EP3/7 : Der Weg zur erfolgreichen Entwicklung einer AgTech-Lösung

Geschrieben von Guillaumot Maxence

Erste Pilotprojekte mit Landwirten zum Erfolg führen: eine wichtige Etappe bei der Einführung eines neuen Produkts

Die Markteinführung eines neuen AgTech-Produkts geht über die bloße Einführung einer Technologie auf dem Feld hinaus; sie erfordert einen praktischen Ansatz mit den Landwirten vor Ort, um sicherzustellen, dass das Produkt mit den Anforderungen der Praxis übereinstimmt. In Episode 3 wird die Bedeutung früher Pilotprojekte mit Landwirten als kritische Phase der Produkteinführung untersucht, wobei drei Schlüsselelemente hervorgehoben werden:

  1. Persönliche Erfahrung: In frühen Versuchen treten oft unvorhergesehene Probleme auf, was die Notwendigkeit von Pilotprojekten unterstreicht, die dazu beitragen, das Produkt an die täglichen Routinen und Herausforderungen der Landwirte anzupassen.

  2. Bewährte Praktiken: Zur Durchführung effektiver Pilotprojekte gehört die Auswahl geeigneter Betriebe, die Festlegung klarer Ziele und die Umsetzung einer strukturierten Feedbackschleife, um wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Durch Iteration auf der Grundlage dieses Feedbacks können Unternehmen Produktanpassungen vornehmen, um den spezifischen Anforderungen vor Ort gerecht zu werden.

  3. Erfolgsgeschichte: Das Beispiel der Markteinführung von FarmDroid in Frankreich im Jahr 2021 zeigt, wie gezielte Pilotversuche mit französischen Landwirten zu wertvollen Verbesserungen führten, die letztlich den erfolgreichen Markteintritt von FarmDroid unterstützten.

👀 Vorherige Folge (Folge 2/7): WIE KÖNNEN SIE IHRE LANDMASCHINEN AN DIE BEDÜRFNISSE DES MARKTES UND DER KUNDEN ANPASSEN?

Über den AgTech-Markt

AgTech Market wurde 2022 gegründet und ist darauf spezialisiert, die Lücke zwischen landwirtschaftlicher Innovation und praktischer Anwendung zu schließen. Wir helfen Landmaschinenherstellern, sich an die sich entwickelnden AgTech-Trends anzupassen, indem wir maßgeschneiderte Unterstützung bieten, von der Marktanalyse über die Produktentwicklung bis hin zu Markteinführungsstrategien. Unser Ziel ist es, AgTech-Lösungen zugänglich und effektiv zu machen und die Einführung von Technologien zu fördern, die den Bedürfnissen von Landwirten und Herstellern gleichermaßen gerecht werden. Entdecken Sie , wie AgTech Market's Ihnen helfen kann.

Der Roboter von Burro in Neuseeland(Video) 

Verpassen Sie keine Pilotprojekte!

Persönliche Erfahrung: Die Bedeutung von frühen Pilotprojekten

Als ich über AgTech Market als Product Owner zu einem AgTech-Robotikprojekt kam, hatte das Unternehmen bereits seit mehr als fünf Jahren an der Roboterlösung gearbeitet. Ein Großteil der technischen Grundlagen war bereits vorhanden, von der Leistungsoptimierung bis hin zu neuen Funktionen und der Schnittstellengestaltung. Es gab jedoch ein großes Problem: Keine Maschine war jemals von Landwirten getestet worden. Ohne direkten, kontinuierlichen Input von Endnutzern ist die Entwicklung eines innovativen Produkts eine Herausforderung, weil wir einfach nicht wissen, wie die Maschine eingesetzt wird oder was die Landwirte wirklich brauchen.

Erstentwicklung ohne Endbenutzereingabe

Trotz dieser umfangreichen Arbeit war das einzige Feedback der Landwirte bei einem einzigen Treffen ganz zu Beginn des Projekts eingeholt worden. Dieses frühe Feedback diente als Grundlage für einige Designentscheidungen, aber die Maschinenspezifikationen hatten sich seitdem in Funktion und Design erheblich weiterentwickelt. Die Leistung, die Funktionen und die Schnittstellen waren angepasst worden - doch es gab kein wirkliches Gefühl dafür, wie diese Änderungen mit den täglichen Bedürfnissen der Landwirte übereinstimmten.

