成功实施与农民合作的首个试点项目：推出新产品的关键阶段

推出新的农业科技产品不仅仅是将技术引入田间地头那么简单，它还需要当地农民的亲身实践，以确保产品符合现实世界的需求。第 3 集探讨了与农民开展早期试点项目的重要性，这是产品发布的关键阶段，其中突出了三个关键要素：

个人经验：早期试验往往会发现一些不可预见的问题，这就强调了试点项目的必要性，它有助于根据农民的日常习惯和面临的挑战来定制产品。
最佳做法：建立有效的试点项目包括选择合适的农场、制定明确的目标、实施结构化反馈循环以收集有价值的见解。根据这些反馈进行反复调整，公司就能对产品进行调整，以满足具体的田间需求。
成功案例：FarmDroid 2021 年在法国推出的例子表明，与法国农民开展的有针对性的试点如何带来有价值的改进，最终支持 FarmDroid 成功进入市场。

👀上集（第 2/7 集）： 如何使您的农业机械适应市场和客户需求？

**关于农业技术市场**

**AgTech Market**成立于 2022 年，专注于缩小农业创新与实际应用之间的差距。我们通过提供从**市场分析**到**产品开发**和**市场战略**的定制支持，帮助农机制造商适应不断发展的农业技术趋势。我们的使命是使农业技术解决方案易于获得且行之有效，推动真正满足农民和制造商需求的技术的采用。了解AgTech Market 如何助您一臂之力。

不要错过试点项目！

个人经历：早期试点项目的重要性

当我通过 AgTech Market 以产品负责人的身份加入一个农业技术机器人项目时，该公司已经在机器人解决方案方面工作了 5 年多。从功率优化到新功能和界面设计，大部分技术基础工作都已就绪。但有一个重大问题：没有一台机器经过农民的测试。如果没有最终用户的直接、持续投入，开发创新产品就会面临挑战，因为我们根本不知道机器将如何使用，也不知道农民真正需要什么。

无最终用户输入的初始开发

尽管开展了大量工作，但农民的反馈意见仅在项目开始时的一次会议上收集到。这些早期的反馈意见为一些设计决策提供了指导，但此后机器的规格在功能和设计上都发生了显著变化。机器的功率、功能和界面都进行了调整，但人们并没有真正意识到这些变化是如何与农民的日常需求相一致的。

没有真实世界反馈的开发代价

这一经历清楚地表明，无论设计多么周到，脱离最终用户而开发的产品很可能达不到预期目标。没有农民的实际反馈，我们就有可能过度设计某些功能，或者投资于那些在田间地头可能没有任何实际用途的元素。同时，我们也很容易忽略一些只有经常使用机器的人才能发现的基本功能。

时间、资源和错失的机会

在这种情况下，大量的时间、精力和财政资源被用于开发一种产品，而没有确认其对最终用户的价值。如果开展早期试点项目，这些资源中的许多本来都可以节省下来。通过早期测试产品并让农民参与开发，我们本可以根据他们的反馈不断改进，确保我们开发的功能真正符合他们的需求，并确保机器最终能够满足他们的期望。

成功实施试点项目的最佳做法

农业科技领域的试点项目不仅仅是试验场，它们还是弥合创新技术与实际应用之间差距的合作伙伴关系。建立成功的试点项目需要精心挑选参与者、积极参与反馈以及共同致力于取得进展。以下是如何构建试点项目，以产生最大影响并建立持久关系。

试点项目为何重要

试点项目使农业科技公司能够根据田间的实际条件验证和完善其产品，而田间的实际条件可能与内部测试环境大相径庭。它们揭示了真实世界的使用模式、关键的可用性问题，以及为创造满足农民需求的市场就绪产品所需的关键调整。

选择正确的参与者：目标用户和农场概况

找到合适的参与者对于开展有意义的试点至关重要。理想的参与者应能反映公司的长期目标用户群，包括与产品预期应用相一致的农场类型、地区和作物类型。

理想飞行员用户的特征：

投资于产品的成功：选择真正需要解决方案的农民，因为他们更有可能深入参与并提供详细的反馈意见
资金支持：农民最好在项目中拥有一定的经济利益（如购买机器），这将激励他们认真对待测试。这种投资无论多么微薄，都会对他们的参与程度和反馈质量产生重大影响。作为回报，无论是以旧换新还是部件保修，您都可以提供保证，让他们放心，以换取他们的承诺。另一方面，考虑到技术需要时间，而且随着时间的推移，您的目标或目标市场可能会发生变化，我不建议您对机器性能或功能以及时间框架做出承诺。
对创新持开放态度：试点用户应具有前瞻性思维，并在其网络中具有影响力，因为他们的见解可以改进产品，并有助于推动产品的早期采用。

大型生产商作为试点用户：利与弊

虽然小规模农场和大公司都能带来好处，但两者都有独特的优势和挑战。与大型生产商或企业农场合作可以带来更多好处，例如购买力增强、有专门人员支持项目等。这些客户通常拥有将试点作为优先事项的资源，并能提供更广泛、更有条理的反馈。不过，也有一些缺点：

适应时间更长：大公司有时需要更长的时间来适应新技术，因为他们可能会将项目作为更广泛的营销战略的一部分，而不是解决燃眉之急。
未来的客户关系：早期试点客户通常对产品的开发有广泛的了解，包括其面临的挑战和局限性。如果大型生产商在试点期间遇到重大问题，可能会对其对产品的长期看法产生负面影响，并降低其进行更大规模投资的可能性。

