles y eficaces, impulsando la adopción de tecnologías que realmente satisfagan las necesidades de agricultores y fabricantes por igual. Descubra cómo AgTech Market puede ayudarle.

La *araña de las malas hierbas* *herramienta implantada en California*

Por qué expandirse demasiado pronto puede perjudicar a su empresa de tecnología agrícola

Es esencial diferenciar entre el tamaño del mercado potencial (basado en cifras generales) y las oportunidades reales del mercado, que dependen de las prácticas laborales locales, los factores medioambientales y los retos normativos. Solo así podrá adaptar su producto a las verdaderas necesidades de sus clientes objetivo.

La tentación de expandirse demasiado rápido

Cuando el fabricante de robots para viticultura se puso en contacto conmigo, las cifras del mercado mundial parecían prometedoras: grandes superficies de viñedos en California, Australia, Nueva Zelanda y Sudáfrica, combinadas con el aumento de los costes laborales y la creciente demanda de automatización. A primera vista, los datos hacían pensar que la expansión internacional era el siguiente paso lógico. Sin embargo, centrarse únicamente en las cifras globales sin profundizar en las necesidades específicas de los mercados locales puede conducir a errores costosos.

Mercado potencial frente a mercado real

Aunque el tamaño del mercado potencial parecía enorme, quedó claro que había una diferencia crítica entre el potencial de mercado y las oportunidades reales de mercado. Las cifras eran atractivas, pero la realidad sobre el terreno presentaba un panorama más complejo.

Para entender el mercado real, tuve que analizar aspectos clave como:

Sistemas de cultivo: La gestión de los viñedos varía mucho de una región a otra. Por ejemplo, los viñedos de California suelen tener grandes hileras, mientras que los europeos tienden a ser mucho más compactos. Esto influye directamente en el tipo de maquinaria que puede utilizarse.
Métodos de trabajo: El clima y el suelo locales suelen influir en qué herramientas y prácticas son más eficaces. En algunas regiones, la escarda mecánica es habitual debido a la escasez de herbicidas, mientras que en otras es prácticamente inexistente. Del mismo modo, algunas regiones pueden confiar más en las herramientas automatizadas de poda o recolección, mientras que otras siguen prefiriendo los métodos manuales debido a la tradición, la normativa o las limitaciones del terreno.
Tipos de suelo y climas: Desde las condiciones secas y escarpadas de Australia hasta el clima más templado de Nueva Zelanda, los factores medioambientales propios de cada región afectan a la idoneidad de determinados tipos de maquinaria.
Normas reglamentarias: Las normativas locales sobre autonomía y seguridad difieren de un país a otro. Lo que funciona en Europa puede no cumplir las certificaciones de seguridad exigidas en California o las restricciones medioambientales de Nueva Zelanda.

Entrevistas con expertos y cultivadores locales: Un cambio de juego

Para afinar mi análisis, realicé entrevistas con expertos locales. Me proporcionaron información valiosa sobre las necesidades y los retos actuales de los viñedos locales. Estas entrevistas ayudaron a aclarar qué tipo de vehículos autónomos esperaban realmente los viticultores de estas regiones para integrarlos en sus operaciones. Se hizo evidente que el producto, diseñado inicialmente para los mercados europeos, no cumplía estos requisitos únicos.

La decisión de permanecer en la zona

Tras tres meses de investigación en profundidad, quedó claro que, aunque las cifras globales eran atractivas, el producto no estaba preparado para los mercados internacionales. No se ajustaba a los métodos de trabajo locales ni a las exigencias normativas de esas regiones. Mi recomendación fue centrarse en el mercado local, para el que el producto estaba específicamente diseñado, y posponer la expansión internacional hasta que se hicieran los ajustes necesarios.

Al final, invirtiendo solo unos miles de euros en esta fase de investigación previa al proyecto, el cliente ahorró una inmensa cantidad de tiempo, energía y dinero que se habría malgastado intentando entrar en los mercados internacionales con un producto que no estaba listo. En su lugar, evitaron costosos errores y se centraron en perfeccionar el producto para futuras oportunidades.

Adaptar su producto a las necesidades y prácticas del mercado local

Entrar en un nuevo mercado significa algo más que introducir un producto: hay que asegurarse de que el producto se adapta perfectamente al nuevo entorno, respetando las prácticas, condiciones y requisitos locales. He aquí cinco áreas fundamentales en las que centrarse para adaptarse con eficacia.