Die Kosten der Entwicklung ohne Feedback aus der realen Welt

Diese Erfahrung machte deutlich, dass ein Produkt, das isoliert von seinen Endnutzern entwickelt wird, sein Ziel wahrscheinlich verfehlen wird, egal wie durchdacht es ist. Ohne das praktische Feedback der Landwirte liefen wir Gefahr, bestimmte Funktionen zu stark zu entwickeln oder in Elemente zu investieren, die in der Praxis keinen Nutzen haben. Gleichzeitig konnten wir leicht wesentliche Funktionen übersehen, die nur für diejenigen offensichtlich sind, die die Maschine regelmäßig benutzen.

Zeit, Ressourcen und verpasste Gelegenheiten

In diesem Fall wurden erhebliche Zeit, Energie und finanzielle Mittel in die Entwicklung eines Produkts gesteckt, ohne dass sich sein Wert für die Endnutzer bestätigt hätte. Viele dieser Ressourcen hätten mit frühen Pilotprojekten eingespart werden können. Durch frühzeitiges Testen des Produkts und die Einbeziehung der Landwirte in die Entwicklung hätten wir auf der Grundlage ihres Feedbacks iterieren können, um sicherzustellen, dass die von uns entwickelten Funktionen wirklich ihren Bedürfnissen entsprechen und die Maschine letztendlich ihre Erwartungen erfüllt.

Bewährte Praktiken für die Durchführung erfolgreicher Pilotprojekte

Pilotprojekte in der AgTech-Branche sind viel mehr als nur Testgelände - sie sind Partnerschaften, die die Kluft zwischen innovativer Technologie und praktischer Anwendung überbrücken. Der Aufbau erfolgreicher Pilotprojekte erfordert eine sorgfältige Auswahl der Teilnehmer, eine aktive Auseinandersetzung mit Feedback und ein gemeinsames Engagement für den Fortschritt. Hier erfahren Sie, wie Sie Pilotprojekte strukturieren, um maximale Wirkung und dauerhafte Beziehungen zu erzielen.

Warum Pilotprojekte wichtig sind

Pilotprojekte ermöglichen es AgTech-Unternehmen, ihr Produkt unter den tatsächlichen Bedingungen auf dem Feld zu validieren und zu verfeinern, die sich erheblich von internen Testumgebungen unterscheiden können. Sie zeigen reale Nutzungsmuster, kritische Probleme bei der Benutzerfreundlichkeit und wichtige Anpassungen, die erforderlich sind, um ein marktreifes Produkt zu entwickeln, das den Bedürfnissen der Landwirte entspricht.

Die Auswahl der richtigen Teilnehmer: Zielnutzer und Betriebsprofile

Für ein sinnvolles Pilotprojekt ist es wichtig, die richtigen Teilnehmer zu finden. Die idealen Teilnehmer sind diejenigen, die die langfristige Zielnutzerbasis des Unternehmens widerspiegeln, einschließlich der Art des landwirtschaftlichen Betriebs, der Region und der Kulturarten, die mit der beabsichtigten Anwendung des Produkts übereinstimmen.

Merkmale der idealen Pilotbenutzer:

  • Investition in den Erfolg des Produkts: Wählen Sie Landwirte aus, die die Lösung wirklich brauchen, denn sie sind eher bereit, sich intensiv zu engagieren und detailliertes Feedback zu geben.

