如何使您的农用机械适应市场和客户需求？

在当今快速发展的农业技术领域，使自己的产品适应农民和市场的特定需求是成功的关键。在本期节目中，我将分享一个关于葡萄栽培机器人制造商的个人故事，这家公司的目标是进行国际扩张，但在进行了全面的市场分析后，发现自己还没有做好准备。我们还将探讨在进入新市场之前需要考虑的关键因素，最后看看一些根据客户和市场需求演变的产品。

👀上集（第 1/7 集）： 如何在农产品市场成功定位您的产品？

**关于农业技术市场**

**AgTech Market**成立于 2022 年，专注于缩小农业创新与实际应用之间的差距。我们通过提供从**市场分析**到**产品开发**和**市场战略**的定制支持，帮助农机制造商适应不断发展的农业技术趋势。我们的使命是使农业技术解决方案易于获得且行之有效，推动真正满足农民和制造商需求的技术的采用。了解AgTech Market 如何助您一臂之力。

为何过早扩张会损害您的农业科技企业

必须区分潜在市场规模（基于一般数据）和真正的市场机会，后者取决于当地的工作实践、环境因素和监管挑战。只有解决了这些问题，才能使产品符合目标客户的真正需求。

过快扩张的诱惑

当这家葡萄栽培机器人制造商找到我时，全球市场的数据看起来很有前景--加利福尼亚、澳大利亚、新西兰和南非的葡萄园面积巨大，加上劳动力成本上升和对自动化的需求不断增长。乍一看，这些数据让国际扩张似乎成了顺理成章的下一步。然而，只关注全球数据，而不深入研究当地市场的具体需求，可能会导致代价高昂的错误。

市场潜力与市场现实

虽然潜在市场规模看似巨大，但很明显，市场潜力与真正的市场机会之间存在着巨大差异。数字很吸引人，但实际情况却更加复杂。

为了了解真实的市场，我必须对一些关键方面进行分析，例如

种植系统：各地葡萄园的管理方式大相径庭。例如，加利福尼亚州的葡萄园通常行列较大，而欧洲的葡萄园则更为紧凑。这直接影响到可使用的机械类型。
工作方法：当地的气候和土壤往往会影响哪些工具和方法最有效。在一些地区，由于除草剂稀缺，机械除草很普遍，而在另一些地区，机械除草几乎不存在。同样，一些地区可能更依赖自动修剪或收割工具，而另一些地区则因传统、法规或地形限制而继续偏爱手工方法。
土壤类型和气候：从澳大利亚干燥、崎岖的环境到新西兰较为温和的气候，每个地区独特的环境因素都会影响某些类型机械的适用性。
监管标准：各国关于自主性和安全性的地方法规各不相同。在欧洲使用的产品可能不符合加利福尼亚州的安全认证要求或新西兰的环境限制。

采访当地专家和种植者：改变游戏规则

为了完善我的分析，我对当地专家进行了采访。他们对当地葡萄园当前的需求和挑战提供了宝贵的见解。这些访谈有助于澄清这些地区的种植者究竟在等待和期待什么样的自动驾驶汽车融入他们的运营。显然，最初为欧洲市场设计的产品并不能满足这些独特的要求。

留在当地的决定

经过三个月的深入研究，我们发现，虽然全球数据很有吸引力，但该产品还没有准备好进入国际市场。它不符合这些地区当地的工作方法或监管要求。我的建议是将重点放在当地市场，因为该产品是专门为当地市场设计的，在做出必要调整之前，推迟国际扩张。

最终，通过在项目前期研究阶段投入几千欧元，客户节省了大量的时间、精力和金钱，而这些时间、精力和金钱本可以浪费在试图用一个尚未准备好的产品打入国际市场上。相反，他们避免了代价高昂的错误，并重新专注于完善产品，以迎接未来的机遇。

根据当地市场需求和惯例调整产品

进入一个新市场不仅仅意味着引进产品，还需要确保产品能够无缝融入新环境，符合当地的惯例、条件和要求。以下是有效适应需要关注的五个核心领域。

了解当地的耕作方法和日常用途

深入的市场分析，再加上与当地利益相关者的访谈和会议，往往能为了解最终用户对机器的需求提供重要线索。在进入新市场之前，要评估产品的结构、功能和技术能力是否符合当地市场的需求。这项评估包括分析机器的配备是否符合当地农民的期望，并确定任何必要的修改，以提高其相关性。

