Wie können Sie Ihre Landmaschinen an die Markt- und Kundenbedürfnisse anpassen?

In der sich schnell entwickelnden AgTech-Landschaft von heute ist die Anpassung Ihres Produkts an die spezifischen Bedürfnisse der Landwirte und Märkte entscheidend für den Erfolg. In dieser Folge erzähle ich die persönliche Geschichte eines Herstellers von Weinbaurobotern, der eine internationale Expansion anstrebte, aber nach einer gründlichen Marktanalyse feststellte, dass er noch nicht so weit war. Wir werden auch die Schlüsselfaktoren untersuchen, die vor dem Eintritt in einen neuen Markt zu beachten sind, und uns schließlich einige Produkte ansehen, die sich aufgrund von Kunden- und Marktanforderungen entwickelt haben.

👀 Vorherige Folge (Episode 1/7): Wie positioniert man sein Produkt erfolgreich auf dem Agrarmarkt?

**Über den AgTech-Markt**

**AgTech Market** wurde 2022 gegründet und ist darauf spezialisiert, die Lücke zwischen landwirtschaftlicher Innovation und praktischer Anwendung zu schließen. Wir helfen Landmaschinenherstellern, sich an die sich entwickelnden AgTech-Trends anzupassen, indem wir maßgeschneiderte Unterstützung bieten, von der **Marktanalyse** über die **Produktentwicklung** bis hin zu **Markteinführungsstrategien**. Unser Ziel ist es, AgTech-Lösungen zugänglich und effektiv zu machen und die Einführung von Technologien zu fördern, die den Bedürfnissen von Landwirten und Herstellern gleichermaßen gerecht werden. Entdecken Sie , wie AgTech Market's Ihnen helfen kann.

*Die* *Unkrautspinne* *in Kalifornien eingeführtes Werkzeug*

Warum eine zu frühe Expansion Ihrem AgTech-Geschäft schaden kann

Es ist wichtig, zwischen der potenziellen Marktgröße (auf der Grundlage allgemeiner Zahlen) und den tatsächlichen Marktchancen zu unterscheiden, die von lokalen Arbeitspraktiken, Umweltfaktoren und rechtlichen Herausforderungen abhängen. Nur wenn Sie diese berücksichtigen, können Sie Ihr Produkt auf die tatsächlichen Bedürfnisse Ihrer Zielkunden abstimmen.

Die Versuchung, zu schnell zu expandieren

Als der Hersteller von Weinbau-Robotik an mich herantrat, sahen die Zahlen des Weltmarktes vielversprechend aus - riesige Weinbergsflächen in Kalifornien, Australien, Neuseeland und Südafrika, kombiniert mit steigenden Arbeitskosten und einer wachsenden Nachfrage nach Automatisierung. Auf den ersten Blick ließen die Daten die internationale Expansion als logischen nächsten Schritt erscheinen. Wenn man sich jedoch nur auf die globalen Zahlen konzentriert, ohne sich mit den spezifischen Bedürfnissen der lokalen Märkte zu befassen, kann dies zu kostspieligen Fehlern führen.

Marktpotenzial vs. Marktrealität

Der potenzielle Markt schien riesig zu sein, aber es wurde deutlich, dass es einen entscheidenden Unterschied zwischen dem Marktpotenzial und den tatsächlichen Marktchancen gab. Die Zahlen waren verlockend, aber die Realität vor Ort zeichnete ein komplexeres Bild.

Um den realen Markt zu verstehen, musste ich Schlüsselaspekte analysieren, wie zum Beispiel:

Anbausysteme: Die Bewirtschaftung der Weinberge ist in den einzelnen Regionen sehr unterschiedlich. So sind die Weinberge in Kalifornien oft in langen Reihen angelegt, während die europäischen Weinberge eher kompakt sind. Dies wirkt sich direkt auf die Art der Maschinen aus, die eingesetzt werden können.
Arbeitsmethoden: Das örtliche Klima und der Boden haben oft Einfluss darauf, welche Werkzeuge und Verfahren am effektivsten sind. In einigen Regionen ist mechanisches Jäten wegen der Knappheit von Herbiziden üblich, während es in anderen praktisch nicht vorkommt. Ebenso setzen einige Regionen eher auf automatisierte Beschneidungs- oder Erntegeräte, während andere aufgrund von Tradition, Vorschriften oder Geländebeschränkungen weiterhin manuelle Methoden bevorzugen.
Bodenarten und Klima: Von den trockenen, rauen Bedingungen Australiens bis zum gemäßigten Klima Neuseelands - die einzigartigen Umweltfaktoren jeder Region beeinflussen die Eignung bestimmter Maschinentypen.
Regulatorische Standards: Die lokalen Vorschriften für Autonomie und Sicherheit unterscheiden sich von Land zu Land. Was in Europa funktioniert, entspricht möglicherweise nicht den in Kalifornien geforderten Sicherheitszertifizierungen oder den Umweltauflagen in Neuseeland.

