EP1/7 : Der Weg zur erfolgreichen Entwicklung einer AgTech-Lösung

Geschrieben von Guillaumot Maxence

Wie können Sie Ihr Produkt erfolgreich auf dem Agrarmarkt positionieren?

Bei der Einführung eines neuen Produkts im AgTech-Bereich kann die Aufregung leicht zu Fehltritten führen, vor allem, wenn es an einem tiefgreifenden Marktverständnis mangelt. Ich habe dies aus erster Hand erfahren, und genau diese Erfahrung hat mich zur Gründung von AgTech Market veranlasst. Heute lege ich großen Wert auf eine gründliche Marktanalyse, bevor ich einen neuen Markt betrete.

👀 Vorherige Folge (Episode 0/7): Ist die AgTech-Branche in der Krise?

Über den AgTech-Markt

AgTech Market wurde 2022 gegründet und ist darauf spezialisiert, die Lücke zwischen landwirtschaftlicher Innovation und praktischer Anwendung zu schließen. Wir helfen Landmaschinenherstellern, sich an die sich entwickelnden AgTech-Trends anzupassen, indem wir maßgeschneiderte Unterstützung bieten, von der Marktanalyse über die Produktentwicklung bis hin zu Markteinführungsstrategien. Unser Ziel ist es, AgTech-Lösungen zugänglich und effektiv zu machen und die Einführung von Technologien zu fördern, die den Bedürfnissen von Landwirten und Herstellern gleichermaßen gerecht werden. Entdecken Sie , wie AgTech Market's Ihnen helfen kann.

⚠️ Unterschätzen Sie niemals Ihre Marktanalyse!

Meine Erfahrung: Eine Lektion in Sachen Marktungleichheit

Vor ein paar Jahren arbeitete ich für ein bahnbrechendes Start-up-Unternehmen im AgTech-Sektor und war überzeugt, dass wir die perfekte Lösung hatten, um die Branche zu revolutionieren. Ich war zuversichtlich, enthusiastisch und arbeitete unermüdlich daran, das Produkt auf den Markt zu bringen, aber nach meinem Einstieg wurde ich schnell mit einigen harten Realitäten konfrontiert. Diese Erfahrung lehrte mich, dass es absolut notwendig ist, eine gründliche Marktanalyse durchzuführen, bevor man ein Produkt auf einem neuen Markt einführt.

Hier ist der Fehler, den ich gemacht habe:

  • Ich hatte keine klare Vorstellung von der Größe meines tatsächlich adressierbaren Marktes: Ich hatte nicht genug Vorarbeit geleistet, um zu verstehen, wer meine wahren potenziellen Kunden waren. Ich hatte zwar Zugang zu globalen Marktzahlen, aber mir fehlten die detaillierten Einblicke, die ich brauchte, um zu erfassen, welcher Anteil des Marktes wirklich adressierbar war. Auf welchen Markt sollte ich mich konzentrieren? Welche Kulturpflanzen? Und wie groß ist dieser Markt?

  • Unklares Wertversprechen: Obwohl ich von der Innovation meiner Lösung überzeugt war, verstand ich die Lücke zwischen dem Produkt, das für den europäischen Markt entwickelt wurde, und den spezifischen Zwängen der neuen Märkte, die ich anvisierte, nicht vollständig. Das Produkt war nicht ausgereift genug und entsprach nicht den tatsächlichen Bedürfnissen dieser Märkte.

  • Kein Verständnis für die Produktionskosten und Arbeitsmethoden der Landwirte: Der Preis für mein Produkt war im Vergleich zu seinem tatsächlichen Wert zu niedrig. In Wirklichkeit hätte ich das Drei- bis Vierfache verlangen können, ohne meine Kunden nennenswert zu beeinträchtigen, da sie dank unserer Dienstleistung erhebliche Mengen an Energie und Ressourcen einsparen. Es dauerte eine Weile, bis ich erkannte, dass der Wert, der für die Landwirte durch die Kosteneinsparungen geschaffen wurde, von Anfang an einen höheren Preis hätte rechtfertigen können.

