EP2/7 : Le chemin vers le développement réussi d'une solution AgTech

Écrit par Guillaumot Maxence

Comment adapter vos machines agricoles aux besoins du marché et des clients ?

Dans le paysage actuel de l'AgTech, qui évolue rapidement, l'adaptation de votre produit aux besoins spécifiques des agriculteurs et des marchés est cruciale pour la réussite. Dans cet épisode, je vous raconterai l'histoire personnelle d'un fabricant de robots viticoles qui visait une expansion internationale, mais qui, après une analyse approfondie du marché, s'est rendu compte qu'il n'était pas prêt. Nous examinerons également les facteurs clés à prendre en compte avant de pénétrer un nouveau marché et nous nous pencherons enfin sur certains produits qui ont évolué en fonction des demandes des clients et du marché. 

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À propos du marché AgTech

Fondé en 2022, AgTech Market se spécialise dans la réduction de l'écart entre l'innovation agricole et l'application dans le monde réel. Nous aidons les fabricants de machines agricoles à s'adapter à l'évolution des tendances AgTech en leur fournissant un soutien sur mesure, de l'analyse du marché au développement de produits et aux stratégies de mise sur le marché. Notre mission est de rendre les solutions AgTech accessibles et efficaces, en favorisant l'adoption de technologies qui répondent réellement aux besoins des agriculteurs et des fabricants. Découvrez comment AgTech Market's peut vous aider.

Le outil Weedspider mis en œuvre en Californie

Pourquoi une expansion trop précoce peut nuire à votre entreprise AgTech

Il est essentiel de faire la distinction entre la taille potentielle du marché (basée sur des chiffres généraux) et les opportunités réelles du marché, qui dépendent des pratiques de travail locales, des facteurs environnementaux et des défis réglementaires. Ce n'est qu'en tenant compte de ces éléments que vous pourrez adapter votre produit aux besoins réels de vos clients cibles.

La tentation d'une expansion trop rapide

Lorsque le fabricant de robots viticoles m'a contacté, les chiffres du marché mondial semblaient prometteurs : d'immenses vignobles en Californie, en Australie, en Nouvelle-Zélande et en Afrique du Sud, associés à une augmentation des coûts de main-d'œuvre et à une demande croissante en matière d'automatisation. À première vue, ces données semblaient indiquer que l'expansion internationale était la prochaine étape logique. Cependant, se concentrer uniquement sur les chiffres mondiaux sans approfondir les besoins spécifiques des marchés locaux peut conduire à des erreurs coûteuses.

Potentiel du marché vs réalité du marché

Si la taille potentielle du marché semblait énorme, il est apparu clairement qu'il existait une différence fondamentale entre le potentiel du marché et les opportunités réelles qu'il offrait. Les chiffres étaient séduisants, mais la réalité sur le terrain brossait un tableau plus complexe.

Pour comprendre le marché réel, j'ai dû analyser des aspects clés tels que :

  • Systèmes de culture: la gestion des vignobles varie considérablement d'une région à l'autre. Par exemple, les vignobles californiens se caractérisent souvent par de larges rangées, tandis que les vignobles européens sont généralement beaucoup plus compacts. Cela a une incidence directe sur le type de machines pouvant être utilisées.

  • Méthodes de travail: Le climat et le sol locaux influencent souvent le choix des outils et des pratiques les plus efficaces. Dans certaines régions, le désherbage mécanique est courant en raison de la rareté des herbicides, tandis que dans d'autres, il est pratiquement inexistant. De même, certaines régions peuvent recourir davantage à des outils automatisés pour la taille ou la récolte, tandis que d'autres continuent de préférer les méthodes manuelles en raison de la tradition, de la réglementation ou des contraintes liées au terrain.

  • Types de sols et climats: des conditions arides et accidentées de l'Australie au climat plus tempéré de la Nouvelle-Zélande, les facteurs environnementaux propres à chaque région influent sur l'adéquation de certains types de machines.

  • Normes réglementaires: les réglementations locales en matière d'autonomie et de sécurité varient d'un pays à l'autre. Ce qui fonctionne en Europe peut ne pas être conforme aux certifications de sécurité requises en Californie ou aux restrictions environnementales en Nouvelle-Zélande.