  • Finanzielle Beteiligung: Die Landwirte sollten idealerweise eine gewisse finanzielle Beteiligung an dem Projekt haben (z. B. durch den Kauf der Maschine), was sie dazu veranlasst, die Tests ernst zu nehmen. Diese Investition, auch wenn sie noch so bescheiden ist, kann das Engagement der Landwirte und die Qualität des Feedbacks erheblich beeinflussen. Es spricht nichts dagegen, im Gegenzug Garantien anzubieten, sei es eine Inzahlungnahme oder eine Komponentengarantie, um sie im Gegenzug für ihr Engagement zu beruhigen. Andererseits empfehle ich nicht, sich auf die Leistung oder die Funktionen einer Maschine und einen Zeitrahmen festzulegen, da Technologie Zeit braucht und sich Ihre Ziele oder Ihr Zielmarkt im Laufe der Zeit verändern können.

  • Offenheit für Innovationen: Pilotanwender sollten in ihren Netzwerken zukunftsorientiert und einflussreich sein, da ihre Erkenntnisse Produktverbesserungen beeinflussen und eine frühzeitige Annahme fördern können.

Großproduzenten als Pilotanwender: Vor- und Nachteile

Sowohl kleine landwirtschaftliche Betriebe als auch große Unternehmen können von Vorteil sein, haben aber jeweils ihre eigenen Vorteile und Herausforderungen. Die Zusammenarbeit mit größeren Erzeugern oder Großbetrieben kann Vorteile bieten, wie z. B. eine größere Kaufkraft und engagiertes Personal zur Unterstützung des Projekts. Diese Kunden verfügen oft über die Ressourcen, um das Pilotprojekt zu einer Priorität zu machen, und sind möglicherweise in der Lage, ein umfassenderes, strukturiertes Feedback zu geben. Es gibt jedoch auch einige Nachteile:

  • Längere Anpassungsfristen: Große Unternehmen brauchen manchmal länger, um sich auf neue Technologien einzustellen, da sie das Projekt eher als Teil einer breiteren Marketingstrategie denn als Lösung für einen unmittelbaren Bedarf betrachten.

  • Künftige Kundenbeziehungen: Frühe Pilotkunden haben oft einen umfassenden Einblick in die Entwicklung des Produkts, einschließlich seiner Herausforderungen und Grenzen. Wenn ein großer Hersteller während des Pilotprojekts auf erhebliche Probleme stößt, könnte sich dies negativ auf seine langfristige Wahrnehmung des Produkts auswirken und die Wahrscheinlichkeit verringern, dass er in größerem Umfang investiert.

Aus diesem Grund ist es wichtig, die Vor- und Nachteile der Zusammenarbeit mit Großerzeugern abzuwägen und sicherzustellen, dass sowohl kleine als auch große Betriebe vertreten sind. Dieser Ansatz trägt dazu bei, potenzielle Konflikte zu vermeiden und gleichzeitig wertvolle Erkenntnisse über verschiedene Betriebsgrößen und Bedürfnisse zu gewinnen.

Aufrechterhaltung von Fortschritt und Vertrauen in das Pilotprojekt

Ein erfolgreiches Pilotprojekt ist eines, bei dem das Feedback aktiv einbezogen wird und sowohl das Unternehmen als auch der Landwirt deutliche Fortschritte sehen. Es ist wichtig, diese frühen Projekte als Priorität zu behandeln und zu zeigen, dass das Feedback nicht nur gehört, sondern nach Möglichkeit auch umgesetzt wird. Wenn die Landwirte das Gefühl haben, dass ihr Beitrag ignoriert oder unterbewertet wird, kann ihr Enthusiasmus nachlassen, was möglicherweise zum Abbruch des Pilotprojekts führt.

Diese ersten Kunden dienen oft als Schaufenster für die Technologie, da Mund-zu-Mund-Propaganda und Empfehlungen der Landwirte in dem engmaschigen Agrarsektor von unschätzbarem Wert sind. Wenn die Landwirte das Gefühl haben, dass ihre Beiträge geschätzt werden und sie aufgrund ihres Feedbacks greifbare Verbesserungen sehen, werden sie zu begeisterten Botschaftern, die das Produkt auf natürliche Weise in ihren Netzwerken bewerben.

