EP1/7 : Le chemin vers le développement réussi d'une solution AgTech

Écrit par Guillaumot Maxence

Comment positionner avec succès votre produit sur le marché agricole ?

Lors du lancement d'un nouveau produit dans l'espace AgTech, l'excitation peut facilement conduire à des faux pas, surtout s'il y a un manque de compréhension profonde du marché. J'en ai fait l'expérience directe et c'est précisément cette expérience qui m'a amené à créer AgTech Market. Aujourd'hui, je mets l'accent sur une analyse approfondie du marché avant d'entrer sur un nouveau marché.

👀 Épisode précédent (Épisode 0/7) : L'industrie AgTech est-elle en crise ?

À propos du marché AgTech

Fondé en 2022, AgTech Market se spécialise dans la réduction de l'écart entre l'innovation agricole et l'application dans le monde réel. Nous aidons les fabricants de machines agricoles à s'adapter à l'évolution des tendances AgTech en leur fournissant un soutien sur mesure, de l'analyse du marché au développement de produits et aux stratégies de mise sur le marché. Notre mission est de rendre les solutions AgTech accessibles et efficaces, en favorisant l'adoption de technologies qui répondent réellement aux besoins des agriculteurs et des fabricants. Découvrez comment AgTech Market's peut vous aider.

⚠️ Ne sous-estimez jamais votre analyse de marché !

Mon expérience : Une leçon sur l'inadéquation des marchés

Il y a quelques années, je travaillais pour une start-up pionnière dans le secteur de l'agrotechnologie et j'étais convaincu que nous avions la solution parfaite pour révolutionner l'industrie. J'étais confiant, enthousiaste et j'ai travaillé sans relâche pour mettre le produit sur le marché, mais après mon entrée sur le marché, j'ai rapidement été confronté à de dures réalités. Cette expérience m'a appris qu'il était absolument nécessaire de réaliser une analyse de marché approfondie avant de lancer un produit sur un nouveau marché.

Voici où je me suis trompé :

  • Je n'avais aucune idée précise de la taille de mon marché potentiel: Je n'avais pas suffisamment travaillé pour comprendre qui étaient mes véritables clients potentiels. Même si j'avais accès aux chiffres du marché mondial, je ne disposais pas des informations détaillées nécessaires pour déterminer la part du marché à laquelle je pouvais réellement m'adresser. Sur quel marché dois-je me concentrer ? Sur quelles cultures ? Et quelle est la taille de ce marché ?

  • Une proposition de valeur peu claire: Même si je croyais en l'innovation de ma solution, je ne comprenais pas bien l'écart entre le produit, conçu pour le marché européen, et les contraintes spécifiques des nouveaux marchés que je visais. Le produit n'était pas assez mûr et ne correspondait pas aux besoins réels de ces marchés.

  • Pas de compréhension des coûts de production et des méthodes de travail des agriculteurs: Le prix de mon produit était trop bas par rapport à sa valeur réelle. En réalité, j'aurais pu facturer 3 à 4 fois plus sans que cela ait un impact significatif sur mes clients, car ils économisaient des quantités considérables d'énergie et de ressources grâce à notre service. Il m'a fallu du temps pour réaliser que la valeur générée pour les agriculteurs - grâce aux économies réalisées - aurait pu facilement justifier un prix plus élevé dès le départ.

Ces erreurs ont rendu le déploiement de la solution beaucoup plus difficile que nécessaire. Cependant, elles ne sont qu'une partie du tableau plus large de ce qui doit être analysé lors de l'entrée sur un nouveau marché. Depuis, j'ai intégré ces leçons dans mon approche, en veillant à effectuer une analyse complète et approfondie avant de lancer un nouveau produit.