Entretiens avec des experts locaux et des producteurs : un changement radical

Pour affiner mon analyse, j'ai mené des entretiens avec des experts locaux. Ils m'ont fourni des informations précieuses sur les besoins et les défis actuels des vignobles locaux. Ces entretiens ont permis de clarifier le type de véhicules autonomes que les viticulteurs de ces régions attendaient réellement et espéraient intégrer dans leurs activités. Il est apparu clairement que le produit, initialement conçu pour les marchés européens, ne répondait pas à ces exigences particulières.

La décision de rester local

Après trois mois de recherches approfondies, il est apparu clairement que, même si les chiffres mondiaux étaient attrayants, le produit n'était pas prêt pour les marchés internationaux. Il n'était pas adapté aux méthodes de travail locales ni aux exigences réglementaires de ces régions. J'ai recommandé de se concentrer sur le marché local, pour lequel le produit avait été spécialement conçu, et de reporter l'expansion internationale jusqu'à ce que les ajustements nécessaires aient été effectués.

Au final, en investissant seulement quelques milliers d'euros dans cette phase de recherche préliminaire, le client a économisé énormément de temps, d'énergie et d'argent qu'il aurait gaspillé en essayant de pénétrer les marchés internationaux avec un produit qui n'était pas prêt. Au lieu de cela, il a évité des erreurs coûteuses et s'est recentré sur le perfectionnement du produit en vue d'opportunités futures.

Flotte de machines OXIN 

Adapter votre produit aux besoins et aux pratiques du marché local

Pénétrer un nouveau marché ne se résume pas à lancer un produit : il faut également s'assurer que ce produit s'intègre parfaitement dans son nouvel environnement, en tenant compte des pratiques, des conditions et des exigences locales. Voici cinq domaines clés sur lesquels se concentrer pour s'adapter efficacement.

Comprendre les méthodes agricoles locales et leur utilisation quotidienne

Une analyse approfondie du marché, combinée à des entretiens et à des réunions avec les parties prenantes locales, fournit souvent des indices essentiels sur les besoins des utilisateurs finaux en matière de machines. Avant de pénétrer un nouveau marché, évaluez si l'architecture, les caractéristiques et les capacités techniques du produit correspondent aux exigences du marché local. Cette évaluation consiste à analyser si la machine est équipée pour répondre aux attentes des agriculteurs locaux et à identifier les modifications nécessaires pour améliorer sa pertinence.

  • Questions clés: Commencez par examiner l'état de préparation du produit. La conception du produit est-elle adaptée aux attentes locales ? Les spécifications techniques, telles que la puissance et la capacité de production, sont-elles conformes aux exigences régionales ?

  • Préparation technique et fonctionnelle: vérifiez si les options et configurations actuelles du produit correspondent aux besoins des utilisateurs locaux. La machine est-elle suffisamment flexible pour s'adapter à des tâches spécifiques conformément aux méthodes locales ?

  • Coût et calendrier des ajustements: déterminez les investissements financiers et le temps nécessaires pour apporter les modifications requises. Combien de temps faudra-t-il pour adapter le produit aux normes locales et quels seront les coûts associés ? Comprendre ces exigences d'adaptation vous permet d'évaluer la faisabilité d'une entrée sur le marché en temps opportun.

  • Évaluer la maturité du produit pour son lancement sur le marché: après avoir analysé les exigences du produit, évaluez s'il est prêt à être commercialisé ou si des travaux de R&D supplémentaires sont nécessaires. Ce processus permet de déterminer si le produit peut être lancé avec un minimum de modifications ou si une phase de développement plus longue est nécessaire pour répondre aux normes locales. L'objectif est de commercialiser un produit qui répond suffisamment aux besoins locaux, afin de protéger la réputation de la marque et de renforcer sa crédibilité.

Évaluation des conditions environnementales et opérationnelles

Une fois que les fonctionnalités du produit correspondent aux besoins locaux, évaluez s'il peut résister aux exigences physiques et opérationnelles du nouveau marché. Chaque région présente des défis environnementaux et d'utilisation uniques qui ont un impact sur les performances et la fiabilité des machines.

