EP5/7 : Der Weg zur erfolgreichen Entwicklung einer AgTech-Lösung

Geschrieben von Guillaumot Maxence

Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsnetzes für AgTech-Maschinen: Strategien für wirksame Partnerschaften

In der Agrartechnik ist ein innovatives Produkt nur ein Teil der Gleichung. Ein effektiver Vertrieb ist entscheidend, um das Produkt zu den Landwirten zu bringen, die es brauchen. Für Landmaschinenhersteller bedeutet der Aufbau eines zuverlässigen Vertriebsnetzes, dass sie Partner auswählen müssen, die die lokalen landwirtschaftlichen Praktiken verstehen, hochwertigen Support bieten können und motiviert sind, die Produktakzeptanz zu fördern. In dieser Folge befassen wir uns mit Strategien für den Aufbau eines Vertriebsnetzes, das nicht nur die richtigen Märkte erreicht, sondern auch dauerhafte Beziehungen zu den Kunden aufbaut. Von der Auswahl qualifizierter Partner bis hin zu lokalisierten Marketingmaßnahmen hilft dieser Leitfaden AgTech-Unternehmen beim Aufbau eines Vertriebsnetzes, das Wachstum und Wertschöpfung im Agrarsektor fördert.

👀 Vorherige Folge (Episode 4/7): MAXIMIEREN SIE DEN RETURN ON INVESTMENT (ROI) IHRER AGTECH-LÖSUNGEN!

Über den AgTech-Markt

AgTech Market wurde 2022 gegründet und ist darauf spezialisiert, die Lücke zwischen landwirtschaftlicher Innovation und praktischer Anwendung zu schließen. Wir helfen Landmaschinenherstellern, sich an die sich entwickelnden AgTech-Trends anzupassen, indem wir maßgeschneiderte Unterstützung bieten, von der Marktanalyse über die Produktentwicklung bis hin zu Markteinführungsstrategien. Unser Ziel ist es, AgTech-Lösungen zugänglich und effektiv zu machen und die Einführung von Technologien zu fördern, die den Bedürfnissen von Landwirten und Herstellern gleichermaßen gerecht werden. Entdecken Sie , wie AgTech Market's Ihnen helfen kann.

Die Herausforderungen der Skalierung ohne das richtige Vertriebsnetz

Bei meiner früheren Arbeit mit AgTech-Robotik habe ich aus erster Hand erfahren, wie schwierig es ist, ein innovatives Produkt ohne ein gut strukturiertes Vertriebsnetz zu skalieren.

🔍 Direktvertrieb: Hoher Aufwand, hohe Kosten

Zu Beginn haben wir fast alle Demos und Verkäufe direkt abgewickelt, was einen immensen Zeit- und Ressourcenaufwand erforderte. Während meiner Zeit in dieser Funktion habe ich persönlich über 50 Demos durchgeführt, Hunderte von Leads generiert und den gesamten Verkaufsprozess von Anfang bis Ende betreut. Dieser direkte Ansatz ermöglichte es uns, schnell wertvolles Produktfeedback von Kunden zu sammeln - eine Priorität während der Pilotphase. Für ein innovatives Produkt ist die Nähe zu den ersten Nutzern unerlässlich, um schnelle Verbesserungen zu gewährleisten.

🌍 Herausforderungen der direkten Unterstützung bei wachsendem Umsatz

Als sich unser Produkt durchsetzte, wurde die Abwicklung des Direktvertriebs und des Supports immer schwieriger. Mit 10 bis 30 Maschinen, die über ganz Frankreich und international verteilt waren, kamen wir schnell an unsere Grenzen und mussten uns um Supporttechniker, Wartung und Einsätze vor Ort kümmern. In der Landwirtschaft ist sofortige Hilfegefragt - wenndie Saison losgeht, sind Ausfallzeiten keine Option - und so müssenwir einen 24/7-Kundendienst unterhalten und jederzeit auf Probleme reagieren.

Dieser direkte Ansatz ermöglichte uns zwar in der Anfangsphase die Nähe zu unseren Nutzern und das Sammeln von unschätzbarem Feedback, doch die Anforderungen an Zeit, Ressourcen und Servicekapazitäten machten ihn auf lange Sicht untragbar. Die Notwendigkeit eines konsistenten Kundendienstes, der Wartung und einer schnellen Reaktion war klar, doch die Bewältigung dieser Anforderungen in größerem Maßstab wurde schnell unpraktisch und kostspielig, was die Notwendigkeit eines gut unterstützten Vertriebsnetzes für ein nachhaltiges Wachstum unterstreicht.