🔍 Comment j'aborde l'analyse de marché aujourd'hui : Les étapes clés de la réussite

Au fil du temps et des projets, j'ai développé une méthode d'analyse de marché qui s'est avérée efficace pour aider les entreprises AgTech, les start-ups et même les grandes entreprises à se positionner correctement sur le marché. Voici le processus d'analyse que je recommande de suivre avant de pénétrer un nouveau marché :

🎯 Comprendre et dimensionner votre marché cible

Avant de lancer un produit AgTech, il est essentiel de bien comprendre le marché ciblé. Cette étape jette les bases de votre stratégie et influe sur les décisions clés concernant la conception du produit, le marketing, la tarification et la mise à l'échelle. Voici ce que vous devez prendre en compte :

  1. 👥 Qui sont vos clients potentiels ?

    • Identifiez vos segments cibles: Visez-vous les grandes exploitations commerciales, les petits exploitants, les coopératives ou des secteurs spécifiques (par exemple, les produits laitiers, les cultures en rangs, les vergers, les vignobles) ?

    • La géographie est importante: Où se trouvent ces clients ? Les besoins d'une exploitation agricole en Europe peuvent être très différents de ceux d'une exploitation agricole en Australie ou en Amérique du Nord. Même à l'intérieur d'une région d'un même pays, il peut y avoir des différences !

    • Personnalité du client: Quelles sont les caractéristiques de votre client idéal ? Il s'agit notamment de la taille de son exploitation, de son budget, de son accès à la technologie et de son ouverture à l'innovation.

    2. 💡 Quels problèmes résolvez-vous pour eux ?

    • Points douloureux: Quels sont les défis spécifiques auxquels vos clients sont confrontés et que votre produit peut résoudre ? Par exemple, les aidez-vous à réduire les coûts de main-d'œuvre, à augmenter les rendements ou à réduire les intrants tels que l'eau ou les pesticides ?

    • Proposition de valeur: Comment votre produit crée-t-il de la valeur ? Permet-il d'économiser du temps, de l'argent ou des ressources ? La réponse à cette question vous aidera à communiquer clairement la valeur de votre solution et à la quantifier !

3. 📈 Quelle est la taille de votre marché potentiel ?

Il faut quantifier le marché pour comprendre son potentiel. Cela implique d'examiner

  • Nombre de clients potentiels ou nombre d'hectares (combien d'agriculteurs / ha font partie de votre segment cible ?)

  • Potentiel de revenus: combien ces clients pourraient-ils dépenser annuellement pour votre solution ? Multipliez ce chiffre par le nombre de clients pour estimer le marché total adressable (TAM).

  • Potentiel de croissance: Ce marché est-il en croissance ou en décroissance ? Examinez les tendances telles que la demande croissante d'automatisation, la durabilité ou l'agriculture de précision.

  • Part de marché réellement adressable: Déterminez la part de ce marché que vous pouvez raisonnablement conquérir au cours des premières années et des cinq prochaines années. Marché accessible avec service (MOS)

4. 💵 Quel est le pouvoir d'achat de vos clients ?

  • Budget et volonté de payer: Dans quelle mesure vos clients sont-ils capables et désireux d'investir dans une nouvelle technologie ? Par exemple, les petits exploitants agricoles peuvent être plus sensibles au prix, tandis que les grandes exploitations commerciales peuvent se concentrer davantage sur le retour sur investissement à long terme.

  • Disponibilité du financement: Sur certains marchés, les agriculteurs peuvent dépendre fortement des subventions, des prêts ou des programmes gouvernementaux pour investir dans de nouvelles technologies. Comprendre cette dynamique peut vous aider à adapter vos prix et votre approche commerciale en conséquence.

5. 🏎️ Quel est le paysage concurrentiel ?

  • Les solutions existantes: Qui sont vos concurrents directs et indirects ? Que proposent-ils et quels sont leurs prix ?

  • Différenciation: Qu'est-ce qui distingue votre produit ? Il est important de savoir comment votre technologie se compare aux solutions existantes, tant en termes de performances que de prix. Cela vous aidera à positionner votre produit de manière plus efficace.

6. 🚧 Dans quelle mesure ce marché est-il accessible ?

  • Barrières à l'entrée: Existe-t-il des réglementations, des barrières linguistiques, des certifications ou des restrictions à l'importation et à l'exportation qui pourraient compliquer votre entrée sur le marché ?

