EP3/7 : De weg naar een succesvolle ontwikkeling van een AgTech oplossing

Geschreven door Guillaumot Maxence

Een succes maken van je eerste proefprojecten met boeren: een belangrijke fase in de lancering van een nieuw product

Het lanceren van een nieuw AgTech product gaat verder dan het simpelweg introduceren van technologie in het veld; het vereist een hands-on aanpak met lokale boeren om ervoor te zorgen dat het product aansluit bij de werkelijke behoeften. Aflevering 3 onderzoekt het belang van vroege proefprojecten met boeren als kritieke fase in de productlancering, waarbij drie belangrijke elementen worden belicht:

  1. Persoonlijke ervaring: Vroege proeven brengen vaak onvoorziene problemen aan het licht, wat de noodzaak benadrukt van proefprojecten die helpen om het product af te stemmen op de dagelijkse routines en uitdagingen van de boeren.

  2. Beste Praktijken: Het opzetten van effectieve proefprojecten omvat het selecteren van geschikte boerderijen, het vaststellen van duidelijke doelstellingen en het implementeren van een gestructureerde feedbacklus om waardevolle inzichten te verzamelen. Door iteratie op basis van deze feedback kunnen bedrijven productaanpassingen doorvoeren om te voldoen aan specifieke behoeften van het veld.

  3. Succesverhaal: Het voorbeeld van FarmDroid's 2021 lancering in Frankrijk laat zien hoe gerichte pilots met Franse boeren tot waardevolle verbeteringen leidden, die uiteindelijk de succesvolle markttoetreding van FarmDroid ondersteunden.

Vorige aflevering (Aflevering 2/7): HOE PAS JE JE LANDBOUWMACHINES AAN DE BEHOEFTEN VAN DE MARKT EN DE KLANT AAN?

Over AgTech Markt

AgTech Market is opgericht in 2022 en is gespecialiseerd in het overbruggen van de kloof tussen agrarische innovatie en toepassing in de praktijk. We helpen fabrikanten van landbouwmachines zich aan te passen aan de veranderende AgTech-trends door ondersteuning op maat te bieden, van marktanalyse tot productontwikkeling en go-to-market-strategieën. Het is onze missie om AgTech-oplossingen toegankelijk en effectief te maken en zo de adoptie van technologieën te stimuleren die echt voldoen aan de behoeften van zowel boeren als fabrikanten. Ontdek hoe AgTech Market u kan helpen.

Burro's robot in Nieuw-Zeeland(video) 

Mis nooit proefprojecten!

Persoonlijke ervaring: Het belang van vroege proefprojecten

Toen ik via AgTech Market bij een AgTech-robotica-project kwam als Product Owner, werkte het bedrijf al meer dan 5 jaar aan de robotoplossing. Veel van het technische basiswerk was al gedaan, van optimalisatie van het vermogen tot nieuwe functionaliteiten en het ontwerp van de interface. Er was echter één groot probleem: geen enkele machine was ooit getest door boeren. Zonder directe, voortdurende input van eindgebruikers is het ontwikkelen van een innovatief product een uitdaging, omdat we gewoon niet weten hoe de machine zal worden gebruikt of wat boeren echt nodig hebben.

Initiële ontwikkeling zonder input van eindgebruikers

Ondanks dit uitgebreide werk was de enige feedback van boeren verzameld tijdens een enkele bijeenkomst helemaal aan het begin van het project. Deze vroege feedback had een aantal ontwerpbeslissingen gestuurd, maar de specificaties van de machine waren sindsdien aanzienlijk geëvolueerd, zowel qua functie als qua ontwerp. Het vermogen, de functies en de interfaces waren allemaal aangepast, maar er was geen echt gevoel over hoe deze veranderingen aansloten bij wat boeren dagelijks nodig zouden hebben.

De kosten van ontwikkelen zonder feedback uit de praktijk

Deze ervaring maakte duidelijk dat, hoe doordacht het ontwerp ook is, een product dat geïsoleerd van de eindgebruikers is ontwikkeld, waarschijnlijk zijn doel mist. Zonder praktische feedback van boeren liepen we het risico dat we bepaalde functies te ver doorontwikkelden of dat we investeerden in elementen die misschien geen praktisch nut hadden op het veld. Tegelijkertijd konden we gemakkelijk essentiële functionaliteiten over het hoofd zien die alleen duidelijk zouden zijn voor degenen die de machine regelmatig gebruiken.