  • Adaptation aux facteurs environnementaux: les différents climats et terrains nécessitent des adaptations spécifiques des produits . La machine fonctionnera-t-elle dans les conditions locales, telles que des températures extrêmes, des niveaux de poussière élevés ou une humidité intense ? L'environnement dispose-t-il d'une connectivité ? Certaines régions peuvent également présenter des sols rocheux ou sableux, des pentes raides ou des champs de forme irrégulière, qui exigent tous un produit capable de supporter des terrains accidentés et des conditions variables sans pannes fréquentes. Envisagez des ajustements tels que la protection contre la poussière, des systèmes de refroidissement améliorés ou des structures renforcées pour garantir la résilience.

  • Modèles d'utilisation et cycles de maintenance: sur certains marchés, les machines agricoles peuvent être amenées à fonctionner en continu pendant les périodes de pointe, ce qui a une incidence sur leur taux d'usure et leurs besoins en maintenance. Le cycle de vie de la machine est-il adapté à une utilisation intensive, par exemple jusqu'à 20 heures par jour ? Analysez si ses composants, tels que les moteurs et les transmissions, peuvent supporter une utilisation prolongée et déterminez s'il est nécessaire d'améliorer leur durabilité ou d'accélérer leur maintenance.

  • Exigences en matière de productivité et rendement quotidien: déterminez le niveau de productivité que les agriculteurs de ce marché attendent des machines. La machine dispose-t-elle de l'autonomie, de la puissance et de l'autonomie en carburant ou en batterie nécessaires pour atteindre les objectifs de productivité quotidiens ? Les agriculteurs peuvent avoir besoin d'une machine capable de couvrir de vastes champs ou d'effectuer des tâches intensives sans arrêts fréquents. Si des ajustements de l'autonomie de la batterie ou de la capacité en carburant sont nécessaires, ceux-ci doivent être pris en compte dans la conception.

En analysant minutieusement les exigences environnementales et les conditions d'utilisation, vous pouvez apporter des ajustements éclairés afin de garantir que la machine fonctionne efficacement dans des conditions réelles, atteigne les objectifs de productivité et s'adapte parfaitement aux pratiques locales.

Respect des exigences réglementaires et de sécurité locales

Le respect des réglementations locales est essentiel, en particulier dans des domaines tels que les normes de sécurité, les émissions et les certifications. Chaque pays a des critères spécifiques pour les équipements agricoles, et le respect de ces exigences garantit une entrée en douceur sur le marché. Dans certains cas, le fait d'aligner le produit sur ces normes ou de les dépasser peut même permettre à la machine de bénéficier de subventions ou d'incitations gouvernementales, ce qui en fait un investissement très attractif pour les agriculteurs locaux.

  • Considérations clés: Rechercher les certifications requises, les restrictions en matière d'autonomie, les normes d'émissions et les critères environnementaux spécifiques à la région.

  • Adaptation du produit: modifier les caractéristiques du produit afin de les aligner sur ces normes. Par exemple, la mise en œuvre de dispositifs de sécurité avancés ou la réduction des émissions au-delà des exigences réglementaires peut améliorer l'éligibilité aux subventions, offrant à la fois un soutien financier et un avantage concurrentiel sur le marché.

Localisation de l'interface utilisateur et de l'expérience utilisateur

L'interface d'un produit doit être accessible et intuitive pour les utilisateurs locaux. Il est essentiel de traduire les interfaces homme-machine, les manuels d'instructions et toutes les communications dans la langue locale, mais il est tout aussi important de s'assurer que la conception du produit correspond aux attentes régionales.

  • Questions clés: Toutes les interfaces utilisateur sont-elles traduites ? Les agriculteurs locaux comprennent-ils la valeur ajoutée ? Les utilisateurs peuvent-ils facilement imaginer l'utilisation du produit dans leurs activités, ou soulèvent-ils des objections techniques ?

  • Adaptation du produit: Localiser entièrement l'interface, en intégrant à la fois la langue et la terminologie régionale. Organiser des essais ou des démonstrations auprès de clients potentiels afin de recueillir leurs commentaires, puis apporter des modifications en fonction des réactions des utilisateurs et des besoins en matière de convivialité.

Garantir l'accessibilité de la maintenance et la disponibilité du support (ÉPISODE détaillé à venir !)

