EP1/7 : De weg naar een succesvolle ontwikkeling van een AgTech oplossing

Geschreven door Guillaumot Maxence

Hoe kunt u uw product succesvol positioneren op de agrarische markt?

Bij de lancering van een nieuw product in de AgTech-sector kan opwinding gemakkelijk leiden tot misstappen, vooral als er een gebrek is aan diepgaand inzicht in de markt. Ik heb dit aan den lijve ondervonden en het is precies deze ervaring die me ertoe bracht AgTech Market op te richten. Nu leg ik sterk de nadruk op een grondige marktanalyse voordat ik een nieuwe markt betreed.

Vorige aflevering (Aflevering 0/7): Zit de AgTech industrie in een crisis?

Over AgTech Markt

AgTech Market is opgericht in 2022 en is gespecialiseerd in het overbruggen van de kloof tussen agrarische innovatie en toepassing in de praktijk. We helpen fabrikanten van landbouwmachines zich aan te passen aan de veranderende AgTech-trends door ondersteuning op maat te bieden, van marktanalyse tot productontwikkeling en go-to-market-strategieën. Het is onze missie om AgTech-oplossingen toegankelijk en effectief te maken en zo de adoptie van technologieën te stimuleren die echt voldoen aan de behoeften van zowel boeren als fabrikanten. Ontdek hoe AgTech Market u kan helpen.

⚠️ Onderschat nooit je marktanalyse!

Mijn ervaring: Een les in marktfouten

Een paar jaar geleden werkte ik voor een baanbrekende start-up in de AgTech-sector en ik was ervan overtuigd dat we de perfecte oplossing hadden om een revolutie in de sector teweeg te brengen. Ik was zelfverzekerd, enthousiast en werkte onvermoeibaar om het product op de markt te brengen, maar na binnenkomst werd ik al snel geconfronteerd met een aantal harde realiteiten. Deze ervaring leerde me dat het absoluut noodzakelijk is om een grondige marktanalyse uit te voeren voordat je een product op een nieuwe markt lanceert.

Hier ging ik de fout in:

  • Geen duidelijk idee van de grootte van mijn werkelijk aanspreekbare markt: Ik had niet genoeg voorbereidend werk gedaan om te begrijpen wie mijn echte potentiële klanten waren. Hoewel ik toegang had tot wereldwijde marktcijfers, miste ik de gedetailleerde inzichten die nodig waren om te begrijpen welk deel van de markt echt adresseerbaar was. Op welke markt moet ik me richten? Welke gewassen? En hoe groot is die markt?

  • Onduidelijke waardepropositie: Hoewel ik geloofde in de innovatie van mijn oplossing, begreep ik niet volledig de kloof tussen het product, dat was ontworpen voor de Europese markt, en de specifieke beperkingen van de nieuwe markten waarop ik me richtte. Het product was niet volwassen genoeg en sloot niet aan bij de werkelijke behoeften van deze markten.

  • Geen inzicht in de productiekosten en werkmethoden van boeren: De prijs van mijn product was te laag in vergelijking met de werkelijke waarde ervan. In werkelijkheid had ik 3 tot 4 keer meer kunnen vragen zonder dat mijn klanten daar veel last van hadden, omdat ze dankzij onze service aanzienlijke hoeveelheden energie en middelen bespaarden. Het kostte me tijd om me te realiseren dat de waarde voor de boeren - door kostenbesparingen - een hogere prijs vanaf het begin had kunnen rechtvaardigen.

Deze fouten maakten de implementatie van de oplossing veel uitdagender dan nodig was. Ze zijn echter slechts een deel van het bredere plaatje van wat er geanalyseerd moet worden bij het betreden van een nieuwe markt. Sindsdien heb ik deze lessen geïntegreerd in mijn aanpak en zorg ik ervoor dat ik een uitgebreide en grondige analyse uitvoer voordat ik een nieuw product lanceer.