Diese Fehler machten die Einführung der Lösung viel schwieriger als nötig. Sie sind jedoch nur ein Teil des Gesamtbildes dessen, was beim Eintritt in einen neuen Markt analysiert werden muss. Seitdem habe ich diese Lektionen in meinen Ansatz integriert und stelle sicher, dass ich vor der Einführung jedes neuen Produkts eine umfassende und gründliche Analyse durchführe.

🔍 Wie ich heute an die Marktanalyse herangehe: Die wichtigsten Schritte zum Erfolg

Im Laufe der Zeit und der Projekte habe ich eine Marktanalysemethode entwickelt, die sich als wirkungsvoll erwiesen hat, um AgTech-Unternehmen, Start-ups und sogar größeren Konzernen zu helfen, sich auf dem Markt richtig zu positionieren. Hier ist der Analyseprozess den ich empfehle, bevor man einen neuen Markt betritt:

🎯 Verstehen Sie Ihren Zielmarkt und bestimmen Sie seine Größe

Vor der Markteinführung eines AgTech-Produkts ist es wichtig, den Zielmarkt genau zu kennen. Dieser Schritt bildet die Grundlage für Ihre Strategie und beeinflusst wichtige Entscheidungen über Produktdesign, Marketing, Preisgestaltung und Skalierung. Das müssen Sie beachten:

  1. 👥 Wer sind Ihre potenziellen Kunden?

    • Bestimmen Sie Ihre Zielsegmente: Richten Sie sich an große kommerzielle Betriebe, Kleinbauern, Genossenschaften oder bestimmte Branchen (z. B. Milchwirtschaft, Reihenkulturen, Obstbau, Weinbau)?

    • Die Geographie ist wichtig: Wo befinden sich diese Kunden? Die Bedürfnisse eines landwirtschaftlichen Betriebs in Europa können sich erheblich von denen in Australien oder Nordamerika unterscheiden. Selbst innerhalb von Regionen desselben Landes kann es Unterschiede geben!

    • Kunden-Persona: Was sind die Merkmale Ihres idealen Kunden? Dazu gehören die Größe des Betriebs, das Budget, der Zugang zur Technologie und die Offenheit für Innovationen.

    2. 💡 Welche Probleme lösen Sie für sie?

    • Schmerzpunkte: Vor welchen spezifischen Herausforderungen stehen Ihre Kunden, die Ihr Produkt lösen kann? Helfen Sie ihnen zum Beispiel, die Arbeitskosten zu senken, die Erträge zu steigern oder Betriebsmittel wie Wasser oder Pestizide einzusparen?

    • Nutzenversprechen: Wie schafft Ihr Produkt einen Mehrwert? Spart es Zeit, Geld oder Ressourcen? Die Antwort auf diese Frage wird Ihnen helfen, den Wert Ihrer Lösung klar zu kommunizieren und zu quantifizieren!

3. 📈 Wie groß ist Ihr adressierbarer Markt?

Sie müssen den Markt quantifizieren, um sein Potenzial zu verstehen. Dies beinhaltet die Betrachtung von:

  • Anzahl der potenziellen Kunden oder Anzahl der Hektar (wie viele Landwirte/ha fallen in Ihr Zielsegment?).

  • Umsatzpotenzial: Wie viel könnten diese Kunden jährlich für Ihre Lösung ausgeben? Multiplizieren Sie dies mit der Anzahl der Kunden, um den gesamten adressierbaren Markt (TAM) zu schätzen.

  • Wachstumspotenzial: Wächst oder schrumpft dieser Markt? Achten Sie auf Trends wie die steigende Nachfrage nach Automatisierung, Nachhaltigkeit oder Präzisionslandwirtschaft.

  • Der tatsächlich erreichbare Marktanteil: Überlegen Sie, wie viel von diesem Markt Sie realistischerweise in den ersten Jahren, in den nächsten 5 Jahren, erobern können. Serviceable Obtainable Market (SOM)

4. 💵 Wie hoch ist die Kaufkraft Ihrer Kunden?