Pour maintenir un produit sur un nouveau marché, il est nécessaire de disposer d'un service après-vente et d'une maintenance fiables. L'accès local à des pièces de rechange, à des techniciens qualifiés et à des réseaux d'assistance a un impact significatif sur le succès à long terme d'un produit.

  • Questions clés: La maintenance locale est-elle réalisable ? Les pièces sont-elles facilement disponibles ? Quels autres marchés pourraient bénéficier de cette infrastructure de maintenance ?

  • Adaptation des produits: établir des partenariats avec des distributeurs locaux pour les services et les pièces détachées. La formation de techniciens locaux et la fourniture de composants standardisés peuvent créer une base solide pour un soutien continu et la satisfaction des utilisateurs.

Tarification et positionnement de l'offre (Épisode détaillé à venir !)

L'adaptation d'un produit à un nouveau marché ne peut se faire sans comprendre comment définir une stratégie efficace en matière de prix et d'offre. Dans de nombreux cas, s'aligner sur le pouvoir d'achat local et s'assurer que la proposition de valeur du produit correspond aux besoins des agriculteurs sont des étapes cruciales pour faciliter son adoption. Les études de marché, notamment les entretiens et les retours d'information, fournissent souvent des informations précoces sur ce dans quoi les agriculteurs sont prêts à investir et sur les types de garanties financières ou de performance qu'ils attendent.

Remarque: nous aborderons les stratégies de tarification, le positionnement et la manière d'adapter les offres aux attentes locales dans une section ultérieure, en fournissant des mesures pratiques pour rendre votre produit à la fois compétitif et accessible sur le nouveau marché.

Étude de cas : L'évolution des robots désherbeurs

Le marché des robots désherbeurs illustre parfaitement la manière dont les entreprises AgTech doivent adapter leur technologie pour mieux répondre aux besoins des agriculteurs. Des entreprises telles que FarmWise, Ecorobotix, Carbon Roboticset WeedSpider ont chacune commencé par lancer des robots désherbeurs à tâche unique et à rangée unique, capables d'effectuer de manière autonome des tâches spécifiques. Cependant, dès leur arrivée sur le marché, il est rapidement apparu que ces premiers modèles ne répondaient pas entièrement aux attentes réelles des agriculteurs, qui exigeaient davantage de flexibilité et d'efficacité de la part de ces machines.

Le concept initial des robots à tâche unique était judicieux, mais ces entreprises ont constaté que les agriculteurs avaient besoin d'une technologie capable de traiter des surfaces plus importantes, d'effectuer plusieurs tâches et de s'intégrer plus efficacement dans leurs flux de travail existants. Cette section examine comment ces entreprises ont réorienté leur activité, affiné leurs conceptions et évolué vers des solutions intelligentes et multifonctionnelles, au lieu de se limiter à des outils spécialisés.

Entrée initiale sur le marché : robots désherbeurs à tâche unique et à rangée unique

Chacune de ces entreprises (FarmWise, Ecorobotix, Carbon Robotics et WeedSpider) a d'abord lancé des robots désherbeurs conçus pour une utilisation précise dans des domaines limités. Leurs machines pouvaient cibler les mauvaises herbes avec une précision impressionnante, souvent en se concentrant sur un seul parterre à la fois, et ne fonctionnaient que pour quelques cultures. Cependant, bien que techniquement impressionnante, cette approche ne correspondait pas à l'échelle ou aux besoins opérationnels de nombreuses exploitations agricoles dans le monde :

  • Conclusion clé: les agriculteurs ont constaté que les robots à rangée unique étaient inefficaces, car les exploitations agricoles à grande échelle nécessitaient une couverture plus complète, sur plusieurs rangées, pour obtenir un retour sur investissement (ROI) viable.

  • Défi: ces robots, bien que perfectionnés, offraient une flexibilité limitée et ne pouvaient pas répondre aux besoins opérationnels des agriculteurs en matière de désherbage hautement efficace sur de grands champs.

Reconnaître et répondre aux besoins réels des agriculteurs

Les commentaires des agriculteurs et des premiers utilisateurs ont rapidement mis en évidence les écarts entre les capacités de ces robots et les besoins réels de l'agriculture à grande échelle. Les agriculteurs avaient besoin d'outils capables de couvrir plusieurs rangées simultanément, de travailler plus rapidement et de s'intégrer à leurs machines existantes.