Hoe ik marktanalyse vandaag benader: De belangrijkste stappen naar succes

In de loop der tijd en door de projecten heen heb ik een marktanalysemethode ontwikkeld die effectief is gebleken in het helpen van AgTech-bedrijven, start-ups en zelfs grotere bedrijven om zich op de juiste manier in de markt te positioneren. Dit is het analyseproces Ik raad aan om te volgen voordat je een nieuwe markt betreedt:

Begrijp en bepaal de omvang van uw doelmarkt

Voordat je een AgTech-product lanceert, is het van cruciaal belang om je doelmarkt goed te begrijpen. Deze stap legt de basis voor uw strategie en beïnvloedt belangrijke beslissingen over productontwerp, marketing, prijsstelling en schaalvergroting. Dit is wat u moet overwegen:

  1. Wie zijn je potentiële klanten?

    • Identificeer je doelsegmenten: Richt je je op grote commerciële boerderijen, kleine boerenbedrijven, coöperaties of specifieke sectoren (bijv. zuivel, rijenculturen, boomgaarden, wijngaarden)?

    • Geografie is belangrijk: Waar bevinden deze klanten zich? De behoeften van een boerderij in Europa kunnen aanzienlijk verschillen van die in Australië of Noord-Amerika. Zelfs binnen regio's van hetzelfde land kan er een verschil bestaan!

    • Klantpersona: Wat zijn de kenmerken van je ideale klant? Dit omvat hun bedrijfsgrootte, budget, toegang tot technologie en openheid voor innovatie.

    2. Welke problemen los je voor hen op?

    • Pijnpunten: Met welke specifieke uitdagingen worden uw klanten geconfronteerd die uw product kan oplossen? Helpt u hen bijvoorbeeld bij het verlagen van arbeidskosten, het verhogen van opbrengsten of het verminderen van productiemiddelen zoals water of pesticiden?

    • Waardepropositie: Hoe creëert je product waarde? Bespaart het tijd, geld of middelen? Het antwoord hierop zal je helpen om de waarde van je oplossing duidelijk te communiceren en te kwantificeren!

3. Hoe groot is je bereikbare markt?

Je moet de markt kwantificeren om het potentieel ervan te begrijpen. Dit houdt in dat je moet kijken naar:

  • Aantal potentiële klanten of aantal hectaren (hoeveel boeren / ha vallen in je doelsegment?).

  • Inkomstenpotentieel: Hoeveel kunnen deze klanten jaarlijks uitgeven aan uw oplossing? Vermenigvuldig dit met het aantal klanten om de total addressable market (TAM) te schatten.

  • Groeipotentieel: Groeit of krimpt deze markt? Kijk naar trends zoals toenemende vraag naar automatisering, duurzaamheid of precisielandbouw.

  • Reëel adresseerbaar marktaandeel: Bedenk hoeveel van deze markt je realistisch gezien kunt veroveren in de eerste paar jaar, in de komende 5 jaar. Beschikbare markt (SOM)

4. Wat is de koopkracht van je klanten?

  • Budget en betalingsbereidheid: Hoeveel kunnen en willen uw klanten investeren in nieuwe technologie? Kleine boeren zijn bijvoorbeeld misschien prijsgevoeliger, terwijl grotere commerciële boerderijen zich meer richten op de ROI op lange termijn.

  • Beschikbaarheid van financiering: In bepaalde markten kunnen boeren sterk afhankelijk zijn van subsidies, leningen of overheidsprogramma's om te investeren in nieuwe technologie. Als je deze dynamiek begrijpt, kun je je prijsstelling en verkoopaanpak hierop afstemmen.

5. 🏎️ Wat is het concurrentielandschap?

  • Bestaande oplossingen: Wie zijn je directe en indirecte concurrenten? Wat bieden ze aan en hoe zijn ze geprijsd?

  • Differentiatie: Wat onderscheidt uw product? Het is belangrijk om te weten hoe jouw technologie zich verhoudt tot bestaande oplossingen, zowel wat betreft prestaties als prijs. Dit zal je helpen om je product effectiever te positioneren.

6. Hoe toegankelijk is deze markt?

  • Toetredingsdrempels: Zijn er voorschriften, taalbarrières, certificeringen of import-/exportbeperkingen die het betreden van de markt kunnen bemoeilijken?

  • Distributiekanalen: Hoe ga je je klanten bereiken? Moet je samenwerken met lokale distributeurs of coöperaties, of kun je rechtstreeks verkopen?