  • Budget und Zahlungsbereitschaft: Wie viel sind Ihre Kunden in der Lage und bereit, in neue Technologien zu investieren? Kleinbauern könnten beispielsweise eher preisbewusst sein, während größere kommerzielle Betriebe eher auf eine langfristige Rendite achten.

  • Verfügbarkeit von Finanzmitteln: Auf bestimmten Märkten sind Landwirte bei Investitionen in neue Technologien möglicherweise stark auf Subventionen, Kredite oder staatliche Programme angewiesen. Wenn Sie diese Dynamik verstehen, können Sie Ihre Preisgestaltung und Ihren Verkaufsansatz entsprechend anpassen.

5. 🏎️ Wie sieht die Wettbewerbslandschaft aus?

  • Bestehende Lösungen: Wer sind Ihre direkten und indirekten Konkurrenten? Was bieten sie an, und wie sind ihre Preise?

  • Differenzierung: Wodurch hebt sich Ihr Produkt ab? Es ist wichtig zu wissen, wie Ihre Technologie im Vergleich zu bestehenden Lösungen abschneidet, sowohl in Bezug auf die Leistung als auch auf den Preis. Dies wird Ihnen helfen, Ihr Produkt effektiver zu positionieren.

6. 🚧 Wie zugänglich ist dieser Markt?

  • Marktzugangshindernisse: Gibt es Vorschriften, Sprachbarrieren, Zertifizierungen oder Import-/Exportbeschränkungen, die Ihren Markteintritt erschweren könnten?

  • Vertriebskanäle: Wie werden Sie Ihre Kunden erreichen? Müssen Sie mit lokalen Händlern oder Genossenschaften zusammenarbeiten, oder können Sie direkt verkaufen?

📚 Fallstudie: Marktanalyse für die niederländische Botschaft und 20 AgTech-Start-ups realisiert 🇳🇱

In Zusammenarbeit mit der niederländischen Botschaft hatte ich die Gelegenheit, eine Gruppe von mehr als 20 AgTech-Start-ups durch eine eingehende Marktanalyse zu führen und ihnen dabei zu helfen, den französischen Agrarmarkt zu verstehen. Dieses Projekt kombinierte einen strategischen Marktansatz mit Vor-Ort-Erfahrung und der Teilnahme an wichtigen Veranstaltungen.

Verstehen Sie den Französischen Agrarmarkt als einen globalen

Der erste Schritt unserer Zusammenarbeit bestand darin, einen ganzheitlichen Überblick über den französischen Agrarmarkt zu erstellen, der für eine erfolgreiche Markteintrittsstrategie unerlässlich ist. Dies beinhaltete eine Analyse von:

  • Landwirtschaftliche Genossenschaften: In Frankreich spielen Genossenschaften eine wichtige Rolle in der Agrarwirtschaft, insbesondere wenn es um den Erwerb von Maschinen und kollektive Entscheidungen geht. Wir haben untersucht, wie diese Genossenschaften funktionieren und wie sie als wichtige Anlaufstellen für AgTech-Lösungen dienen können, indem sie den Zugang zu einer großen Anzahl von Landwirten über einen einzigen Kanal erleichtern.

  • Entwicklung des Maschinenabsatzes: Der französische Markt verzeichnet einen stetigen Anstieg des Maschinenabsatzes, der durch den Bedarf an Automatisierung und verbesserter Effizienz angetrieben wird. Wir haben die nachgefragten Maschinentypen sowie die Technologieeinführungsrate in den verschiedenen Segmenten der Landwirte analysiert

  • Arbeitskosten und Arbeitskräftetrends: Die steigenden Arbeitskosten in der französischen Landwirtschaft sind ein wichtiger Treiber für die Automatisierung. Viele Landwirte sind auf der Suche nach Technologien, die ihre Abhängigkeit von menschlicher Arbeit verringern, insbesondere in Bereichen wie Ernte, Unkrautbekämpfung und Pflanzung.