Interviews mit lokalen Experten und Züchtern: Ein Spielveränderer

Um meine Analyse zu verfeinern, führte ich Interviews mit lokalen Experten. Sie lieferten wertvolle Einblicke in die aktuellen Bedürfnisse und Herausforderungen der lokalen Weingüter. Diese Gespräche trugen dazu bei, zu klären, welche Art von autonomen Fahrzeugen die Weinbauern in diesen Regionen tatsächlich erwarten und in ihren Betrieb integrieren wollen. Es wurde deutlich, dass das Produkt, das ursprünglich für die europäischen Märkte entwickelt worden war, diesen besonderen Anforderungen nicht gerecht wurde.

Die Entscheidung, vor Ort zu bleiben

Nach drei Monaten eingehender Untersuchungen wurde klar, dass die globalen Zahlen zwar attraktiv waren, das Produkt aber nicht für die internationalen Märkte geeignet war. Es war nicht auf die lokalen Arbeitsmethoden oder regulatorischen Anforderungen in diesen Regionen abgestimmt. Meine Empfehlung lautete, sich auf den lokalen Markt zu konzentrieren, für den das Produkt speziell entwickelt worden war, und die internationale Expansion zu verschieben, bis die notwendigen Anpassungen vorgenommen worden waren.

Durch die Investition von nur wenigen Tausend Euro in diese vorbereitende Forschungsphase sparte der Kunde eine Menge Zeit, Energie und Geld, die er für den Versuch, mit einem unausgereiften Produkt auf internationale Märkte zu gehen, verschwendet hätte. Stattdessen wurden kostspielige Fehler vermieden und der Schwerpunkt auf die Weiterentwicklung des Produkts für künftige Chancen gelegt.

Anpassung Ihres Produkts an lokale Marktbedürfnisse und -praktiken

Der Eintritt in einen neuen Markt bedeutet mehr als nur die Einführung eines Produkts - es muss sichergestellt werden, dass sich das Produkt nahtlos in die neue Umgebung einfügt, und zwar unter Berücksichtigung der lokalen Praktiken, Bedingungen und Anforderungen. Hier sind fünf Kernbereiche, auf die Sie sich konzentrieren sollten, um sich effektiv anzupassen.

Verständnis für die lokalen Anbaumethoden und den täglichen Gebrauch

Eine gründliche Marktanalyse, kombiniert mit Interviews und Treffen mit lokalen Interessengruppen, liefert oft wichtige Hinweise darauf, was die Endnutzer von der Maschine erwarten. Bevor Sie einen neuen Markt erschließen, sollten Sie prüfen, ob die Architektur, die Funktionen und die technischen Möglichkeiten des Produkts mit den Anforderungen des lokalen Marktes übereinstimmen. Dabei ist zu prüfen, ob die Maschine die Erwartungen der Landwirte vor Ort erfüllt und welche Änderungen notwendig sind, um ihre Relevanz zu verbessern.