Casestudie: Marktanalyse gerealiseerd voor de Nederlandse Ambassade en 20 AgTech Start-ups 🇳🇱

In samenwerking met de Nederlandse ambassade kreeg ik de kans om een groep van meer dan 20 AgTech start-ups te begeleiden bij een diepgaande marktanalyse, om hen te helpen de Franse landbouwmarkt te begrijpen. Dit project combineerde een strategische marktbenadering met praktijkervaring en deelname aan belangrijke evenementen.

De Franse landbouwmarkt als een wereldwijde

De eerste stap in onze samenwerking was het bieden van een holistisch beeld van de Franse landbouwmarkt, wat essentieel is voor elke succesvolle strategie om de markt te betreden. Dit omvatte een analyse van:

  • Landbouwcoöperaties: In Frankrijk spelen coöperaties een belangrijke rol in de landbouweconomie, vooral als het gaat om de aanschaf van machines en collectieve besluitvorming. We hebben onderzocht hoe deze coöperaties werken en hoe ze kunnen dienen als belangrijke toegangspunten voor AgTech-oplossingen, die via één kanaal toegang bieden tot een groot aantal boeren.

  • Trends in machineverkoop: De Franse markt heeft een gestage stijging gezien in de verkoop van machines, gedreven door de behoefte aan automatisering en verbeterde efficiëntie. We hebben de soorten machines waar vraag naar is geanalyseerd, evenals de mate waarin verschillende segmenten van boeren gebruik maken van de technologie.

  • Arbeidskosten en trends in het personeelsbestand: De stijgende loonkosten in de Franse landbouw zijn een belangrijke drijfveer geweest voor automatisering. Veel boeren zijn op zoek naar technologieën die hun afhankelijkheid van menselijke arbeid verminderen, vooral op gebieden als oogsten, wieden en planten.

  • De veranderende structuur van Franse boerderijen: Franse boerderijen ondergaan aanzienlijke veranderingen, waarbij de trend gaat in de richting van grotere, meer geconsolideerde boerderijen naarmate kleinere boerderijen verdwijnen of worden opgeslokt.

Als je meer wilt weten over de Franse markt, is een deel van het onderzoek gepubliceerd op The French Market. Dit gaf de start-ups een duidelijk inzicht in de belangrijkste trends en kansen die het Franse agrarische landschap vormgeven, zodat ze hun strategieën daarop konden afstemmen.

Diepgaande marktanalyse

De analyse begon met het identificeren van prioritaire marktsegmenten voor elke start-up, afgestemd op de specifieke aspecten van hun technologieën. We beoordeelden de omvang van de aan te spreken markt door ons te richten op de volgende belangrijke gebieden:

  • Profilering van potentiële boerderijen in Frankrijk
    We onderzochten de grootte van boerderijen, technologische behoeften en investeringscapaciteit, waarbij we zowel grootschalige industriële boerderijen als kleinere familiebedrijven onderzochten om een volledig beeld van potentiële klanten te krijgen.

  • Inzicht in lokale landbouwpraktijken en productiekosten
    We analyseerden de verschillen tussen biologische en conventionele landbouw en evalueerden hoe elke technologie kon integreren met bestaande methoden. We beoordeelden ook de productiekosten voor de beoogde gewassen, inclusief arbeid, input en energie, om de start-ups te helpen hun oplossingen beter af te stemmen op de dominante praktijken in de Franse landbouwsector.

  • De Franse landbouwmarkt kwantificeren

    Naast het segmenteren van de markt, vergeleken we elke grote landbouwsector in Frankrijk, inclusief veldgewassen, wijngaarden, groenten, boomgaarden en kassen. Voor elke sector hebben we de volgende factoren beoordeeld: Oppervlakte, aantal boerderijen, gemiddelde bedrijfsgrootte, investeringscapaciteit, toegevoegde waarde, productiekosten, geografie en meer... en dit voor alle 5 markten waarop we ons richtten.

  • En meer ...

Dankzij deze gedetailleerde kwantificering konden we zowel de Total Addressable Market (TAM) als de Serviceable Obtainable Market (SOM) berekenen voor elke start-up en elke markt. Door het ware potentieel van elke sector te begrijpen en ons te richten op de meest toegankelijke kansen, hielpen we deze bedrijven een realistische routekaart voor marktpenetratie te ontwikkelen.