  • Die sich entwickelnde Struktur der französischen landwirtschaftlichen Betriebe: Die französischen landwirtschaftlichen Betriebe befinden sich in einem tiefgreifenden Wandel: Der Trend geht zu größeren, stärker konsolidierten Betrieben, während kleinere Betriebe auslaufen oder übernommen werden.

Wenn Sie mehr über den französischen Markt erfahren möchten, können Sie einen Teil der Forschungsergebnisse auf The French Market veröffentlichen . Dies vermittelte den Start-ups ein klares Verständnis der wichtigsten Trends und Chancen, die die französische Agrarlandschaft prägen, und ermöglichte es ihnen, ihre Strategien entsprechend anzupassen.

Eingehende Marktanalyse

Die Analyse begann mit der Identifizierung von vorrangigen Marktsegmenten für jedes Start-up, die auf die spezifischen Aspekte ihrer Technologien zugeschnitten waren. Wir bewerteten die Größe des adressierbaren Marktes, indem wir uns auf die folgenden Schlüsselbereiche konzentrierten:

  • Profiling potenzieller Betriebe in Frankreich
    Wir untersuchten die Größe der Betriebe, ihre technologischen Bedürfnisse und ihre Investitionskapazitäten, wobei wir sowohl große industrielle Betriebe als auch kleinere Familienbetriebe berücksichtigten, um ein umfassendes Bild der potenziellen Kunden zu erhalten.

  • Verständnis der lokalen Anbaupraktiken und Produktionskosten
    Wir analysierten die Unterschiede zwischen ökologischem und konventionellem Anbau und bewerteten, wie sich die einzelnen Technologien in die bestehenden Methoden integrieren lassen. Wir bewerteten auch die Produktionskosten für die Zielkulturen, einschließlich Arbeit, Betriebsmittel und Energie, um den Start-ups zu helfen, ihre Lösungen besser mit den vorherrschenden Praktiken im französischen Agrarsektor abzustimmen.

  • Quantifizierung des französischen Agrarmarktes

    Zusätzlich zur Segmentierung des Marktes haben wir jeden wichtigen landwirtschaftlichen Sektor in Frankreich verglichen, darunter Feldfrüchte, Weinbau, Gemüse, Obstbau und Gewächshäuser. Für jeden Sektor haben wir die folgenden Faktoren bewertet: Fläche, Anzahl der Betriebe, durchschnittliche Betriebsgröße, Investitionskapazität, Wertschöpfung, Produktionskosten, geografische Lage und vieles mehr... und das für alle 5 Märkte, die wir im Auge hatten.

  • Und mehr ...

Dank dieser detaillierten Quantifizierung konnten wir sowohl den gesamten adressierbaren Markt (TAM) als auch den erreichbaren Markt (SOM) für jedes Start-up und jeden Markt berechnen. Indem wir das wahre Potenzial jedes Sektors verstanden und uns auf die am besten zugänglichen Möglichkeiten konzentrierten, halfen wir diesen Unternehmen, einen realistischen Fahrplan für die Marktdurchdringung zu entwickeln.

Präsentation der Marktanalyse in Lelystadt, NL, Juni 2024

Teilnahme an wichtigen AgTech-Veranstaltungen und Vor-Ort-Insights

Die Analyse beschränkte sich nicht nur auf Berichte und Studien. Wir führten auch eine Reihe von Interviews mit wichtigen Akteuren des lokalen Marktes, um tiefere Einblicke in ihre Erfahrungen, Herausforderungen und Erwartungen zu gewinnen, was uns ermöglichte, unser Verständnis der Marktdynamik zu verfeinern und unsere Empfehlungen stärker an der Praxis auszurichten. Darüber hinaus organisierte die niederländische Botschaft mehrere Veranstaltungen vor Ort, bei denen niederländische Start-ups direkt mit französischen Landwirten und lokalen AgTech-Akteuren zusammentreffen konnten. Diese Interaktionen lieferten unschätzbare Rückmeldungen von Endverbrauchern und halfen den Start-ups, die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des französischen Marktes besser zu verstehen. Diese Veranstaltungen stärkten nicht nur die Beziehungen zu den Landwirten vor Ort, sondern halfen ihnen auch, ihre Markteintrittsstrategien zu validieren und ihre Ansätze zur Markteinführung zu verfeinern.