Abwägen von Investitionen und Vermeiden von Fallen für Nischenfunktionen

Auch wenn es wichtig ist, dass Early Adopters finanziell unterstützt werden, sollten diese Pilotkunden nicht als primäre Einnahmequelle oder als einzige Produktvision betrachtet werden. Das Ziel ist eine kollaborative Partnerschaft, von der beide Seiten profitieren. Vertraulichkeitsvereinbarungen können ebenfalls gerechtfertigt sein, insbesondere wenn sich die Technologie noch in einer sensiblen Entwicklungsphase befindet.

Achten Sie jedoch auf Nischenfunktionen, die möglicherweise nicht für den breiten Markt geeignet sind. Auch wenn die Pilotteilnehmer nützliche Vorschläge machen können, ist es wichtig, sich bei der Entwicklung auf Funktionen zu konzentrieren, die eine breite Nutzerbasis ansprechen. Wenn Sie zu viel Zeit auf hochspezifische Anpassungen verwenden, kann dies von den Kernfunktionen ablenken, die den allgemeinen Markterfolg fördern werden.

Fallstudie: FarmDroids Piloteinführung in Frankreich

FarmDroid, ein dänisches Robotikunternehmen, debütiert 2021 auf dem französischen Markt und positioniert seinen autonomen Unkrautbekämpfungs- und Pflanzroboter strategisch so, dass er den spezifischen Herausforderungen der lokalen Landwirtschaft gerecht wird. Hier erfahren Sie, wie FarmDroid seine Pilotprojekte für einen erfolgreichen Markteintritt gestaltet hat:

Produktanpassung an lokale Bedürfnisse

FarmDroid unternahm mehrere Schritte und widmete seine erste Saison in Frankreich Pilotprojekten, um sicherzustellen, dass das Produkt den besonderen Bedürfnissen der französischen Landwirte entspricht. Während dieser Pilotphase arbeitete das Unternehmen eng mit frühen Anwendern zusammen, um die spezifischen Herausforderungen des französischen Zuckerrübenanbaus, der sich von dem in Dänemark unterscheidet, zu identifizieren und zu lösen.

  • Anpassung der Sprache und der Benutzeroberfläche: Um die Benutzerfreundlichkeit zu verbessern, passte FarmDroid die Benutzeroberfläche des Roboters an, indem es die Bildschirmanzeigen und Handbücher ins Französische übersetzte, um sicherzustellen, dass die Landwirte vor Ort die Maschine ohne Sprachbarrieren bedienen können.

  • Kompatibilität mit lokalen Werkzeugen und Techniken: FarmDroid hat sein System so angepasst, dass es nahtlos mit den in Frankreich üblichen Pflanz- und Unkrautbekämpfungsmethoden zusammenarbeitet. Französische Zuckerrübenanbauer benötigen zum Beispiel oft spezielle Pflanzabstände und Unkrautbekämpfungsmethoden, die ein effizientes Wachstum der Pflanzen bei unterschiedlichen Bodenbedingungen gewährleisten. FarmDroid reagierte auf diese Anforderungen, indem es seine Software und Mechanik aktualisierte, um präzise Reihenabstände und Tiefeneinstellungen zu unterstützen, die den lokalen Standards entsprechen.

Strategische Partnerschaften zur Kundenbetreuung

Um Vertrauen aufzubauen und den französischen Kunden einen konsistenten Support zu bieten, ging FarmDroid eine exklusive Partnerschaft mit Stecomat ein, einem auf Unkrautbekämpfungslösungen spezialisierten und auf dem lokalen Markt gut etablierten Händler. Diese Partnerschaft ermöglichte es FarmDroid, das bestehende Netzwerk und das Fachwissen von Stecomat im französischen Agrarsektor zu nutzen und den Kunden zu bieten:

  • Fortlaufende Schulung und Unterstützung: Stecomat bot regelmäßige Schulungen an, um sicherzustellen, dass die Landwirte gut gerüstet waren, um die Technologie effektiv zu nutzen. Diese Phase des Projekts hätte auch direkt durchgeführt werden können, aber um Sprachbarrieren und Missverständnisse zu vermeiden, war Stecomat der ideale Partner.