Presentatie van de marktanalyse in Lelystadt, NL, juni 2024

Deelname aan belangrijke AgTech-evenementen en inzichten ter plaatse

De analyse bleef niet beperkt tot rapporten en studies; we hebben ook een aantal interviews gehouden met belangrijke spelers op de lokale markt om dieper inzicht te krijgen in hun ervaringen, uitdagingen en verwachtingen, zodat we ons inzicht in de marktdynamiek konden verfijnen en onze aanbevelingen beter konden baseren op feedback uit de praktijk. Daarnaast organiseerde de Nederlandse ambassade verschillende evenementen op locatie, waardoor Nederlandse start-ups rechtstreeks in contact konden komen met Franse boeren en lokale AgTech belanghebbenden. Deze interacties leverden onschatbare feedback van eindgebruikers op, waardoor de start-ups de specifieke behoeften en uitdagingen van de Franse markt beter konden begrijpen. Deze evenementen versterkten niet alleen hun banden met lokale boeren, maar hielpen hen ook hun markttoegangsstrategieën te valideren en hun go-to-market-aanpak te verfijnen.

Resultaten en impact

Door een theoretische marktanalyse te combineren met praktijkervaring zullen veel van deze start-ups hun product en hun strategieën aanpassen en vroegtijdige feedback krijgen van de Franse markt. Verschillende bedrijven zullen concrete samenwerkingsverbanden kunnen aangaan met Franse boeren en/of lokale distributeurs, waardoor ze sneller voet aan de grond krijgen in de Franse AgTech-markt. 

ANDELA machine, aanwezig op de show

Belangrijkste punten uit Aflevering 1: Uw AgTech-product succesvol positioneren in de markt

  1. Een grondige marktanalyse is essentieel: Vermijd lancering zonder een grondig begrip van de markt. Uitgebreid onderzoek doen naar potentiële klanten, specifieke gewassen en regionale uitdagingen helpt ervoor te zorgen dat je oplossing effectief wordt gepositioneerd.

  2. Bepaal duidelijk je bereikbare markt: Een ruw idee hebben van je doelmarkt is niet genoeg. Kwantificeer de Total Addressable Market (TAM) en de Serviceable Obtainable Market (SOM) om te begrijpen waar je product de meeste impact kan hebben en richt je vermelding met precisie.

  3. Verduidelijk uw waardepropositie: Stem de functies en berichtgeving van uw product af op de exacte behoeften van de markt. Een oplossing die geschikt is voor de ene markt kan aanpassingen vereisen om succesvol te zijn in andere markten - verschillende regio's kunnen verschillende specificaties of functies vereisen.

  4. Houd rekening met lokale kosten en praktijken: Lokale productiekosten, beschikbaarheid van arbeidskrachten en landbouwpraktijken bepalen allemaal hoe je product wordt waargenomen. Als je deze factoren begrijpt, kun je een concurrerende prijs bepalen en de nadruk leggen op de kostenbesparingen of toegevoegde waarde die je oplossing met zich meebrengt.

  5. Gebruik echte feedback uit het veld: Interacties in de echte wereld met lokale belanghebbenden, zoals boeren en distributeurs, bieden cruciale inzichten die gegevens alleen niet kunnen onthullen. Feedback uit het veld verfijnt je aannames en helpt om je product af te stemmen op de specifieke behoeften van nieuwe gebruikers.

Volgende aflevering (Aflevering 2/7) : Hoe pas je je product aan om te voldoen aan de verwachtingen van boeren en de landbouwmarkt

Blijf kijken voor praktische tips en casestudy's over hoe je je aanbod kunt verfijnen op basis van werkelijke behoeften.

 

Worstelt u met de ontwikkeling van uw product in de AgTech-markt? Laten we praten! Ik kan u helpen uw markt te analyseren en een duidelijke strategie te ontwikkelen. Neem contact met me op via LinkedIn of organiseer hier een afspraak ⬇️

Laten we over je project praten!
Guillaumot Maxence
Vorige

EP2/7 : De weg naar een succesvolle ontwikkeling van een AgTech oplossing
Volgende

EP0/7 : De weg naar een succesvolle ontwikkeling van een AgTech oplossing