🤝 Grenzen des Partners: Das Risiko der Fehlanpassung

Damals arbeiteten wir mit einer Vielzahl von Händlern zusammen: mit Traktorhändlern, landwirtschaftlichen Genossenschaften, die sich auf Betriebsmittel und Beratung spezialisiert hatten, sowie mit kleinen , technisch orientierten Herstellern oder spezialisierten Anbietern für Tätigkeiten wie Unkrautjäten. Trotz dieses breit gefächerten Netzwerks hatten viele dieser Partner Schwierigkeiten, mitzuhalten. Einigen fehlte es an technischem Fachwissen, um die Roboter effektiv zu unterstützen, während andere eher dazu neigten, Produkten mit höheren Stückzahlen den Vorrang zu geben. Schließlich erforderte der Verkauf eines einzigen Roboters Dutzende von Vorführungen und ständige technische Unterstützung, während der Verkauf eines Traktors vielleicht nur ein paar Anrufe erforderte.

In jedem Fall mussten wir ständig bei Vorführungen helfen, Schulungen anbieten (Landwirte und Händlerteam) und Updates selbst verwalten, was unsere Arbeitsbelastung erheblich erhöhte. Obwohl diese Partner den Vorteil hatten, dass sie die Maschinen im Voraus bezahlten und uns mit den Landwirten vor Ort in Verbindung brachten, kümmerten wir uns immer noch um den Großteil der Vorgänge - vonVorführungen bis zu Aktualisierungen - als ob wir den Verkauf direkt abwickeln würden. Diese Erfahrung hat gezeigt, wie wichtig es ist, die richtigen Vertriebspartner zu finden, die nicht nur über lokale Verbindungen verfügen, sondern auch ihren Teil der technischen und kommerziellen Verantwortung übernehmen können.

🏆 Die Wichtigkeit eines starken, selektiven Vertriebsnetzes

Unsere Erfahrung hat deutlich gezeigt, wie wichtig ein robustes, sorgfältig ausgewähltes Vertriebsnetz ist, insbesondere im AgTech-Sektor, wo mehr auf dem Spiel steht. Vertriebshändler spielen eine entscheidende Rolle als Vermittler zwischen Landwirt und Hersteller und bieten nicht nur den Verkauf, sondern auch wichtige Unterstützung und Aufklärung. In der Landwirtschaft geht es bei der Einführung neuer Technologien nicht nur um die Lieferung eines Produkts, sondern auch darum, die Landwirte zu neuen Prozessen und Arbeitsweisen anzuleiten und ihnen zu helfen, die Vorteile der Innovation voll auszuschöpfen.

AgTech-Vertriebshändler müssen sowohl die technische Komplexität als auch die täglichen Herausforderungen der Landwirte verstehen, um die Kluft effektiv zu überbrücken. Dieser Ansatz stellt sicher, dass beide Partner gemeinsame, langfristige Ziele verfolgen, da die Entwicklung und Verbreitung neuer Technologien oft Geduld und kontinuierliche Unterstützung erfordert. Ein starkes Netzwerk engagierter Partner verstärkt nicht nur die Verkaufsbemühungen, sondern schafft auch das Vertrauen und die Kontinuität, die für den Aufbau eines treuen Kundenstamms erforderlich sind. Dies macht die Vertriebshändler zu einem unverzichtbaren Faktor für das Wachstum und den dauerhaften Erfolg von Landtechniklösungen.

Thinking about entering the French or European market ? We might be your best partner !

Der Eintritt in den französischen oder europäischen Agrarmarkt kann für AgTech-Unternehmen eine große Chance darstellen. Er bringt jedoch auch echte Herausforderungen mit sich: das Verständnis der verschiedenen landwirtschaftlichen Systeme, die Suche nach den richtigen Partnern und der Nachweis des Werts Ihrer Lösung vor Ort.
AgTech Market bietet Markteinblicke und Go-To-Market-Unterstützung für Agrartechnologien, die sich in Frankreich und Europa etablieren möchten.

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Schlüsselstrategien für den Aufbau eines effektiven Vertriebsnetzes

Dieser Abschnitt enthält praktische Ratschläge für AgTech-Hersteller zum Aufbau eines starken Vertriebsnetzes und behandelt Punkte wie:

  • Auswahl der richtigen Vertriebspartner: Betonen Sie, wie wichtig es ist, mit Vertriebspartnern zusammenzuarbeiten, die den lokalen Markt verstehen, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufgebaut haben und sich in der Landtechnik auskennen. Diskutieren Sie Faktoren wie geografische Reichweite, Reputation und Erfahrung im Kundendienst.