Tijd, middelen en gemiste kansen

In dit geval gingen er veel tijd, energie en financiële middelen naar de ontwikkeling van een product zonder dat de waarde ervan voor eindgebruikers werd bevestigd. Veel van deze middelen hadden bespaard kunnen worden met vroege proefprojecten. Door het product vroeg te testen en de boeren te betrekken bij de ontwikkeling, hadden we kunnen itereren op basis van hun feedback en ervoor kunnen zorgen dat de functies die we ontwikkelden echt overeenkwamen met hun behoeften en dat de machine uiteindelijk aan hun verwachtingen zou voldoen.

Beste praktijken voor succesvolle proefprojecten

Pilotprojecten in AgTech zijn veel meer dan proeftuinen - het zijn samenwerkingsverbanden die de kloof overbruggen tussen innovatieve technologie en toepassing in de echte wereld. Het opzetten van succesvolle pilots vereist een zorgvuldige selectie van deelnemers, actieve betrokkenheid met feedback en een gedeelde toewijding aan vooruitgang. Hier lees je hoe je proefprojecten opzet voor maximale impact en duurzame relaties.

Waarom proefprojecten belangrijk zijn

Dankzij proefprojecten kunnen AgTech-bedrijven hun product valideren en verfijnen op basis van de werkelijke omstandigheden in het veld, die aanzienlijk kunnen verschillen van interne testomgevingen. Ze onthullen echte gebruikspatronen, kritieke bruikbaarheidsproblemen en belangrijke aanpassingen die nodig zijn om een marktrijp product te maken dat voldoet aan de behoeften van boeren.

De juiste deelnemers kiezen: Doelgroepen en boerderijprofielen

Het vinden van de juiste deelnemers is essentieel voor een zinvolle pilot. De ideale deelnemers zijn degenen die de langetermijndoelgroep van het bedrijf weerspiegelen, inclusief het type boerderij, regio en gewastype dat overeenkomt met de beoogde toepassing van het product.

Kenmerken van ideale pilootgebruikers:

  • Investeren in het succes van het product: Selecteer boeren die de oplossing echt nodig hebben, omdat de kans groter is dat zij zich volledig zullen inzetten en gedetailleerde feedback zullen geven.

  • Financiële steun: Boeren zouden idealiter een financieel belang in het project moeten hebben (zoals de aankoop van de machine), wat hen stimuleert om het testen serieus te nemen. Deze investering, hoe bescheiden ook, kan een significant verschil maken in hun betrokkenheid en de kwaliteit van de feedback. Niets weerhoudt je ervan om in ruil garanties te bieden, of het nu gaat om een inruil of een garantie op onderdelen, om ze gerust te stellen in ruil voor hun inzet. Aan de andere kant raad ik niet aan om je vast te leggen op machineprestaties of functionaliteiten en een tijdsbestek, aangezien technologie tijd kost en je doelstellingen of doelmarkt na verloop van tijd kunnen veranderen.

  • Openheid voor innovatie: Pilootgebruikers moeten vooruitdenkend en invloedrijk zijn binnen hun netwerken, omdat hun inzichten productverbeteringen kunnen vormen en kunnen bijdragen aan een vroege adoptie.

Grote producenten als pilotgebruikers: voor- en nadelen

Hoewel zowel kleinschalige boerderijen als grote bedrijven voordelig kunnen zijn, heeft elk van beide unieke voordelen en uitdagingen. Werken met grotere producenten of bedrijfsboerderijen kan voordelen bieden zoals meer koopkracht en toegewijd personeel om het project te ondersteunen. Deze klanten hebben vaak de middelen om van de pilot een prioriteit te maken en kunnen mogelijk uitgebreidere, gestructureerde feedback geven. Er zijn echter ook nadelen:

  • Langere tijdlijnen voor aanpassing: Grote bedrijven doen er soms langer over om zich aan te passen aan nieuwe technologie, omdat ze het project kunnen benaderen als onderdeel van een bredere marketingstrategie in plaats van als een oplossing voor een onmiddellijke behoefte.

  • Toekomstige klantrelaties: Vroege pilotklanten hebben vaak uitgebreid inzicht in de ontwikkeling van het product, inclusief de uitdagingen en beperkingen. Als een grote producent tijdens de pilot tegen belangrijke problemen aanloopt, kan dit een negatieve invloed hebben op de manier waarop ze het product op de lange termijn zien en kan dit de kans verkleinen dat ze op grotere schaal gaan investeren.