  • Phase d'adaptation: pour rester compétitives, ces entreprises ont élargi leur gamme de produits, transformant leurs robots en systèmes multi-rangs et multi-tâches. Cela a nécessité de repenser l'architecture des produits et d'ajouter des fonctionnalités permettant de s'adapter à divers types de champs, à différentes cultures, à différentes conditions de sol et à la demande croissante en matière de désherbage rapide sur de vastes superficies.

  • Perspective: en intégrant les commentaires issus de cas d'utilisation réels, ces entreprises ont acquis une meilleure compréhension des niveaux de productivité, des exigences en matière d'autonomie et des attentes des agriculteurs en matière d'entretien pour les solutions de désherbage.

Le passage à des outils de désherbage intelligents et flexibles

En réponse, chaque entreprise a fait évoluer sa technologie, créant des robots capables de couvrir une plus grande superficie, de s'adapter à diverses cultures et d'effectuer des tâches supplémentaires au-delà du désherbage. Ces améliorations leur ont permis d'offrir un produit plus performant qui réduisait les coûts de main-d'œuvre, faisait gagner du temps et s'intégrait facilement à des systèmes agricoles plus larges.

Par exemple :

  • FarmWise a développé un outil capable de traiter plusieurs rangées simultanément, réduisant ainsi le nombre de passages nécessaires dans les champs, et doté d'une configuration polyvalente permettant à l'agriculteur de changer facilement la configuration de désherbage.

  • Ecorobotix, Carbon Robotics et WeedSpider, ainsi que le passage à un outil intelligent à trois lames, ont introduit des capacités multitâches, permettant à leur machine d'être utilisée à plusieurs étapes du cycle agricole, du désherbage à l'éclaircissage et à la pulvérisation.

Leçons apprises pour l'adaptation future au marché

Le parcours de ces entreprises souligne l'importance d'être à l'écoute des besoins réels des agriculteurs et de rester flexible dans la conception des produits. Au lieu de s'en tenir à leurs concepts initiaux, les entreprises AgTech qui réussissent continuent d'itérer et de s'adapter, en utilisant les retours directs pour guider l'évolution de leurs produits.

  • Applications futures: cette transition des robots à tâche unique vers des outils adaptables et intelligents a ouvert de nouvelles perspectives à ces entreprises sur de nouveaux marchés. En élargissant leurs capacités, ces solutions pourraient être applicables non seulement aux cultures en lignes, mais aussi à d'autres cultures à forte valeur ajoutée telles que les vignobles et les vergers.

  • Anticiper les tendances du marché: cette tendance met en évidence la valeur des systèmes multifonctionnels et intelligents dans le domaine des technologies agricoles (AgTech), des solutions qui offrent efficacité, adaptabilité et facilité d'utilisation améliorée.

Machine Ecorobotix à 3 lits aux Pays-Bas

Points clés à retenir de l'épisode 2

  1. Évitez une expansion prématurée: une expansion trop précoce peut s'avérer coûteuse si votre produit n'est pas prêt à être commercialisé. Une analyse de marché détaillée permet de s'assurer que le produit est adapté aux conditions réelles, ce qui permet d'économiser du temps et des ressources.

  2. Adapter le produit aux besoins locaux: veiller à ce que la conception, la fonctionnalité et la durabilité du produit répondent aux exigences spécifiques et aux conditions environnementales du nouveau marché, du climat aux utilisations quotidiennes.

  3. Étude de cas - Robots désherbeurs: des entreprises telles que FarmWise et Ecorobotix ont compris qu'en tenant compte des commentaires des agriculteurs, elles pouvaient transformer des robots désherbeurs à tâche unique en outils multifonctionnels, ce qui favorisait leur adoption et ouvrait de nouvelles perspectives.

👀 Prochain épisode (épisode 3/7) : Réussir vos premiers projets pilotes avec les agriculteurs : une étape clé dans le lancement d'un nouveau produit

Restez à l'écoute pour des conseils pratiques et des études de cas sur la manière d'affiner votre offre en fonction des besoins réels.

 

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