关键问题：首先检查产品是否准备就绪。产品的设计是否符合当地的期望？功率和生产能力等技术规格是否符合当地需求？
技术和功能就绪：验证产品当前的选项和配置是否符合当地用户的需求。机器是否具有灵活性，能以符合当地方法的方式完成特定任务？
调整的成本和时间表：确定必要修改所需的资金和时间投入。根据当地标准定制产品需要多长时间，相关成本是多少？了解了这些调整要求，就能评估及时进入市场的可行性。
预测市场进入准备情况：分析产品要求后，评估产品是否已准备好进入市场，或者是否需要进一步研发。这一过程有助于明确产品是否只需做很小的改动就能上市，还是需要更长的研发阶段才能达到当地标准。目标是以充分满足当地需求的产品进入市场，从而保护其声誉并加强品牌信誉。

评估环境和运行条件

一旦产品的功能符合当地需求，就应评估其是否能够承受新市场的物理和操作要求。每个地区都会面临独特的环境和使用挑战，从而影响机器的性能和可靠性。

适应环境因素：不同的气候和地形需要特定的产品适应性。机器能否在极端温度、高粉尘或高湿度等当地条件下工作？ 有些地区可能还存在岩石或沙土、陡坡或形状不规则的田地，所有这些都要求产品能够应对崎岖的地形和不同的条件，而不会经常出现故障。考虑进行防尘、增强冷却系统或加固结构等调整，以确保恢复能力。
使用模式和维护周期：在某些市场中，农业机械可能需要在旺季持续运行，从而影响其磨损率和维护需求。机器的生命周期是否符合大量使用的要求，例如每天工作长达 20 小时？分析其部件（如发动机和变速箱）是否能够承受长时间使用，并确定是否有必要提高耐用性或加快维护能力。
生产率要求和日产量：确定该市场的农民对机械的生产率水平的期望。机器的自主性、动力、燃料或电池寿命是否足以实现日常生产目标？农民可能需要一种无需频繁停机就能覆盖广阔田地或执行高强度任务的机器。如果需要调整电池寿命或燃料容量，则应将这些因素考虑到设计中。

通过全面分析环境需求和使用要求，您可以做出明智的调整，以确保机器在实际条件下有效运行，实现生产目标，并无缝适应当地实践。

满足当地监管和安全要求

遵守当地法规至关重要，尤其是在安全标准、排放和认证等方面。每个国家对农业设备都有特定的标准，符合这些要求才能确保顺利进入市场。在某些情况下，符合或超过这些标准的产品甚至有资格获得政府补贴或奖励，使其成为对当地农民极具吸引力的投资。

主要考虑因素：研究该地区所需的认证、对自主性的限制、排放标准和特定的环境标准。
产品调整：修改产品功能以符合这些标准。例如，采用先进的安全功能或最大限度地减少超出要求的排放量，可以提高获得补贴的资格，既能获得财政支持，又能在市场上获得竞争优势。

本地化用户界面和体验

产品的界面必须便于当地用户使用且直观。将人机界面、使用手册和所有交流内容翻译成当地语言至关重要，但同样重要的是，要确保产品设计符合当地人的期望。

关键问题是否翻译了所有的人机交互界面？当地农民是否了解附加值？用户能否轻松预测产品在其生产中的用途，或者他们是否会提出技术异议？
产品适应性：对界面进行全面本地化，融入语言和地区术语。与潜在客户进行试用或演示，收集反馈意见，并根据用户反应和可用性需求进行调整。

确保维护无障碍和支持就绪 (详细 EPISODE 即将推出！)

要在新市场上维持产品，需要可靠的售后支持和维护。在当地获得备件、训练有素的技术人员和支持网络，对产品的长期成功有着重要影响。

关键问题本地维护是否可行？是否有现成的零部件？哪些替代市场可受益于这种维护基础设施？
产品适应性：与当地经销商建立服务和零部件合作关系。培训当地技术人员和提供标准化部件可为持续支持和用户满意度奠定坚实基础。

定价和产品定位 (详细内容即将播出！)

如果不了解如何制定有效的定价和销售策略，产品适应新市场的工作就无法完成。在许多情况下，与当地购买力保持一致，并确保产品的价值主张 与农民的需求产生共鸣，是促进采用的关键步骤。市场调研，包括访谈和反馈，往往能让我们及早了解农民愿意投资什么，以及他们期望的财务或性能保证类型。