  • Kunden-Feedback-Schleifen: Durch die Pflege enger Beziehungen zu den Landwirten konnte FarmDroid wertvolles Feedback sammeln, das in Software-Updates und kleinere Anpassungen einfloss, so dass der Roboter noch besser auf lokale Bedürfnisse reagieren konnte.

Eintritt in einen Nischenmarkt und schrittweise Expansion

FarmDroid verfolgte eine Nischenstrategie, indem es sich zunächst auf ökologische Zuckerrübenbetriebe konzentrierte - einSektor, in dem die Nachfrage nach chemiefreier Unkrautbekämpfung hoch war. Dieser Ansatz ermöglichte es dem Unternehmen, ein starkes Standbein aufzubauen, bevor es mit zusätzlichen Roboterkonfigurationen, wie einem neuen 4-Rad-Modell und Optionen für das Punktsprühen, in andere Kulturarten, wie z. B. Gemüse, expandierte.

Markterfolg durch lokales Engagement

In nur drei Jahren konnte FarmDroid mit seinen ersten Pilotprojekten und einem starken Vertriebsnetz einen schnellen Erfolg auf dem französischen Markt erzielen. Bis 2024 hatte FarmDroid rund 100 Roboter in ganz Frankreich im Einsatz und eroberte damit fast den gesamten Markt für Bio-Zuckerrüben. Dieser Erfolg ist größtenteils auf den strategischen Ansatz des Unternehmens zurückzuführen: enge Zusammenarbeit mit frühen Anwendern, um das Produkt zu verfeinern, aktive Teilnahme an wichtigen landwirtschaftlichen Veranstaltungen wie FIRA, Betteravier und SIMA und Aufbau einer soliden Partnerschaft mit Stecomat, um umfassenden Kundensupport und Sichtbarkeit zu gewährleisten.

Durch dieses gezielte Engagement positionierte sich FarmDroid als Marktführer für nachhaltige Unkrautbekämpfungs- und Pflanzlösungen in Frankreich und legte damit den Grundstein für weiteres Wachstum in neuen Anbaumärkten und die Etablierung einer vertrauenswürdigen Marke in der ökologischen Landwirtschaft.

Der erste Nutzer von FarmDroid in Frankreich: Damien BlondelsErfahrung

Die wichtigsten Erkenntnisse aus Episode 3:

  1. Der Wert von frühen Pilotprojekten: Frühe Pilotprojekte mit Landwirten liefern wichtige Rückmeldungen, die ein Produkt erheblich verbessern können. Indem sie von den Endnutzern Input aus der Praxis erhalten, vermeiden Unternehmen kostspielige Fehltritte und können ihre Technologie besser auf die täglichen Bedürfnisse der Landwirte abstimmen.

  2. Bewährte Praktiken für Pilotprojekte: Die Auswahl der richtigen Pilotprojektteilnehmer ist entscheidend. Ideale Partner sollten ein begründetes Interesse am Erfolg der Technologie, ein finanzielles Engagement und eine visionäre Perspektive haben. Durch das Ausbalancieren von Nischenanforderungen und die Konzentration auf die Kernfunktionen wird sichergestellt, dass das Produkt skalierbar und für einen breiteren Markt relevant bleibt.

  3. Fallstudie - FarmDroids Erfolg in Frankreich: Der Markteintritt von FarmDroid in Frankreich zeigt, wie Pilotprojekte, Produktanpassungen und strategische lokale Partnerschaften eine schnelle Marktakzeptanz fördern können. In nur drei Jahren baute FarmDroid eine Flotte von rund 100 Robotern auf und sicherte sich damit fast den gesamten Bio-Zuckerrübenmarkt in Frankreich.

Zusammengenommen unterstreichen diese Elemente die Bedeutung von Pilotprojekten nicht nur als Testphasen, sondern als strategische Schritte zum Markterfolg, zum Vertrauen der Nutzer und zur Glaubwürdigkeit der Marke.

👀 Nächste Episode (Episode 4/7) : Warum die Maximierung der Kapitalrendite (ROI) Ihrer AgTech-Lösung der Schlüssel zu deren Entwicklung ist

 

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