Daarom is het essentieel om de voor- en nadelen van het werken met grote producenten tegen elkaar af te wegen en ervoor te zorgen dat zowel kleinschalige als grootschalige bedrijven vertegenwoordigd zijn. Deze aanpak helpt potentiële conflicten te voorkomen en waardevolle inzichten te verkrijgen over de verschillende bedrijfsgroottes en -behoeften.

Vooruitgang en vertrouwen in de pilot behouden

Een succesvol proefproject is een project waarbij feedback actief wordt geïntegreerd en zowel het bedrijf als de boer duidelijke vooruitgang zien. Het is essentieel om deze vroege projecten als een prioriteit te behandelen en te laten zien dat feedback niet alleen wordt gehoord, maar ook wordt geïmplementeerd waar mogelijk. Als de boer het gevoel krijgt dat zijn inbreng wordt genegeerd of ondergewaardeerd, kan zijn enthousiasme afnemen, wat kan leiden tot het opgeven van de pilot.

Deze eerste klanten dienen vaak als etalage voor de technologie, want mond-tot-mondreclame en de steun van boeren zijn van onschatbare waarde in de hechte landbouwsector. Wanneer boeren het gevoel hebben dat hun bijdragen worden gewaardeerd en ze tastbare verbeteringen zien als gevolg van hun feedback, worden ze enthousiaste ambassadeurs die het product op natuurlijke wijze promoten via hun netwerken.

Investeringen in evenwicht brengen en nichekenmerken vermijden

Hoewel het belangrijk is dat er financieel wordt geïnvesteerd in early adopters, moeten deze pilotklanten niet worden behandeld als primaire inkomstenbronnen of enkelvoudige productvisie. Het doel is een samenwerkingsverband waar beide partijen van profiteren. Vertrouwelijkheidsovereenkomsten kunnen ook gerechtvaardigd zijn, vooral als de technologie zich nog in een gevoelige ontwikkelingsfase bevindt.

Wees echter bedacht op niche-functies die mogelijk niet geschikt zijn voor de bredere markt. Hoewel pilotdeelnemers nuttige suggesties kunnen doen, is het cruciaal om de ontwikkeling te richten op functies die een brede gebruikersbasis zullen aanspreken. Te veel tijd besteden aan zeer specifieke aanpassingen kan afleiden van de kernfuncties die het succes op de algemene markt zullen bevorderen.

Casestudie: Pilootlancering van FarmDroid in Frankrijk

FarmDroid, een Deens robotica-bedrijf, debuteerde in 2021 op de Franse markt en positioneerde zijn autonome wied- en plantrobot strategisch om specifieke lokale landbouwuitdagingen aan te pakken. Hier lees je hoe FarmDroid zijn proefprojecten afstemde op een succesvolle entree:

Productaanpassing aan lokale behoeften

FarmDroid nam meerdere stappen en wijdde zijn eerste seizoen in Frankrijk aan proefprojecten om ervoor te zorgen dat het product aan de unieke behoeften van de Franse boeren voldeed. Tijdens deze pilotfase werkte het bedrijf nauw samen met de early adopters om de uitdagingen te identificeren en aan te pakken die specifiek zijn voor de Franse suikerbietenplantomstandigheden, die verschillen van die in Denemarken.

  • Aanpassing van taal en interface: Om de toegankelijkheid voor gebruikers te verbeteren, paste FarmDroid de interface van de robot aan door displays op het scherm en handleidingen in het Frans te vertalen, zodat lokale boeren de machine gemakkelijk konden bedienen zonder taalbarrières.

  • Compatibiliteit met lokale gereedschappen en technieken: FarmDroid heeft zijn systeem aangepast om naadloos samen te werken met de plant- en wiedpraktijken die gebruikelijk zijn in Frankrijk. Bijvoorbeeld, Franse suikerbietenboeren vereisen vaak specifieke plantafstanden en wiedtechnieken die zorgen voor een efficiënte groei van het gewas in verschillende bodemomstandigheden. FarmDroid reageerde op deze behoeften door het updaten van de software en mechanica om nauwkeurige rijafstand en diepte aanpassingen die overeenkomt met de lokale normen te ondersteunen.

Strategische partnerschappen voor klantenondersteuning

Om vertrouwen op te bouwen en consistente ondersteuning te bieden aan Franse klanten, is FarmDroid een exclusieve samenwerking aangegaan met Stecomat, een distributeur gespecialiseerd in onkruidverdelgingsoplossingen en goed gevestigd op de lokale markt. Door dit partnerschap kon FarmDroid gebruik maken van het bestaande netwerk en de expertise van Stecomat in de Franse landbouwsector, waardoor klanten:

  • Voortdurende training en ondersteuning: Stecomat bood regelmatig trainingssessies aan om ervoor te zorgen dat de boeren goed toegerust waren om de technologie effectief te gebruiken. Deze fase van het project had ook rechtstreeks kunnen worden uitgevoerd, maar om taalbarrières en misverstanden te vermijden, was Stecomat de ideale partner.