Schlüsselfragen: Untersuchen Sie zunächst, ob das Produkt bereit ist. Entspricht das Design des Produkts den lokalen Erwartungen? Entsprechen die technischen Spezifikationen, z. B. Leistung und Produktivität, den regionalen Anforderungen?
Technische und funktionale Bereitschaft: Überprüfen Sie, ob die aktuellen Optionen und Konfigurationen des Produkts den Bedürfnissen der lokalen Benutzer entsprechen. Verfügt die Maschine über die Flexibilität, bestimmte Aufgaben auf eine Weise zu erledigen, die mit den lokalen Methoden übereinstimmt?
Kosten und Zeitplan für Anpassungen: Ermitteln Sie den finanziellen und zeitlichen Aufwand für die erforderlichen Änderungen. Wie lange wird es dauern, das Produkt an die lokalen Standards anzupassen, und wie hoch werden die damit verbundenen Kosten sein? Wenn Sie diese Anpassungsanforderungen kennen, können Sie die Machbarkeit eines rechtzeitigen Markteintritts beurteilen.
Prognose der Marktreife: Nach der Analyse der Produktanforderungen ist zu beurteilen, ob das Produkt marktreif ist oder ob weitere Forschung und Entwicklung erforderlich ist. Dieser Prozess hilft zu klären, ob das Produkt mit minimalen Änderungen auf den Markt gebracht werden kann oder ob eine längere Entwicklungsphase erforderlich ist, um die lokalen Standards zu erfüllen. Ziel ist es, mit einem Produkt auf den Markt zu kommen, das die lokalen Bedürfnisse hinreichend erfüllt, und so den Ruf der Marke zu schützen und ihre Glaubwürdigkeit zu stärken.

Bewertung der Umwelt- und Betriebsbedingungen

Sobald die Funktionalität des Produkts mit den lokalen Anforderungen übereinstimmt, ist zu prüfen, ob es den physischen und betrieblichen Anforderungen des neuen Marktes standhalten kann. Jede Region hat ihre eigenen Umwelt- und Nutzungsanforderungen, die sich auf die Leistung und Zuverlässigkeit der Maschine auswirken.

Anpassung an Umwelteinflüsse: Unterschiedliche Klimazonen und Geländeformen erfordern spezifische Produktanpassungen. Wird die Maschine unter den örtlichen Bedingungen, wie z. B. extremen Temperaturen, hoher Staubbelastung oder starker Feuchtigkeit, funktionieren? In manchen Regionen gibt es auch felsige oder sandige Böden, steile Hänge oder unregelmäßig geformte Felder. All dies erfordert ein Produkt, das mit rauem Gelände und wechselnden Bedingungen ohne häufige Ausfälle zurechtkommt. Ziehen Sie Anpassungen wie Staubschutz, verbesserte Kühlsysteme oder verstärkte Strukturen in Betracht, um die Widerstandsfähigkeit zu gewährleisten.
Nutzungsmuster und Wartungszyklen: Auf einigen Märkten wird erwartet, dass die Landmaschinen während der Hochsaison ständig in Betrieb sind, was sich auf die Verschleißrate und den Wartungsbedarf auswirkt. Entspricht der Lebenszyklus der Maschine den hohen Nutzungsanforderungen, z. B. bis zu 20 Stunden pro Tag? Analysieren Sie, ob die Teile der Maschine, z. B. Motoren und Getriebe, für einen längeren Einsatz geeignet sind, und ermitteln Sie, ob eine längere Lebensdauer oder schnellere Wartungsmöglichkeiten erforderlich sind.
Produktivitätsanforderungen und Tagesleistung: Bestimmen Sie das Produktivitätsniveau, das die Landwirte in diesem Markt von den Maschinen erwarten. Verfügt die Maschine über die nötige Autonomie, Leistung und Kraftstoff- oder Batterielebensdauer, um die täglichen Produktivitätsziele zu erreichen? Die Landwirte benötigen möglicherweise eine Maschine, die ohne häufige Stopps große Felder abdecken oder intensive Aufgaben erledigen kann. Falls Anpassungen bei der Batterielebensdauer oder der Kraftstoffkapazität erforderlich sind, sollten diese bei der Konstruktion berücksichtigt werden.

Durch eine gründliche Analyse der Umwelt- und Nutzungsanforderungen können Sie fundierte Anpassungen vornehmen, um sicherzustellen, dass die Maschine unter realen Bedingungen effektiv arbeitet, Produktivitätsziele erreicht und sich nahtlos an die örtlichen Gegebenheiten anpasst.

Erfüllung lokaler gesetzlicher Vorschriften und Sicherheitsanforderungen

Die Einhaltung lokaler Vorschriften ist unerlässlich, insbesondere in Bereichen wie Sicherheitsstandards, Emissionen und Zertifizierungen. Jedes Land hat spezifische Kriterien für Landmaschinen, und die Erfüllung dieser Anforderungen gewährleistet einen reibungslosen Markteintritt. In bestimmten Fällen kann ein Produkt, das diese Normen erfüllt oder übertrifft, sogar für staatliche Subventionen oder Anreize in Frage kommen, was es für die Landwirte vor Ort zu einer äußerst attraktiven Investition macht.