Comprender los métodos agrícolas locales y su uso cotidiano

Un análisis en profundidad del mercado, combinado con entrevistas y reuniones con las partes interesadas locales, suele proporcionar pistas esenciales sobre lo que los usuarios finales necesitan de la máquina. Antes de entrar en un nuevo mercado, hay que evaluar si la arquitectura, las características y las capacidades técnicas del producto se ajustan a las demandas del mercado local. Esta evaluación implica analizar si la máquina está equipada para satisfacer las expectativas de los agricultores locales e identificar las modificaciones necesarias para mejorar su relevancia.

Preguntas clave: Empiece por examinar la preparación del producto. ¿Se adapta el diseño del producto a las expectativas locales? ¿Están las especificaciones técnicas, como la potencia y la capacidad de productividad, en consonancia con las demandas regionales?
Preparación técnica y funcional: Compruebe si las opciones y configuraciones actuales del producto se ajustan a las necesidades de los usuarios locales. Posee la máquina la flexibilidad necesaria para acomodar tareas específicas de forma que se ajusten a los métodos locales?
Coste y calendario de los ajustes: Determine las inversiones financieras y de tiempo que requieren las modificaciones necesarias. ¿Cuánto tiempo llevará adaptar el producto a las normas locales y cuáles serán los costes asociados? Comprender estos requisitos de adaptación le permitirá evaluar la viabilidad de una entrada oportuna en el mercado.
Proyectar la preparación para la entrada en el mercado: Una vez analizados los requisitos del producto, hay que evaluar si está listo para el mercado o si se necesita más I+D. Este proceso ayuda a aclarar si el producto puede lanzarse al mercado con cambios mínimos o si es necesaria una fase de desarrollo más larga para cumplir las normas locales. El objetivo es entrar en el mercado con un producto que satisfaga suficientemente las necesidades locales, protegiendo así su reputación y reforzando la credibilidad de la marca.

Evaluación de las condiciones ambientales y operativas

Una vez que la funcionalidad del producto se ajusta a las necesidades locales, hay que evaluar si puede soportar las exigencias físicas y operativas del nuevo mercado. Cada región presenta retos medioambientales y de uso únicos que repercuten en el rendimiento y la fiabilidad de la máquina.

Adaptación a los factores ambientales: Los distintos climas y terrenos requieren adaptaciones específicas del producto. ¿Rendirá bien la máquina en condiciones locales, como temperaturas extremas, altos niveles de polvo o humedad intensa? Algunas regiones también pueden tener suelos rocosos o arenosos, pendientes pronunciadas o campos de forma irregular, todo lo cual exige un producto que pueda manejar terrenos accidentados y condiciones variables sin averías frecuentes. Considere ajustes como la protección contra el polvo, sistemas de refrigeración mejorados o estructuras reforzadas para garantizar la resistencia.
Patrones de uso y ciclos de mantenimiento: En algunos mercados, la maquinaria agrícola puede funcionar continuamente durante las temporadas altas, lo que afecta a su índice de desgaste y a sus necesidades de mantenimiento. ¿Se ajusta el ciclo de vida de la máquina a las demandas de uso intensivo, como operar hasta 20 horas al día? Analice si sus piezas, como motores y transmisiones, pueden soportar un uso prolongado e identifique si es necesaria una mayor durabilidad o unas capacidades de mantenimiento más rápidas.
Requisitos de productividad y producción diaria: Determine el nivel de productividad que los agricultores de este mercado esperan de la maquinaria. ¿Dispone la máquina de la autonomía, la potencia y la duración del combustible o la batería necesarias para alcanzar los objetivos de productividad diaria? Es posible que los agricultores necesiten una máquina que pueda cubrir campos extensos o realizar tareas intensivas sin paradas frecuentes. Si es necesario ajustar la duración de la batería o la capacidad de combustible, deben tenerse en cuenta en el diseño.

Si analiza a fondo las exigencias medioambientales y los requisitos de uso, podrá realizar ajustes con conocimiento de causa para garantizar que la máquina funciona eficazmente en condiciones reales, alcanzando los objetivos de productividad y adaptándose sin problemas a las prácticas locales.

Cumplimiento de la normativa local y los requisitos de seguridad

El cumplimiento de la normativa local es esencial, especialmente en ámbitos como las normas de seguridad, las emisiones y las certificaciones. Cada país tiene criterios específicos para los equipos agrícolas, y el cumplimiento de estos requisitos garantiza una entrada sin problemas en el mercado. En algunos casos, la adaptación del producto a estas normas o su superación puede incluso hacer que la máquina obtenga subvenciones o incentivos del gobierno, lo que la convierte en una inversión muy atractiva para los agricultores locales.