  • Canaux de distribution: Comment atteindrez-vous vos clients ? Devez-vous vous associer à des distributeurs locaux ou à des coopératives, ou pouvez-vous vendre directement ?

📚 Étude de cas : Analyse de marché réalisée pour l'ambassade des Pays-Bas et 20 start-ups AgTech 🇳🇱

En collaboration avec l'ambassade des Pays-Bas, j'ai eu l'occasion de guider un groupe de plus de 20 start-ups AgTech à travers une analyse de marché approfondie, les aidant à comprendre le marché agricole français. Ce projet a combiné une approche stratégique du marché avec une expérience de terrain et la participation à des événements clés.

Comprendre le marché marché agricole français comme un marché

La première étape de notre collaboration a consisté à fournir une vue d'ensemble du marché agricole français, ce qui est essentiel pour toute stratégie d'entrée sur le marché réussie. Il s'agissait notamment d'analyser

  • Les coopératives agricoles: En France, les coopératives jouent un rôle important dans l'économie agricole, notamment en ce qui concerne l'acquisition de machines et la prise de décision collective. Nous avons évalué le fonctionnement de ces coopératives et la manière dont elles peuvent servir de points d'entrée clés pour les solutions AgTech, en facilitant l'accès à un grand nombre d'agriculteurs par le biais d'un canal unique.

  • Tendances des ventes de machines: Le marché français a connu une augmentation constante des ventes de machines, motivée par le besoin d'automatisation et d'amélioration de l'efficacité. Nous avons analysé les types de machines en demande, ainsi que le taux d'adoption de la technologie parmi les différents segments d'agriculteurs.

  • Coûts de la main-d'œuvre et tendances de la main-d'œuvre: L'augmentation du coût de la main-d'œuvre dans l'agriculture française a été un facteur clé de l'automatisation. De nombreux agriculteurs recherchent des technologies qui réduisent leur dépendance à l'égard de la main-d'œuvre humaine, en particulier dans des domaines tels que la récolte, le désherbage et la plantation.

  • L'évolution de la structure des exploitations agricoles françaises: Les exploitations agricoles françaises sont en pleine mutation, la tendance étant à l'agrandissement et à la consolidation des exploitations au fur et à mesure de la disparition ou de l'absorption des petites exploitations.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le marché français, une partie de la recherche a été publiée sur Le marché français. Cela a permis aux jeunes entreprises de comprendre clairement les principales tendances et opportunités qui façonnent le paysage agricole français, leur permettant ainsi d'adapter leurs stratégies en conséquence.

Analyse approfondie du marché

L'analyse a commencé par l'identification des segments de marché prioritaires pour chaque start-up, en fonction des aspects spécifiques de leurs technologies. Nous avons évalué la taille du marché potentiel en nous concentrant sur les domaines clés suivants :

  • Profil des exploitations agricoles potentielles en France
    Nous avons examiné la taille des exploitations, leurs besoins technologiques et leur capacité d'investissement, en couvrant à la fois les grandes exploitations industrielles et les petites exploitations familiales, afin d'avoir une vue d'ensemble des clients potentiels.

  • Comprendre les pratiques agricoles locales et les coûts de production
    Nous avons analysé les différences entre l'agriculture biologique et l'agriculture conventionnelle, en évaluant comment chaque technologie pouvait s'intégrer aux méthodes existantes. Nous avons également évalué les coûts de production des cultures ciblées, y compris la main-d'œuvre, les intrants et l'énergie, afin d'aider les start-ups à mieux aligner leurs solutions sur les pratiques dominantes dans le secteur agricole français.

  • Quantifier le marché agricole français

    Outre la segmentation du marché, nous avons comparé chaque grand secteur agricole en France : grandes cultures, vignobles, légumes, vergers et serres. Pour chaque secteur, nous avons évalué les facteurs suivants : Surface, Nombre d'exploitations, Taille moyenne des exploitations, Capacité d'investissement, Valeur ajoutée, Coûts de production, Géographie, et plus encore... et ce pour les 5 marchés que nous visions.