  • Schulung und Unterstützung für Vertriebshändler: Führen Sie aus, wie AgTech-Hersteller ihre Vertriebspartner mit gründlichen Produktschulungen, technischen Ressourcen und regelmäßigen Updates ausstatten sollten. Ein sachkundiger Händler ist besser in der Lage, den Produktwert zu demonstrieren, Installationen zu verwalten und alle auftretenden Probleme zu lösen.

  • Aufrechterhaltung starker Kommunikationskanäle: Erläutern Sie, wie wichtig eine kontinuierliche Kommunikation mit den Händlern ist, um sie über die neuesten Produktentwicklungen, Fehlerbehebungstechniken und bewährte Verfahren auf dem Laufenden zu halten. Regelmäßige Feedbackschleifen können auch wertvolle Erkenntnisse über Kundenbedürfnisse und potenzielle Produktverbesserungen liefern.

  • Anreize für exzellenten Vertrieb und Service schaffen: Beschreiben Sie, wie die Schaffung von Anreizen für Vertriebspartner zur Erzielung von Umsätzen und zur Bereitstellung eines hervorragenden Kundendienstes engere Beziehungen fördern kann. Provisionsstrukturen, Leistungsprämien oder Co-Marketing-Unterstützung können Händler dazu motivieren, Ihre Produktlinie zu bevorzugen und einen hochwertigen Service für Endkunden zu gewährleisten.

  • Sicherstellung einer lokalisierten Marketingunterstützung: Ein erfolgreicher Vertrieb von AgTech-Produkten erfordert oft die Anpassung der Marketingmaßnahmen an lokale Sprachen, landwirtschaftliche Praktiken und Kundenbedürfnisse. Arbeiten Sie mit Händlern zusammen, um effektive, lokal zugeschnittene Marketingmaterialien zu erstellen, die bei der Zielgruppe Anklang finden.

🌍 Fallstudie: Die schnelle Expansion von Ecorobotix in den Niederlanden 🇳🇱

Ecorobotix, ein Schweizer AgTech-Unternehmen, das für seine fortschrittliche Präzisions-Spot-Spraying-Technologie bekannt ist, konnte durch den Aufbau eines gut strukturierten Netzwerks strategischer Partner einen bedeutenden Erfolg auf dem niederländischen Markt erzielen. Durch die Konzentration auf agronomisches Fachwissen, Geräteunterstützung und technologische Schulung konnte Ecorobotix seine Technologie effektiv einführen und schnell skalieren. Hier sehen Sie, wie sie es geschafft haben.

🤝 D er Schlüssel zum Go-To-Market: strategische Partnerschaft zwischen Agronomie, Ausrüstung und Technologie

Ecorobotix erkannte, dass ein erfolgreicher Markteintritt, insbesondere mit einem spezialisierten Produkt wie dem Spot-Spraying, eine umfassende Unterstützung der Landwirte vor Ort erfordert. Um diesem Bedarf gerecht zu werden, bildeten sie in den Niederlanden ein Konsortium, das das Fachwissen von drei wichtigen Partnern vereinte:

  1. 🌾 Agronomische Unterstützung durch Agrifirm
    Agrifirm, eine führende landwirtschaftliche Genossenschaft, stellte wichtiges agronomisches Fachwissen zur Verfügung. Sie arbeitete eng mit den Landwirten zusammen, um den lokalen Unkrautdruck und die Pflanzenschutzstrategien zu bewerten und die Technologie von Ecorobotix auf die niederländischen Bedingungen abzustimmen. Die Beteiligung von Agrifirm gab den Landwirten Vertrauen in die Wirksamkeit des Systems gegen lokale Unkräuter und machte es dadurch attraktiver.

  2. 🛠️ Vertrieb und Wartung von Geräten durch Abemec Mechanisatie
    Abemec Mechanisatie, ein erfahrener Maschinenhändler, übernahm den Vertrieb und die Wartung. Mit seinen etablierten Beziehungen und seinem Engagement für einen zuverlässigen Service stellte Abemec sicher, dass die Landwirte Zugang zu den Maschinen von Ecorobotix hatten und die nötige Unterstützung für Installation, Wartung und Ersatzteile erhielten.

  3. 💻 Technologie-Schulung und -Optimierung durch Doorgrond.nl
    Doorgrond.nl kümmerte sich um die technische Seite, bot den Landwirten Schulungen an, optimierte die technischen Einstellungen und sorgte für die Kompatibilität mit anderen Systemen in den Betrieben. Durch ihre Unterstützung lernten die Landwirte, die Möglichkeiten der Geräte voll auszuschöpfen und die Einstellungen an die spezifischen Feldbedingungen anzupassen, um die Effizienz und Effektivität zu maximieren.