Consideraciones clave: Investiga las certificaciones requeridas, las restricciones a la autonomía, las normas sobre emisiones y los criterios medioambientales específicos de la región.
Adaptación del producto: Modificar las características del producto para adaptarlo a estas normas. Por ejemplo, implantar funciones de seguridad avanzadas o minimizar las emisiones más allá de lo exigido puede mejorar la posibilidad de optar a subvenciones, ofreciendo tanto apoyo financiero como una ventaja competitiva en el mercado.

Localización de la interfaz y la experiencia del usuario

La interfaz de un producto debe ser accesible e intuitiva para los usuarios locales. Traducir al idioma local las interfaces hombre-máquina, los manuales de instrucciones y toda la comunicación es esencial, pero igual de importante es asegurarse de que el diseño del producto resuena con las expectativas regionales.

Preguntas clave: ¿Se traducen todas las interfaces humanas? ¿Comprenden los agricultores locales el valor añadido? ¿Pueden los usuarios proyectar fácilmente el uso del producto en sus explotaciones, o plantean objeciones técnicas?
Adaptación del producto: Localizar completamente la interfaz, incorporando tanto el idioma como la terminología regional. Realización de pruebas o demostraciones con clientes potenciales para recabar opiniones, realizando ajustes en función de las reacciones de los usuarios y las necesidades de usabilidad.

Garantizar la accesibilidad del mantenimiento y la disponibilidad del soporte (Próximamente EPISODIO detallado)

Mantener un producto en un mercado nuevo requiere un servicio posventa y un mantenimiento fiables. El acceso local a piezas de repuesto, técnicos cualificados y redes de asistencia influye significativamente en el éxito a largo plazo de un producto.

Preguntas clave: ¿Es viable el mantenimiento local? ¿Se dispone fácilmente de piezas de recambio? ¿Qué mercados alternativos podrían beneficiarse de esta infraestructura de mantenimiento?
Adaptación del producto: Desarrollar asociaciones con distribuidores locales para el servicio y las piezas. La formación de técnicos locales y el suministro de componentes estandarizados pueden crear una base sólida para la asistencia continua y la satisfacción de los usuarios.

Fijación de precios y posicionamiento de la oferta (¡Próximamente EPISODIO detallado!)

La adaptación del producto a un nuevo mercado no está completa si no se sabe cómo establecer una estrategia eficaz de precios y ofertas. En muchos casos, alinearse con el poder adquisitivo local y garantizar que la propuesta de valor del producto responde a las necesidades de los agricultores son pasos cruciales para facilitar la adopción. Los estudios de mercado, que incluyen entrevistas y comentarios, suelen proporcionar información temprana sobre aquello en lo que los agricultores están dispuestos a invertir y los tipos de garantías financieras o de rendimiento que esperan.

Nota: En una próxima sección hablaremos de estrategias de precios, posicionamiento y cómo adaptar las ofertas a las expectativas locales, con pasos prácticos para que su producto sea competitivo y accesible en el nuevo mercado.

Caso de estudio : La evolución de los robots desbrozadores

El mercado de los robots desbrozadores es un ejemplo perfecto de cómo las empresas de AgTech deben adaptar su tecnología para satisfacer mejor las necesidades de los agricultores. Empresas como FarmWise, Ecorobotix, Carbon Roboticsy WeedSpider empezaron presentando robots desbrozadores de una sola hilera que podían realizar tareas específicas de forma autónoma. Sin embargo, cuando entraron en el mercado, pronto se hizo evidente que estos diseños iniciales no se ajustaban plenamente a las expectativas reales de los agricultores, que exigían más flexibilidad y eficiencia a estas máquinas.

El concepto inicial de robots para una sola tarea era sólido, pero estas empresas se dieron cuenta de que los agricultores necesitaban tecnología capaz de manejar áreas más grandes, realizar múltiples tareas e integrarse en sus flujos de trabajo existentes de forma más eficaz. En esta sección se examina cómo estas empresas pivotaron, perfeccionando sus diseños y evolucionando de herramientas especializadas a soluciones inteligentes y multifuncionales.

Primeros pasos en el mercado: Robots desbrozadores de una sola tarea y una sola hilera

Cada una de estas empresas -FarmWise, Ecorobotix, Carbon Robotics y WeedSpider-introdujopor primeravez robots desbrozadores diseñados para la precisión en ámbitos limitados. Sus máquinas podían eliminar las malas hierbas con una precisión impresionante, centrándose a menudo en un lecho cada vez y trabajando sólo en unos pocos cultivos. Sin embargo, aunque técnicamente impresionante, este enfoque no se ajustaba a la escala ni a las necesidades operativas de muchas explotaciones agrícolas del mundo:

Información clave: Los agricultores descubrieron que los robots de una sola hilera creaban ineficiencias, ya que las explotaciones a gran escala requerían una cobertura más completa de varias hileras para lograr un retorno de la inversión (ROI) viable.
Reto: Estos robots, aunque avanzados, tenían una flexibilidad limitada y no podían manejar el alcance operativo que los agricultores requerían para un desherbado de alta eficiencia en campos más grandes.