  • Et plus encore ...

Cette quantification détaillée nous a permis de calculer à la fois le marché total adressable (TAM) et le marché accessible (SOM) pour chaque start-up et chaque marché. En comprenant le véritable potentiel de chaque secteur et en se concentrant sur les opportunités les plus accessibles, nous avons aidé ces entreprises à développer une feuille de route réaliste pour la pénétration du marché.

Présentation de l'analyse de marché à Lelystadt, NL, juin 2024

Participation à des événements clés dans le domaine de l'agrotechnologie et informations sur le terrain

L'analyse ne s'est pas limitée aux rapports et aux études ; nous avons également mené un certain nombre d'entretiens avec des acteurs clés du marché local afin de mieux comprendre leurs expériences, leurs défis et leurs attentes, ce qui nous a permis d'affiner notre compréhension de la dynamique du marché et de mieux fonder nos recommandations sur les réactions du monde réel. En outre, l'ambassade des Pays-Bas a organisé plusieurs événements sur place, permettant aux start-ups néerlandaises de rencontrer directement les agriculteurs français et les acteurs locaux de l'AgTech. Ces interactions ont fourni un retour d'information inestimable de la part des utilisateurs finaux, aidant les start-ups à mieux comprendre les besoins et les défis spécifiques du marché français. Ces événements ont non seulement renforcé leurs liens avec les agriculteurs locaux, mais les ont également aidés à valider leurs stratégies d'entrée sur le marché et à affiner leurs approches de mise sur le marché.

Résultats et impact

En combinant une analyse théorique du marché avec une expérience sur le terrain, beaucoup de ces start-ups ajusteront leur produit, leurs stratégies et recevront un premier retour d'information du marché français. Plusieurs entreprises seront en mesure d'initier des collaborations concrètes avec des agriculteurs français et/ou des distributeurs locaux, ce qui les aidera à s'implanter plus rapidement sur le marché français de l'agrotechnologie. 

Machine ANDELA, présente au salon

✅ Principaux enseignements de l'épisode 1 : Positionner avec succès votre produit AgTech sur le marché

  1. Une analyse approfondie du marché est essentielle: Évitez de vous lancer sans avoir une connaissance approfondie du marché. Une recherche approfondie sur les clients potentiels, les cultures spécifiques et les défis régionaux permet de s'assurer que votre solution est positionnée de manière efficace.

  2. Définissez clairement votre marché cible: Il ne suffit pas d'avoir une idée approximative de votre marché cible. Quantifiez le marché total adressable (TAM) et le marché accessible avec service (SOM) pour comprendre où votre produit peut avoir le plus d'impact et cibler votre entrée avec précision.

  3. Clarifiez votre proposition de valeur: Alignez les caractéristiques et les messages de votre produit sur les besoins exacts du marché. Une solution adaptée à un marché peut nécessiter des ajustements pour réussir sur d'autres marchés - des régions différentes peuvent exiger des spécifications ou des caractéristiques différentes.

  4. Tenir compte des coûts et des pratiques locales: Les coûts de production locaux, la disponibilité de la main-d'œuvre et les pratiques agricoles influencent la façon dont votre produit est perçu. La compréhension de ces facteurs vous permet de fixer des prix compétitifs et de mettre l'accent sur les économies de coûts ou la valeur ajoutée que votre solution apporte.

  5. Intégrer un véritable retour d'information du terrain: Les interactions réelles avec les acteurs locaux, tels que les agriculteurs et les distributeurs, fournissent des informations essentielles que les données seules ne peuvent pas révéler. Le retour d'information sur le terrain permet d'affiner vos hypothèses et d'adapter votre produit aux besoins spécifiques des nouveaux utilisateurs.

Épisode suivant (Épisode 2/7) : Comment adapter son produit pour répondre aux attentes des agriculteurs et du marché agricole.

Restez à l'écoute pour des conseils pratiques et des études de cas sur la manière d'affiner votre offre en fonction des besoins réels.

 

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