💸 Finanzielle Anreize zur Förderung der Akzeptanz

Ecorobotix konnte eine 40-prozentige Subvention der niederländischen Regierung für seine Präzisions-Spot-Spraying-Geräte nutzen, was die Technologie deutlich erschwinglicher machte und die Amortisationszeit für die Landwirte verkürzte. Diese finanzielle Unterstützung war nicht nur auf das Potenzial der Maschine zurückzuführen, sondern auch auf das strategische Netzwerk von Ecorobotix mit lokalen Händlern, darunter Agrifirm, Abemec und Doorgrond.nl. Durch umfassende Unterstützung vor Ort und greifbare Vorteile in der Praxis konnten diese Partner den Mehrwert und die Zuverlässigkeit der Maschine unter Beweis stellen. Diese nachweislichen Ergebnisse trugen dazu bei, die staatliche Förderung zu sichern, da die lokalen Behörden die Fähigkeit der Maschine anerkannten, die Bedürfnisse der niederländischen Landwirtschaft zu erfüllen, was sie zu einer finanziell tragfähigen und wirkungsvollen Option für Landwirte machte.

📈 Ergebnisse: Schnelle Annahme und Marktdurchdringung

Dank dieser gut koordinierten Partnerschaft und der finanziellen Unterstützung konnte Ecorobotix innerhalb eines Jahres rund 100 Maschinen auf dem niederländischen Markt verkaufen. Dieser Erfolg zeigt die Stärke eines strategischen Vertriebsmodells, das Agronomie, Fachwissen über Verkaufsgeräte und technische Unterstützung integriert. Durch den Aufbau eines umfassenden Netzwerks konnte Ecorobotix die Bedürfnisse der Landwirte ganzheitlich erfüllen und sich als zuverlässiger Anbieter auf dem niederländischen Markt für Präzisionsspritzen etablieren.

Erkenntnisse aus dem Erfolg von Ecorobotix in den Niederlanden

Die Erfahrungen von Ecorobotix in den Niederlanden zeigen die wichtigsten Strategien für AgTech-Unternehmen, die international expandieren:

  • 🧠 Nutzen Sie das lokale Fachwissen: Partnerschaften mit lokalen Agronomen, Gerätehändlern und Technikspezialisten bieten den Landwirten die Unterstützung, die sie für eine sichere Einführung benötigen.

  • 💵 Maximierung der finanziellen Anreize: Die Sicherung von Subventionen und Zuschüssen macht fortschrittliche Technologien leichter zugänglich, verbessert die Kapitalrendite und beschleunigt die Einführung.(Siehe Episode 4)

  • 📋 Umfassende Unterstützung bieten: Ein Vertriebsmodell, das Agronomie, Ausrüstung und technisches Training kombiniert, schafft eine nahtlose Erfahrung, die Zufriedenheit und langfristige Loyalität begünstigt.

Der Erfolg von Ecorobotix zeigt, wie ein gut strukturiertes Netzwerk, das die betrieblichen und finanziellen Anforderungen erfüllt, eine schnelle Akzeptanz fördern und eine solide Grundlage für das Wachstum in neuen Märkten schaffen kann.

Besuch eines NL-Bauern, Juni 2024

Die wichtigsten Erkenntnisse aus Episode 5:

  1. 🌾 Nutzen Sie das lokale Fachwissen: Gehen Sie eine Partnerschaft mit Vertriebshändlern ein, die sich mit der lokalen Landwirtschaft auskennen und maßgeschneiderte Unterstützung bieten können.

  2. 🎓 Schulung und Kommunikation: Stellen Sie sicher, dass die Vertriebshändler gut geschult sind, und sorgen Sie für eine klare Kommunikation, um die Ziele abzustimmen.

  3. 🤝 Aufbau eines strategischen Netzwerks: Kombinieren Sie Agronomie, Ausrüstung und technisches Fachwissen, um den Landwirten ein reibungsloses Arbeiten zu ermöglichen.

👀 Nächste Episode (Episode 6/7): OPTIMIERUNG DER PRODUKTSKALIERUNG DURCH ABSCHLIESSENDES NUTZERFEEDBACK

 

Haben Sie Schwierigkeiten, Ihr Produkt auf dem AgTech-Markt zu entwickeln? Lassen Sie uns darüber reden! Ich kann Ihnen helfen, Ihren Markt zu analysieren und eine klare Strategie zu entwickeln. Kontaktieren Sie mich auf LinkedIn oder vereinbaren Sie ein Treffen hier ⬇️

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