Reconocer y atender las necesidades reales de los agricultores

Los comentarios de los agricultores y los primeros usuarios no tardaron en poner de manifiesto las lagunas existentes entre las capacidades de estos robots y las verdaderas exigencias de la agricultura a gran escala. Los agricultores necesitaban herramientas que pudieran cubrir varias hileras a la vez, trabajar más rápido e integrarse con la maquinaria existente.

Fase de adaptación: Para seguir siendo relevantes, estas empresas ampliaron sus diseños, transformando sus robots en sistemas multihilera y multitarea. Para ello, fue necesario replantear la arquitectura del producto y añadir funciones que permitieran gestionar diferentes disposiciones de los campos, distintos cultivos, diferentes condiciones del suelo y la creciente demanda de desherbado rápido en amplias zonas.
Perspectiva: Al incorporar los comentarios de casos de uso del mundo real, estas empresas obtuvieron una mejor comprensión de los niveles de productividad, los requisitos de autonomía y las expectativas de mantenimiento que los agricultores tenían para las soluciones de deshierbe.

El cambio a herramientas de escarda inteligentes y flexibles

En respuesta, cada empresa hizo evolucionar su tecnología, creando robots que podían cubrir más terreno, adaptarse a diversos cultivos y realizar tareas adicionales más allá del deshierbe. Estas mejoras les permitieron ofrecer un producto más valioso que reducía los costes de mano de obra, ahorraba tiempo y se integraba fácilmente en sistemas agrícolas más amplios.

Por ejemplo:

FarmWise desarrolló una herramienta que podía trabajar en varias hileras a la vez, reduciendo el número de pasadas necesarias por los campos, y con una configuración versátil para que el agricultor pudiera cambiar fácilmente la configuración de desherbado.
Ecorobotix, Carbon Robotics y WeedSpider, además de cambiar a una herramienta inteligente de 3 camas, introdujeron capacidades multitarea, lo que permite utilizar su máquina a lo largo de múltiples etapas del ciclo agrícola, desde el desherbado hasta el aclareo y la pulverización.

Lecciones aprendidas para la futura adaptación del mercado

La trayectoria de estas empresas subraya la importancia de escuchar las necesidades reales de los agricultores y de ser flexibles en el diseño de los productos. En lugar de aferrarse a los conceptos iniciales, las empresas AgTech de éxito continúan iterando y adaptándose, utilizando la retroalimentación directa para guiar la evolución del producto.

Aplicaciones futuras: Este giro de los robots monotarea a herramientas adaptables e inteligentes ha abierto a estas empresas las puertas de nuevos mercados. Al ampliar sus capacidades, estas soluciones podrían aplicarse no solo a cultivos en hileras, sino también a otros cultivos de alto valor, como viñedos y huertos frutales.
Anticiparse a las tendencias del mercado: Esta tendencia pone de relieve el valor de los sistemas multifuncionales e inteligentes en AgTech: soluciones que ofrecen eficiencia, adaptabilidad y mayor facilidad de uso.

Máquina de 3 camas Ecorobotix en Nederlands

Principales conclusiones del episodio 2

Evite una expansión prematura: Expandirse demasiado pronto puede resultar costoso si su producto no está listo para el mercado. Un análisis detallado del mercado garantiza la adaptación a las condiciones del mundo real y ahorra tiempo y recursos.
Adaptar el producto a las necesidades locales: Asegúrese de que el diseño, la funcionalidad y la durabilidad del producto se adaptan a las demandas específicas y a las condiciones ambientales del nuevo mercado, desde el clima hasta los usos cotidianos.
Estudio de caso - Robots desbrozadores: Empresas como FarmWise y Ecorobotix han aprendido que la adaptación a los comentarios de los agricultores -la transformación de robots desbrozadores de una sola tarea en herramientas multifuncionales- conduce a una mayor adopción y abre nuevas oportunidades.

👀 Próximo episodio (Episodio 3/7) : Conseguir que sus primeros proyectos piloto con agricultores sean un éxito: una etapa clave en el lanzamiento de un nuevo producto

Esté atento a los consejos prácticos y estudios de casos sobre cómo perfeccionar su oferta basándose en las necesidades del mundo real.

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