  • Feedback van de klant: Door het onderhouden van nauwe relaties met boeren was FarmDroid in staat om waardevolle feedback te verzamelen, die werd gebruikt om software-updates en kleine aanpassingen door te voeren, waardoor de robot beter inspeelde op lokale behoeften.

Toetreding tot nichemarkten en geleidelijke uitbreiding

FarmDroid koos voor een nichestrategie door zich in eerste instantie te richten op biologische suikerbietenteelt - eensector waar de vraag naar chemievrij wieden hoog was. Door deze aanpak kon het bedrijf een sterke voet aan de grond krijgen voordat het uitbreidde naar andere gewastypen, zoals groenten, met extra robotconfiguraties, zoals een nieuw 4-wiel model en spot-spraying opties.

Succes op de markt bereiken door lokale betrokkenheid

In slechts drie jaar tijd maakte FarmDroid gebruik van zijn eerste proefprojecten en een sterk distributienetwerk om snel succes te boeken op de Franse markt. Tegen 2024 had FarmDroid ongeveer 100 robots ingezet in heel Frankrijk en bijna de hele markt van biologische suikerbieten veroverd. Dit succes was grotendeels te danken aan de strategische aanpak: nauw samenwerken met early adopters om het product te verfijnen, actief deelnemen aan belangrijke agrarische evenementen zoals FIRA, Betteravier en SIMA, en het opbouwen van een robuust partnerschap met Stecomat om uitgebreide klantenondersteuning en zichtbaarheid te garanderen.

Door deze gerichte betrokkenheid positioneerde FarmDroid zichzelf als leider in duurzame wied- en plantoplossingen in Frankrijk, waarmee een basis werd gelegd voor verdere groei in nieuwe gewasmarkten en een vertrouwd merk in de biologische landbouw werd gevestigd.

Eerste gebruiker van FarmDroid in Frankrijk:de ervaring van Damien Blondel

Belangrijkste resultaten van aflevering 3:

  1. De waarde van vroege proefprojecten: Het uitvoeren van vroege proefprojecten met boeren levert essentiële feedback op die een product aanzienlijk kan verfijnen. Door echte input te krijgen van eindgebruikers kunnen bedrijven dure misstappen vermijden en hun technologie beter afstemmen op de dagelijkse behoeften van landbouwers.

  2. Beste praktijken voor proefprojecten: Het selecteren van de juiste pilotdeelnemers is essentieel. Ideale partners moeten een gevestigd belang hebben in het succes van de technologie, financieel betrokken zijn en een vooruitziende blik hebben. Het in evenwicht brengen van nichewensen en gefocust blijven op de kernfuncties zorgen ervoor dat het product schaalbaar en relevant blijft voor een bredere markt.

  3. Casestudie - Het succes van FarmDroid in Frankrijk: FarmDroid's intrede in Frankrijk laat zien hoe proefprojecten, productaanpassing en strategische lokale partnerschappen kunnen zorgen voor een snelle marktacceptatie. In slechts drie jaar tijd bouwde FarmDroid een vloot van ongeveer 100 robots en verzekerde bijna de gehele biologische suikerbietenmarkt in Frankrijk.

Samen onderstrepen deze elementen het belang van proefprojecten, niet alleen als testfase, maar als strategische stappen op weg naar marktsucces, vertrouwen van de gebruiker en geloofwaardigheid van het merk.

👀 Volgende aflevering (Aflevering 4/7) : Waarom het maximaliseren van het rendement op investering (ROI) van uw AgTech-oplossing de sleutel is tot de ontwikkeling ervan

 

Worstelt u met de ontwikkeling van uw product in de AgTech-markt? Laten we praten! Ik kan u helpen uw markt te analyseren en een duidelijke strategie te ontwikkelen. Neem contact met me op via LinkedIn of organiseer hier een afspraak ⬇️

Laten we over je project praten!
Guillaumot Maxence
Vorige

EP4/7 : De weg naar een succesvolle ontwikkeling van een AgTech oplossing
Volgende

EP2/7 : De weg naar een succesvolle ontwikkeling van een AgTech oplossing