因此，必须平衡与大型生产商合作的利弊，确保小型和大型生产商都有代表参与。这种方法有助于防止潜在的冲突，同时获得对不同农场规模和需求的宝贵见解。

保持试点的进展和信任

一个成功的试点项目必须积极采纳反馈意见，而且公司和农民都能看到明显的进展。必须将这些早期项目作为优先事项来对待，表明不仅听取了反馈意见，而且还尽可能加以落实。如果农民开始觉得他们的意见被忽视或低估，他们的热情可能会减退，从而可能导致放弃试点。

这些首批客户往往是技术的展示者，因为在关系密切的农业部门，口碑和农民的认可非常宝贵。当农民感到他们的贡献受到重视，并看到他们的反馈带来了切实的改进时，他们就会成为热情的宣传大使，自然而然地通过他们的网络推广产品。

平衡投资，避免小众特色陷阱

对早期采用者进行财务投资固然重要，但不应将这些试点客户视为主要收入来源或单一产品愿景。我们的目标是建立一种双方都能受益的合作伙伴关系。可能还需要签订保密协议，尤其是当技术仍处于敏感的开发阶段时。

不过，要注意那些可能无法服务于更广泛市场的小众功能要求。虽然试点参与者可以提供有用的建议，但关键是要把开发重点放在能够吸引广大用户群的功能上。在高度特定的调整上花费太多时间，可能会分散对核心功能的注意力，而这些功能将推动整个市场取得成功。

案例研究：FarmDroid 在法国的试点发布

丹麦机器人公司 FarmDroid 于 2021 年首次进入法国市场，其自主除草和播种机器人的战略定位是应对当地农业的具体挑战。以下是 FarmDroid 为成功进入法国市场而量身定制的试点项目：

调整产品以满足当地需求

FarmDroid 采取多种措施，在法国的第一个季节专门开展试点项目，以确保产品满足法国农民的独特需求。在试点阶段，公司与早期采用者密切合作，以确定和解决法国甜菜种植条件特有的挑战，因为法国的甜菜种植条件与丹麦不同。

语言和界面定制：为了提高用户的使用便利性，FarmDroid 将屏幕显示和操作手册翻译成法语，对机器人的界面进行了调整，确保当地农民可以轻松操作机器，没有语言障碍。
与当地工具和技术兼容：FarmDroid 对其系统进行了修改，使之能够与法国常见的种植和除草方法无缝衔接。例如，法国甜菜种植者通常需要特定的种植距离和除草技术，以确保作物在不同土壤条件下高效生长。FarmDroid 针对这些需求更新了软件和机械装置，以支持符合当地标准的精确行距和深度调整。

客户支持战略合作伙伴

为了建立信任并为法国客户提供始终如一的支持，FarmDroid 与Stecomat 建立了独家合作伙伴关系，后者是除草解决方案领域的专业经销商，在当地市场享有盛誉。这种合作关系使 FarmDroid 得以利用 Stecomat 在法国农业领域的现有网络和专业知识，为客户提供以下服务：

持续培训和支持：Stecomat 提供定期培训课程，确保农民掌握有效使用技术的技能。这一阶段的项目本可以直接管理，但为了避免语言障碍和误解，Stecomat 成为了理想的合作伙伴。
客户反馈回路：通过与农民保持密切关系，FarmDroid 能够收集到宝贵的反馈意见，并将其用于软件更新和细微调整，使机器人更能满足当地需求。

进入利基市场并逐步扩张

FarmDroid 采用利基战略，最初以有机甜菜农场为目标市场--该领域对无化学除草的需求很高。这种做法使公司在蔬菜等其他作物类型上站稳了脚跟，并增加了机器人配置，如新型四轮机型和定点喷洒选项。

通过地方参与实现市场成功

仅用三年时间，FarmDroid 就利用其最初的试点项目和强大的分销网络在法国市场迅速取得成功。到 2024 年，FarmDroid在法国各地部署了约100 台机器人，几乎占领了整个有机甜菜市场。这一成功主要归功于其战略方法：与早期采用者密切合作以完善产品，积极参与FIRA、Betteravier 和 SIMA 等重要农业活动，并与Stecomat建立稳固的合作伙伴关系，以确保全面的客户支持和知名度。

通过这种有针对性的参与，FarmDroid 将自己定位为法国可持续除草和种植解决方案的领导者，为进一步进军新作物市场奠定了基础，并在有机农业领域树立了值得信赖的品牌。

第 3 集的主要收获：

早期试点的价值：与农民一起参与早期试点项目可提供重要的反馈意见，从而极大地完善产品。通过获得最终用户的实际意见，公司可以避免代价高昂的失误，并使其技术更贴近农民的日常需求。
试点项目的最佳做法：选择合适的试点参与者是关键。理想的合作伙伴应该对技术的成功拥有既得利益、资金承诺和远见卓识。平衡利基要求并始终专注于核心功能，可确保产品保持可扩展性并与更广泛的市场相关。
案例研究--FarmDroid 在法国的成功：FarmDroid 进军法国的过程展示了试点项目、产品调整和当地战略合作伙伴关系如何推动市场的快速采用。仅用三年时间，FarmDroid 就建立了一支由约 100 台机器人组成的队伍，几乎占领了法国整个有机甜菜市场。

这些因素共同凸显了试点项目的重要性，它不仅是一个测试阶段，而且是迈向市场成功、用户信任和品牌信誉的战略步骤。

👀 下集（第 4/7 集） ： 为什么最大限度地提高农业技术解决方案的投资回报率（ROI）是其发展的关键？

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