Wichtige Überlegungen: Informieren Sie sich über die erforderlichen Zertifizierungen, Autonomiebeschränkungen, Emissionsstandards und Umweltkriterien in der jeweiligen Region.
Produktanpassung: Ändern Sie die Merkmale des Produkts, um es an diese Normen anzupassen. So kann beispielsweise die Einführung fortschrittlicher Sicherheitsmerkmale oder die Minimierung von Emissionen über das geforderte Maß hinaus den Anspruch auf Subventionen erhöhen, was sowohl finanzielle Unterstützung als auch einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt bedeutet.

Lokalisierung der Benutzeroberfläche und -erfahrung

Die Schnittstelle eines Produkts muss für lokale Benutzer zugänglich und intuitiv sein. Die Übersetzung der Mensch-Maschine-Schnittstellen, der Bedienungsanleitungen und der gesamten Kommunikation in die Landessprache ist unerlässlich, aber ebenso wichtig ist es, sicherzustellen, dass das Design des Produkts den regionalen Erwartungen entspricht.

Schlüsselfragen: Werden alle menschlichen Schnittstellen übersetzt? Verstehen die Landwirte vor Ort den zusätzlichen Nutzen? Können die Nutzer den Einsatz des Produkts in ihren Betrieben leicht projizieren, oder erheben sie technische Einwände?
Produktanpassung: Vollständige Lokalisierung der Benutzeroberfläche unter Einbeziehung der Sprache und der regionalen Terminologie. Durchführung von Versuchen oder Demonstrationen mit potenziellen Kunden, um Feedback einzuholen und Anpassungen auf der Grundlage von Nutzerreaktionen und Anforderungen an die Benutzerfreundlichkeit vorzunehmen.

Sicherstellung von Wartungszugänglichkeit und Support-Bereitschaft (Ausführliche EPISODE folgt in Kürze!)

Um ein Produkt auf einem neuen Markt aufrechtzuerhalten, bedarf es einer zuverlässigen Unterstützung und Wartung nach dem Verkauf. Der lokale Zugang zu Ersatzteilen, geschulten Technikern und Unterstützungsnetzen hat erhebliche Auswirkungen auf den langfristigen Erfolg eines Produkts.

Schlüsselfragen: Ist die Wartung vor Ort durchführbar? Sind Ersatzteile leicht verfügbar? Welche alternativen Märkte könnten von dieser Wartungsinfrastruktur profitieren?
Produktanpassung: Entwickeln Sie Partnerschaften mit lokalen Händlern für Service und Ersatzteile. Die Schulung lokaler Techniker und die Bereitstellung standardisierter Komponenten können eine solide Grundlage für kontinuierlichen Support und Benutzerzufriedenheit schaffen.

Preisgestaltung und Angebotspositionierung (Ausführliche EPISODE folgt demnächst!)

Die Anpassung des Produkts an einen neuen Markt ist nicht vollständig, wenn man nicht weiß, wie man eine effektive Preis- und Angebotsstrategie festlegt. In vielen Fällen sind die Abstimmung mit der lokalen Kaufkraft und die Sicherstellung, dass das Wertversprechen des Produkts den Bedürfnissen der Landwirte entspricht, entscheidende Schritte, um die Akzeptanz zu erleichtern. Marktforschung, einschließlich Befragungen und Feedback, liefert oft erste Erkenntnisse darüber, was die Landwirte bereit sind zu investieren und welche Art von finanziellen oder Leistungsgarantien sie erwarten.

Hinweis: In einem der nächsten Abschnitte werden wir uns mit Preisstrategien, der Positionierung und der Anpassung der Angebote an die lokalen Erwartungen befassen und praktische Schritte aufzeigen, wie Sie Ihr Produkt auf dem neuen Markt sowohl wettbewerbsfähig als auch zugänglich machen können.