Ergebnisse und Auswirkungen

Durch die Kombination einer theoretischen Marktanalyse mit Erfahrungen vor Ort werden viele dieser Start-ups ihr Produkt und ihre Strategien anpassen und frühes Feedback vom französischen Markt erhalten. Mehrere Unternehmen werden in der Lage sein, konkrete Kooperationen mit französischen Landwirten und/oder lokalen Händlern einzugehen, was ihnen hilft, auf dem französischen AgTech-Markt schneller Fuß zu fassen. 

ANDELA Maschine, anwesend auf der Messe

✅ Die wichtigsten Erkenntnisse aus Episode 1: Erfolgreiche Positionierung Ihres AgTech-Produkts auf dem Markt

  1. Eine gründliche Marktanalyse ist unerlässlich: Vermeiden Sie eine Markteinführung ohne ein tiefes Verständnis des Marktes. Umfassende Nachforschungen über potenzielle Kunden, spezifische Kulturen und regionale Herausforderungen tragen dazu bei, dass Ihre Lösung effektiv positioniert wird.

  2. Definieren Sie Ihren adressierbaren Markt klar und deutlich: Eine grobe Vorstellung von Ihrem Zielmarkt zu haben, reicht nicht aus. Quantifizieren Sie den Total Addressable Market (TAM) und den Serviceable Obtainable Market (SOM), um zu verstehen, wo Ihr Produkt die größte Wirkung erzielen kann, und um Ihren Markteintritt präzise zu planen.

  3. Klären Sie Ihr Wertversprechen: Richten Sie die Funktionen und die Botschaft Ihres Produkts auf die genauen Bedürfnisse des Marktes aus. Eine Lösung, die für einen Markt geeignet ist, muss möglicherweise angepasst werden, um in anderen Märkten erfolgreich zu sein - verschiedene Regionen können unterschiedliche Spezifikationen oder Funktionen erfordern.

  4. Berücksichtigen Sie lokale Kosten und Praktiken: Die lokalen Produktionskosten, die Verfügbarkeit von Arbeitskräften und die landwirtschaftlichen Praktiken beeinflussen, wie Ihr Produkt wahrgenommen wird. Wenn Sie diese Faktoren kennen, können Sie Ihren Preis wettbewerbsfähig gestalten und die Kosteneinsparungen oder den Mehrwert Ihrer Lösung hervorheben.

  5. Echte Rückmeldungen aus der Praxis einbeziehen: Echte Interaktionen mit lokalen Akteuren wie Landwirten und Händlern liefern wichtige Erkenntnisse, die Daten allein nicht liefern können. Das Feedback aus der Praxis verfeinert Ihre Annahmen und hilft dabei, Ihr Produkt auf die spezifischen Bedürfnisse der neuen Nutzer zuzuschneiden.

👀 Nächste Episode (Episode 2/7) : Wie Sie Ihr Produkt anpassen um die Erwartungen der Landwirte und des Agrarmarktes zu erfüllen

Bleiben Sie dran, um praktische Tipps und Fallstudien zu erhalten, wie Sie Ihr Angebot auf der Grundlage realer Bedürfnisse verfeinern können.

 

Haben Sie Schwierigkeiten, Ihr Produkt auf dem AgTech-Markt zu entwickeln? Lassen Sie uns darüber reden! Ich kann Ihnen helfen, Ihren Markt zu analysieren und eine klare Strategie zu entwickeln. Kontaktieren Sie mich auf LinkedIn oder vereinbaren Sie ein Treffen hier ⬇️

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