注：在接下来的章节中，我们将深入探讨定价策略、定位以及如何根据当地人的期望定制产品，提供实用的步骤，使您的产品在新市场中既有竞争力又易于获得。

研究案例：除草机器人的演变

除草机器人市场提供了一个完美的例子，说明农业科技公司必须调整技术，以更好地满足农民的需求。像 FarmWise, Ecorobotix, Carbon Robotics和 WeedSpider这些公司一开始都推出了能够自主完成特定任务的单任务、单行除草机器人。然而，当它们进入市场后，很快就发现这些最初的设计并不完全符合农民的实际期望，他们需要这类机器具有更高的灵活性和效率。

单一任务机器人的最初概念是合理的，但这些公司发现，农民需要能够处理更大区域、执行多种任务并更有效地融入现有工作流程的技术。本节将探讨这些公司如何转变思路，改进设计，从专用工具发展成为智能、多功能的解决方案。

初入市场：单任务、单行除草机器人

这些公司中的每一家--FarmWise、Ecorobotix、Carbon Robotics 和 WeedSpider--都是首次推出在有限范围内精确除草的机器人。它们的机器能以令人印象深刻的精度锁定杂草，通常一次只专注于一床杂草，而且只在少数作物上工作。然而，虽然技术上令人印象深刻，但这种方法并不符合世界上许多农场的规模或运营需求：

关键见解：农场主发现，单行机器人效率低下，因为大规模农场需要更全面的多行覆盖，以实现可行的投资回报 (ROI)
挑战：这些机器人虽然先进，但灵活性有限，无法满足农民在较大田块上高效除草的作业范围要求

认识并满足农民的实际需求

来自农民和早期采用者的反馈意见迅速凸显了这些机器人的能力与大规模耕作的真正需求之间的差距。农民需要能同时覆盖多行、工作速度更快并能与现有机械集成的工具。

适应阶段：为了保持竞争力，这些公司扩大了设计范围，将机器人改造成多行、多任务系统。这就需要重新思考产品结构，增加功能，以应对不同的田间布局、不同的作物、不同的土壤条件，以及对大面积快速除草的更高要求。
洞察力：通过结合实际使用案例的反馈意见，这些公司更好地了解了农民对除草解决方案的生产率水平、自主性要求和维护期望。

向智能、灵活的除草工具转变

作为回应，每家公司都对其技术进行了改进，创造出能够覆盖更多土地、适应各种作物并执行除草以外额外任务的机器人。这些升级使它们能够提供更有价值的产品，降低劳动力成本，节省时间，并与更广泛的农业系统轻松集成。

例如

FarmWise开发了一种可同时处理多行的工具，减少了在田间除草的次数，而且该工具具有多功能配置，农民可以轻松更换除草配置。
Ecorobotix、Carbon Robotics和WeedSpider 除了改用智能 3 床工具外，还推出了多任务功能，使其机器可用于从除草到疏苗和喷洒的整个农业周期的多个阶段。

未来市场适应的经验教训

这些公司的发展历程凸显了倾听农民的实际需求并保持产品设计灵活性的重要性。成功的农业科技公司不拘泥于最初的概念，而是不断迭代和调整，利用直接反馈来指导产品演进。

未来应用：从单一任务机器人到适应性强的智能工具的转变，为这些公司打开了新市场的大门。通过拓宽能力，这些解决方案不仅可用于行作物，还可用于葡萄园、果园等其他高价值作物。
预测市场趋势：这一趋势凸显了多功能智能系统在农业技术领域的价值--这些解决方案可提高效率、适应性和可用性

第 2 集的主要收获

避免过早扩张：如果您的产品尚未准备好进入市场，过早扩张可能会付出高昂的代价。进行详细的市场分析可确保与现实条件保持一致，从而节省时间和资源。
根据当地需求定制产品：确保产品的设计、功能和耐用性符合新市场的特定需求和环境条件，从气候到日常使用。
案例研究 - 除草机器人：FarmWise 和 Ecorobotix 等公司了解到，根据农民的反馈意见进行调整--将单一任务的除草机器人演变成多功能的搬运工具--可提高采用率，并带来新的机遇。

👀 下集（第 3/7 集） ： 成功开展与农民合作的首个试点项目：推出新产品的关键阶段

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EP2/7 ：成功开发农业技术解决方案之路