Fallstudie: Die Entwicklung von Unkrautbekämpfungsrobotern

Der Markt für Unkrautbekämpfungsroboter ist ein perfektes Beispiel dafür, wie AgTech-Unternehmen ihre Technologie anpassen müssen, um die Bedürfnisse der Landwirte besser zu erfüllen. Unternehmen wie FarmWise, Ecorobotix, Carbon Robotics, und WeedSpider begannen jeweils mit der Einführung von Unkrautbekämpfungsrobotern für eine einzige Aufgabe, die autonom bestimmte Aufgaben bewältigen konnten. Als sie auf den Markt kamen, wurde jedoch schnell deutlich, dass diese ursprünglichen Konstruktionen nicht vollständig mit den Erwartungen der Landwirte übereinstimmten, die von solchen Maschinen mehr Flexibilität und Effizienz erwarten.

Das ursprüngliche Konzept von Robotern mit nur einer Aufgabe war gut, aber diese Unternehmen stellten fest, dass die Landwirte eine Technologie benötigten, die in der Lage war, größere Flächen zu bearbeiten, mehrere Aufgaben zu erfüllen und sich effektiver in ihre bestehenden Arbeitsabläufe zu integrieren. In diesem Abschnitt wird untersucht, wie diese Unternehmen einen Schwenk vollzogen, ihre Designs verfeinerten und sich von spezialisierten Werkzeugen zu intelligenten, multifunktionalen Lösungen entwickelten.

Erster Markteintritt: Unkrautbekämpfungsroboter mit nur einer Aufgabe und einer Reihe

Jedes dieser Unternehmen - FarmWise, Ecorobotix, Carbon Robotics und WeedSpider -führtezuerstUnkrautbekämpfungsroboter ein, die für Präzision in begrenzten Bereichen ausgelegt waren. Ihre Maschinen konnten Unkraut mit beeindruckender Genauigkeit bekämpfen, wobei sie sich oft auf jeweils ein Beet konzentrierten und nur in wenigen Kulturen arbeiteten. Dieser Ansatz war zwar technisch beeindruckend, entsprach aber nicht dem Umfang oder den betrieblichen Anforderungen vieler landwirtschaftlicher Betriebe weltweit:

Wichtige Erkenntnis: Landwirte stellten fest, dass einreihige Roboter zu Ineffizienzen führten, während Großbetriebe eine umfassendere, mehrreihige Abdeckung benötigten, um eine rentable Investitionsrendite (ROI) zu erzielen
Die Herausforderung: Diese Roboter waren zwar fortschrittlich, aber nur begrenzt flexibel und konnten nicht den Arbeitsumfang bewältigen, den die Landwirte für eine hocheffiziente Unkrautbekämpfung auf größeren Feldern benötigten.

Echte Bedürfnisse der Landwirte erkennen und berücksichtigen

Rückmeldungen von Landwirten und frühen Anwendern zeigten schnell die Lücken zwischen den Fähigkeiten dieser Roboter und den tatsächlichen Anforderungen der großflächigen Landwirtschaft auf. Die Landwirte brauchten Werkzeuge, die mehrere Reihen gleichzeitig abdecken, schneller arbeiten und in ihre vorhandenen Maschinen integriert werden konnten.

Anpassungsphase: Um relevant zu bleiben, erweiterten diese Unternehmen ihre Konstruktionen und verwandelten ihre Roboter in mehrreihige Multi-Task-Systeme. Dies erforderte ein Überdenken der Produktarchitektur und das Hinzufügen von Funktionen zur Bewältigung verschiedener Feldlayouts, unterschiedlicher Kulturen, unterschiedlicher Bodenbedingungen und der gestiegenen Nachfrage nach schneller Unkrautbekämpfung auf großen Flächen.
Einsicht: Durch die Einbeziehung von Rückmeldungen aus der Praxis konnten diese Unternehmen ein besseres Verständnis für die Produktivitätsniveaus, Autonomieanforderungen und Wartungserwartungen der Landwirte an Unkrautbekämpfungslösungen gewinnen.

Der Wechsel zu intelligenten, flexiblen Unkrautbekämpfungsmitteln

Als Reaktion darauf entwickelte jedes Unternehmen seine Technologie weiter und schuf Roboter, die einen größeren Bereich abdecken, sich an verschiedene Kulturen anpassen und über das Unkrautjäten hinaus zusätzliche Aufgaben übernehmen konnten. Diese Verbesserungen ermöglichten es ihnen, ein wertvolleres Produkt anzubieten, das die Arbeitskosten senkt, Zeit spart und sich leicht in breitere landwirtschaftliche Systeme integrieren lässt.

Zum Beispiel:

FarmWise hat ein Gerät entwickelt, mit dem mehrere Reihen gleichzeitig bearbeitet werden können, so dass weniger Überfahrten über die Felder erforderlich sind, und das so vielseitig konfiguriert werden kann, dass der Landwirt die Unkrautbekämpfungskonfiguration leicht wechseln kann.
Ecorobotix, Carbon Robotics und WeedSpider stellten nicht nur auf ein intelligentes 3-Bett-Gerät um, sondern führten auch Multitasking-Fähigkeiten ein, so dass ihre Maschinen in mehreren Phasen des Anbauprozesses eingesetzt werden können, vom Unkrautjäten bis zum Ausdünnen und Besprühen.

Lehren für die künftige Marktanpassung

Der Weg dieser Unternehmen unterstreicht, wie wichtig es ist, auf die realen Bedürfnisse der Landwirte zu hören und bei der Produktgestaltung flexibel zu bleiben. Erfolgreiche AgTech-Unternehmen halten nicht an ihren anfänglichen Konzepten fest, sondern iterieren und passen sich an, indem sie direktes Feedback nutzen, um die Produktentwicklung zu steuern.

Künftige Anwendungen: Die Umstellung von Einzweckrobotern auf anpassungsfähige, intelligente Werkzeuge hat diesen Unternehmen die Türen zu neuen Märkten geöffnet. Durch die Erweiterung ihrer Fähigkeiten könnten diese Lösungen nicht nur in Reihenkulturen, sondern auch in anderen hochwertigen Kulturen wie Weinbergen und Obstplantagen eingesetzt werden.
Markttrends antizipieren: Dieser Trend unterstreicht den Wert von multifunktionalen, intelligenten Systemen in der AgTech-Branche - Lösungen, die Effizienz, Anpassungsfähigkeit und verbesserte Benutzerfreundlichkeit bieten.

3-Betten-Maschine von Ecorobotix auf Niederländisch

Die wichtigsten Erkenntnisse aus Episode 2

Vermeiden Sie eine verfrühte Expansion: Eine zu frühe Expansion kann kostspielig sein, wenn Ihr Produkt nicht marktreif ist. Die Durchführung einer detaillierten Marktanalyse gewährleistet die Anpassung an die realen Bedingungen und spart Zeit und Ressourcen.
Passen Sie das Produkt an die lokalen Bedürfnisse an: Stellen Sie sicher, dass das Design, die Funktionalität und die Haltbarkeit des Produkts den spezifischen Anforderungen und Umweltbedingungen des neuen Marktes entsprechen, vom Klima bis zum täglichen Gebrauch.
Fallstudie - Jätroboter: Unternehmen wie FarmWise und Ecorobotix haben gelernt, dass die Anpassung an das Feedback der Landwirte - die Weiterentwicklung von Unkrautbekämpfungsrobotern mit nur einer Aufgabe zu multifunktionalen Transportgeräten - zu einer stärkeren Akzeptanz führt und neue Möglichkeiten eröffnet.

👀 Nächste Episode (Episode 3/7) : Die ersten Pilotprojekte mit Landwirten zum Erfolg führen: eine wichtige Phase bei der Einführung eines neuen Produkts

Bleiben Sie dran, um praktische Tipps und Fallstudien zu erhalten, wie Sie Ihr Angebot auf der Grundlage realer Bedürfnisse verfeinern können.

Haben Sie Schwierigkeiten, Ihr Produkt auf dem AgTech-Markt zu entwickeln? Lassen Sie uns darüber reden! Ich kann Ihnen helfen, Ihren Markt zu analysieren und eine klare Strategie zu entwickeln. Kontaktieren Sie mich auf LinkedIn oder vereinbaren Sie ein Treffen hier ⬇️

Lassen Sie uns über Ihr Projekt sprechen!

EP2/7 : Der Weg zur erfolgreichen Entwicklung einer AgTech-Lösung

Wie können Sie Ihre Landmaschinen an die Markt- und Kundenbedürfnisse anpassen?

Über den AgTech-Markt